Crear un embudo de ventas es sin duda una gran decisión para hacer más eficiente y rápido tu negocio.
Uno de los principales beneficios es que mediante esta herramienta podrás liderar el negocio de una forma mucho más empática con tus clientes. Al final, hay que ponerse en el lugar de potenciales consumidores del producto en cada etapa de su contacto con la marca, guiarlos y ayudarlos a tomar la decisión de compra.
Contar con un funnel de ventas facilita ese proceso para ambas partes y a la vez puede resultar muy exitoso para tu empresa, porque puedes definir la mejor comunicación para cada cliente según lo cerca que está de comprar.
En este artículo te daremos a conocer una guía completa sobre cómo crear un funnel de ventas sin error y aprovechar esta herramienta al máximo ¡Sigue leyendo y averigua cómo hacerlo!
Qué es un funnel de ventas
Un embudo de ventas es un modelo de marketing que te ayuda a planificar y realizar un seguimiento del proceso comercial para maximizar los ingresos generados por cliente y la cantidad de compradores.
El concepto de funnel de ventas se remonta a 1898 cuando E. St. Elmo Lewis desarrolló esta estrategia como un modelo de marketing que ilustra el recorrido teórico del cliente desde el momento en que descubre una marca hasta la compra de un producto o servicio de ese negocio.
Desde ahí a la fecha han surgido diferentes nombres pero el modelo sigue siendo el mismo. De hecho, esto significa que un embudo de ventas puede ser:
- Universal: se puede aplicar a prácticamente cualquier negocio en cualquier industria.
- Atemporal: los tiempos cambian pero la idea sigue siendo relevante.
¿Cómo funciona el funnel de ventas?
El embudo de ventas proporciona un lienzo para describir y optimizar tu proceso de ventas, para que definas acciones que estimulen la compra de un producto o servicio por los clientes potenciales.
Este presenta el viaje del cliente como una serie de etapas desde el conocimiento hasta el momento de la compra. En general, su composición incluye las siguientes fases:
- Atracción o Reconocimiento: el cliente todavía no sabe qué quiere comprar y está buscando información sobre un problema que tiene.
- Consideración: la persona ya comprendió lo que necesita, pero todavía le toca descubrir la mejor manera de resolverlo.
- Decisión: aquí, el comprador ya sabe el tipo de solución ideal y ahora quiere elegir el mejor proveedor.
- Retención: luego de la compra, la persona sigue construyendo sus percepciones sobre la marca para saber si le conviene volver a comprar sus ofertas en otro momento.
Un funnel de ventas, en esencia, es un diseño del recorrido de un consumidor para convertirse en cliente y lo que sucede después de que lo hace.
Por ejemplo, piensa en una pizarra donde trazas completamente, en un dibujo, el viaje de un potencial cliente, desde que está pensando en algo que necesita hasta el punto en que finalmente encuentra tu negocio.
Por ejemplo, esto podría verse así:
- El potencial consumidor identifica una necesidad: “Necesito un par de zapatos”.
- Acude a Instagram o alguna red social en busca de inspiración.
- Escribe su palabra clave en la barra de búsqueda de Google.
- Tras navegar por diferentes zapatos y diseños, encuentra algo interesante que le hace sentido y a la vez atrae.
- Eventualmente, encuentra algo prometedor y visitan el sitio web del proveedor.
- Agrega su nuevo producto favorito al carrito de compras y echan un vistazo antes de tomar la decisión final.
Una plantilla de embudo de ventas como esa te ayuda a preparar una interacción con el cliente en cada uno de esos momentos hasta que finalmente realiza una compra.
Ahora veamos los detalles de cada etapa paso que debes aplicar para construir tu funnel de ventas.
Si tienes una tienda online, inspírate en el ejemplo anterior y revisa nuestra guía completa para crear un embudo de ventas específico de ecommerce.
Cómo hacer un funnel de ventas impecable con estas 7 etapas
Sin importar la naturaleza de tu negocio, los consumidores antes de tomar una decisión de compra pasan por siete etapas.
1. Generar tráfico dirigido
Es sabido que mientras más tráfico consigas en el sitio web es probable que obtengas mayores ventas.
Sin embargo, lograrlo no es tan simple como suena. Pese a que tu web tenga cientos y miles de visitantes, puede ocurrir que ninguno realice una compra finalmente.
Eso puede pasar si generas tráfico de baja calidad, es decir, si solo llegan a tu página web las personas que no son compatibles con tu perfil de cliente ideal y que no están interesadas en un producto como el tuyo.
Para lograrlo necesitas:
- conocer a los visitantes, definiendo sus problemas y características;
- saber los ambientes que frecuentan tus clientes objetivo;
- detectar las comunidades y los grupos a los que pertenecen;
- descubrir los motores de búsqueda que usan (y las palabras clave con las que buscan);
- y mapear los influencers que siguen en sus redes sociales.
En esas plataformas, puedes comunicarte con los usuarios y darles una buena razón para visitar tu página web. Ofréceles algún material gratis que aporte valor, como un ebook, un webinar o un caso de éxito que esté disponible en tu web.
A esos recursos gratuitos les solemos decir “lead magnets”, (o imanes de leads, en traducción libre). Se tratan de obsequios relevantes, compatibles con los intereses del usuario, que informa su dirección de email para conseguirlos.
Hay algunas tácticas eficaces para atraer al usuario calificado que quieres. Puedes promocionar un curso, por ejemplo, con un anuncio de búsqueda en Google.
Fue lo que hizo The Core School en su campaña de difusión del Máster en Producción Ejecutiva Audiovisual. El anuncio aparece cuando alguien busca “curso de cine”.
Una vez que el visitante accede a tu página web, empieza su interacción con la marca y tu funnel de ventas se activa. ¡Vamos al paso 2!
2. Envía tráfico a una landing page ESPECÍFICA y de alta conversión
Probablemente ya sabes qué es una landing page, pero cabe recordar su principal característica: es una página que diseñas con el objetivo exclusivo de convertir a un visitante en lead o cliente.
Hablamos de una parte de la estrategia digital que busca identificar leads calificados para productos destacados y captar los correos electrónicos de los prospectos para enriquecer tus campañas de email marketing.
Pero puedes poner en riesgo tus ventas si llevas tus usuarios a un lugar genérico de tu web, como la página inicial u otra página sin objetivos de conversión.
Por lo general, tu página inicial tiene la misión de presentar tu marca y reforzar tu posicionamiento en el mercado, no la de hacer que el usuario avance en su proceso de compra.
Una landing page, al contrario, tiene un tema específico y no incluye enlaces a otras páginas, como las de servicios, la página de Sobre, el blog, Contacto, etc.
Su meta es transmitir un mensaje concreto al usuario y persuadirlo a aceptar una oferta determinada, como en este ejemplo de una landing para el curso de cine de The Core School (el mismo que mencioné en la sección anterior):
Cuando mandas a los usuarios a una página como esa, saben claramente de qué se trata y graban el foco único que tiene: la oferta específica en cuestión. Por lo que aquí las únicas dos opciones que tienen son:
- registrarse para tu oferta y proporcionar los datos solicitados en el formulario,
- o salir de tu landing page.
Para conseguir el primer resultado y generar los leads que buscas, es importante que consideres algunos aspectos a la hora de planear tu landing page:
- Mensaje estratégico: debe ser parte de una sola idea, que resuelva específicamente la necesidad del usuario y no dar información porque sí.
- Metas claras: establecer el propósito de lo que quieres alcanzar con la página, bajo los objetivos específicos del plan que estés ejecutando. Por ejemplo: conseguir descargas para un ebook, suscriptores para el newsletter, candidatos a una demostración gratis del software, asistentes para un webinar, etc.
- Público objetivo: saber quién está interesado en lo que estás ofreciendo y si está en sintonía con tu perfil de cliente ideal. Además, conocer cuáles son sus necesidades, sus motivaciones y su deseo a la hora de convertir en la página.
Puedes encontrar consejos impactantes en esta guía de nuestro blog: Cómo crear una landing page de alta conversión en 7 etapas.
3. Convierte a los visitantes en suscriptores y así potenciales clientes
Si ya lograste traer a un potencial cliente a tu landing page no hay que dejar pasar la oportunidad. Sin embargo, que haya llegado hasta acá no significa que finalmente compre el producto ya que aún hay camino por recorrer.
Por lo general, una vez que las personas llegan acá se consultarán: “¿Esta oferta vale mi tiempo?”, “Debería registrarme porque realmente necesito ese producto o material?”, “O mejor salgo de este sitio web?”
Para evitar que la tercera pregunta se materialice en un abandono, hay que considerar tres elementos claves para mantener el interés del usuario. Título, texto principal y llamadas a la acción (CTA).
Es relevante que esos tres factores de la landing page transmitan razones sólidas por las que el visitante necesita suscribirse a tu oferta.
Voy a utilizar esta landing page de Nia Shanks para ejemplificar el poder de una buena combinación de títulos, textos y CTAs. Empecemos con su título:
Nia abre la landing con un encabezado que dice “La única guru fitness que todavía veo en mi bandeja de entrada.”
Es un tipo de título que de una llama la atención porque es un testimonio de una actual suscriptora de la newsletter de Nia.
Cualquier persona que llegue a esa página quiere saber si le conviene registrarse en esa newsletter o no. Por lo tanto, una declaración de una lectora frecuente en el encabezado es un gran recurso para convencer al usuario a suscribirse.
Veamos ahora el texto principal de la landing page de la newsletter de Nia.
El mensaje comienza con un problema que muchos apasionados de la cultura fitness viven: la mayoría de las newsletters de salud y actividad física son terribles.
Luego ella promete que su newsletter es diferente a las demás, incluyendo otro testimonio para confirmar su compromiso. Para cerrar, puso una declaración positiva más, justo antes del formulario de suscripción. No hay una mejor manera de llamar a la acción. ¿Verdad?
4. Haz que tus clientes potenciales y suscriptores sean verdaderos fans
Atraer a potenciales clientes requiere de esfuerzos, pero una vez logrado el objetivo tienes que mantenerlos conectados y enganchados.
Es por eso que en tu estrategia de funnel de ventas te recomiendo hacer de tus clientes potenciales o suscriptores verdaderos fanáticos de tu marca y de tus productos.
Para ello, lo más importante es que cumplas la promesa que les hiciste para convencerlos de que se conviertan en clientes potenciales.
Por ejemplo, si les ofreciste una calculadora de ROI de marketing y se inscribieron para obtenerla, asegúrate de que la calculadora funcione tan bien que quieran contárselo a todos los que conocen.
Si cumples con esta promesa ganarás algo muy importante: la confianza de tus potenciales clientes. Además, esto podría incidir en recomendaciones incluso para sus cercanos y amigos.
Sin embargo, aún hay que seguir para que finalmente sean clientes.
¡Vamos al Paso 5!
5. Transformar a los fans en clientes reales
Ya tienes posibles clientes que admiran tu marca, que consumen el contenido que les brindas o que valoran la plataforma que tienes después de una prueba gratis.
Pero hay que continuar para que se conviertan en lo que más nos importa: clientes de pago. Porque no olvidemos que la estrategia de un funnel de ventas finalmente es generar un flujo de ingresos.
¿Cómo lo hacemos?
Una estrategia simple que se puede utilizar para vender es crear una página de ventas, directamente centrada en convencer a tus suscriptores de que compren lo que estás vendiendo.
Para esto necesitas saber cuatro elementos principales en la página de ventas:
- ¿A quién le estás vendiendo?
- ¿Qué estás vendiendo?
- Testimonios de sus clientes actuales o pasados
- Botón “Comprar ahora” o CTA a la vista
La Escuela de Copywriting, reconocida institución en el mercado hispano, tiene una página comercial, que aplica los cuatro elementos mencionados con destreza.
El encabezado expresa con objetividad la propuesta de valor del curso (aprender a escribir para vender) e incluye el diferenciador de ser realizado en español.
Luego, ponen una frase para sintetizar los beneficios de registrarse en el programa, mencionando un dolor claro de los profesionales de copywriting, que es la amplia oferta de redactores en el mercado.
Para reforzar aún más la credibilidad del curso, añadieron toda una sección de testimonios de clientes, evidenciando que ellos lograron asegurar su lugar en el mundo laboral del copywriting con la ayuda de la Escuela.
Además, llama la atención el hecho de que tantos alumnos hayan aceptado grabar videos contando sus experiencias con el curso. Es un detalle que confirma el encantamiento que sienten con la marca y la oferta que entregan. ¡Son fans que se volvieron clientes!
En la parte final de la página, la Escuela de Copywriting demuestra que está al tanto de las posibles objeciones y sospechas de los prospectos.
Con un mensaje suave y directo a la vez, garantizan que los redactores que compren el curso no serán reemplazados por la inteligencia artificial porque se transformarán en profesionales más completos y, por lo tanto, valiosos.
En cuanto al CTA, verás en la primera imagen que ponen “Recibe más información” en la cima de la página y lo repiten más abajo un par de veces. Saben que la compra de un curso no es una decisión impulsiva para el cliente y que este necesita varios tipos de información para tomarla.
Con esos cuatro elementos bien ubicados, puedes transformar a los suscriptores (e incluso visitantes que no son suscriptores) en clientes.
6. Tráelos de vuelta si abandonan su carrito
Muchas veces ocurre que un potencial cliente abandona su carrito de compras o da un paso atrás en el último minuto y no realiza la compra que esperabas.
Y es que si tu negocio es como todos los otros la gente en este momento comienza a dudar y surgen interrogantes sobre si realmente vale la pena realizar la compra.
Sin embargo esto hay que evitarlo de todas formas. En primer lugar hay que tranquilizarlos y luego activar dos canales de comunicación importantes: redireccionar a la audiencia mediante anuncios pagados o correos electrónicos.
Por ejemplo, un flujo de emails automatizados brinda la oportunidad de saber dónde se encuentran los clientes en su proceso de compra.
De modo que cuando están en tu página de pago o servicio pero se van sin comprar, puedes hacer un seguimiento con ellos y persuadirlos a tomar una decisión de compra por medio de un mensaje en su correo electrónico.
Por otro lado e idealmente, la herramienta que utilizas para recopilar correos electrónicos también debe proporcionar una forma de rastrear la interacción de tus suscriptores (fans) con tus correos electrónicos y página web.
Esta plataforma debería mostrar cuándo ciertos suscriptores van de una página a otra en tu web y a qué páginas van.
El creador de embudo de conversión de GetResponse es una herramienta que puedes usar en este paso. Con esta función de nuestro software, podrás rastrear a tus suscriptores para saber si abandonan tus páginas de producto/pago y asegurarles que vale la pena hacer negocios contigo.
7. Sigue interactuando con el cliente para que compre de nuevo
Está bien, hiciste todo lo que podías para confirmar la venta y lo lograste. ¡Genial! Pero sabemos que el consumidor de hoy exige una gran experiencia de contacto con las marcas para construir una relación duradera (y por lo tanto más rentable) con ellas.
Así que el último paso del modelo tiene que ver con la retención de los clientes. Cuenta con las herramientas de comunicación digital para monitorear las percepciones que tengan sobre tu empresa y lo que adquirieron.
Veamos algunas acciones prácticas para estimular que los clientes sigan confiando en tu negocio y que tu competencia no los seduzca.
Invierte en la personalización
Incluye el nombre de tu cliente en cada email, envíale descuentos específicos basados en las páginas que visita, invítalo a un evento en particular que sea compatible con su perfil, etc.
No pares de mostrar tus casos de éxito
La incertidumbre del cliente puede permanecer aún después de la compra, y si le muestras que eres la mejor opción con nuevos testimonios y resultados de otros compradores, sigues reduciendo la posibilidad de que reconsidere su decisión.
Ofrece recompensas a tus clientes más fieles
Debes mostrar que es ventajoso para el cliente que siga comprando contigo. Envía promociones exclusivas y beneficios a aquellos que interactúan más con tu marca, que la recomiendan a otros o que hacen compras consecutivas.
Conquístalo con una atención impecable
Es fundamental que respondas sus mensajes con velocidad y que le envíes la información que necesita para aclarar cualquier duda que tengan con el producto. Un servicio de alto nivel garantiza la sonrisa de tu cliente y aumenta las chances de nuevas ventas.
Entrega regalos en fechas especiales
Sorprender al cliente es una gran manera de generar sensaciones positivas sobre tu marca. Crea un calendario de fechas específicas en las que sea interesante enviarle un mensaje especial. Puedes utilizar los autoresponders de email para ello.
Sigue impresionándolo con contenidos de calidad
El cliente puede haberte elegido por considerarte un referente de conocimiento en tu mercado. No dejes que piense que los contenidos que le enviaste antes de la compra fueron meras carnadas para atraerlo.
Manténlo actualizado con los mejores materiales informativos que tengas o crea recursos especiales para clientes, como webinars con expertos o entrevistas exclusivas.
Conclusión
Crear un funnel de ventas (y usar esta plantilla) es sin duda una de las decisiones más inteligentes que tomarás en tu negocio.
Uno de los principales beneficios es que ayuda a liderar el proceso de ventas con empatía, algo clave para la relación con los potenciales clientes. Al final, cuando construyes el embudo de ventas tienes que ponerte en el lugar de ellos y guiarlos para que tomen una decisión de compra acertada.
Eso es lo que te quise mostrar con esta guía: un ejemplo o plantilla de embudo de ventas para ayudarte a atraer prospectos, establecer relaciones concretas con ellos y luego convertirlos en clientes.
¿Este contenido te ha inspirado de alguna manera? Si dices que sí, experimenta la máquina de funnels de venta más poderosa: ¡el software de GetResponse!
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