Monday Group – una de las mayores agencias de comunicación y marketing de Polonia. Monday Group está compuesto por 3 marcas: Monday Comms, Monday Digital y Monday Strategy. Los equipos interdisciplinarios de la agencia realizan, por ejemplo, campañas de marketing B2B orientadas a las ventas.

Pensamos en términos de ventas. Desarrollamos campañas atractivas con el factor WOW, pero solo con aquellas que alcanzan los objetivos de ventas.  GetResponse nos permite implementar la automatización en nuestra red de socios, a través de la cual se realiza la mayor parte de las ventas de Dell Technologies en Polonia. Hablamos de cientos de millones de zlotys al año. Incluso solo el proyecto piloto nos había asegurado oportunidades de venta por un valor de varios millones de zlotys.

Adrian Domański, Head of Sales-Driven Marketing, Monday Strategy.

GetResponse recopila los datos para nosotros. Los webinars nos ayudan a conocer los intereses y las necesidades informativas de los participantes. Los ciclos de automatización asignan a los participantes etiquetas basadas en su actividad. Esta base de contactos ayuda a los vendedores a preparar una oferta específica.

Anna Pantus, Marketing Manager, Monday Comms

¿Cuándo decidieron que había llegado el momento de utilizar GetResponse?

Buscábamos una herramienta que nos permitiera formar a nuestros socios comerciales en marketing y ventas. Queremos que los socios de Dell adquieran nuevas habilidades que hagan más eficaz su proceso de ventas.

Al principio de la pandemia, lanzamos el programa Social Selling Experts for Partners, nuestro programa de marketing y venta social más avanzado para un canal de socios en Europa (y quizá incluso en el mundo). Se trata de un moderno programa de desarrollo de ventas y marketing B2B que consta de tres pilares (sesiones de formación a la carta, contenidos y ayuda de los expertos) y dos plataformas: la educativa y la de publicación de contenidos. Nuestro objetivo principal era, por supuesto, aumentar las ventas de productos y servicios de Dell. Creamos mapas de los principales responsables de la toma de decisiones y de los miembros de los comités de compras, y desarrollamos vías individuales para llegar a ellos. Queríamos ayudar a los comerciantes a convertirse en expertos en su campo: profesionales que no se concentran en las ventas rápidas, sino que reconocen con precisión las necesidades de los clientes y les ayudan a encontrar la mejor solución.

Analizamos los datos de ventas y, aunque resultó que la finalización de la venta está a un nivel satisfactorio en el contexto de todo el sector, muchos proyectos potenciales se quedan en un punto en el que la implementación no llega a buen puerto.  Una de las razones es la dificultad para gestionar la base de datos de contactos. La falta de una base de contactos debidamente segmentada hace que los comerciantes abandonen acciones como la venta cruzada (cross-selling) y adicional (up-selling).  Sin embargo, las bases de datos que tienen decenas de miles de contactos tienen mucho potencial sin aprovechar.

Así es como desarrollamos nuestro proyecto piloto llamado Digital Revenue Experts: una serie de sesiones de formación sobre el uso de los webinars y la automatización. La realización del proyecto fue posible gracias a la incorporación de la plataforma GetResponse. – resume Adrian Domański.

En los últimos años, hemos empezado a hacer cada vez más hincapié en la formación de nuestros socios en actividades de marketing y ventas. Nuestra estrategia para el canal de socios se basa en amplios programas que proporcionan soluciones prácticas tanto a vendedores como a profesionales del marketing.  Impartimos las mejores prácticas en marketing digital, procesos de ventas, marketing automation, venta social, telemarketing, etc. La plataforma GetResponse es otra herramienta a través de la cual analizamos el nivel de compromiso de los contactos y los capacitamos con programas relevantes de captación de clientes.

Maria Szałygin-Brygider, Partner Marketing Manager, Dell Technologies

¿Cómo ayuda GetResponse a Monday Comms?

Automatización: GetResponse nos permite implementar la automatización en nuestra red de socios. La red de socios de Dell Technologies en Polonia está formada por varios miles de socios comerciales.  Actualmente, como agencia trabajamos estrechamente con varias decenas de ellos, y nuestro programa piloto DRE se realizó hasta ahora solo con dos.

Las posibilidades de la automatización son infinitas. El éxito depende no solo de la destreza en el uso de la herramienta, sino también de los conocimientos, la experiencia y los datos que utilicemos. Si un socio quiere combinar GetResponse y CRM, los sistemas no se sobrecargarán ni perderán datos cruciales. Queremos que los comerciantes dediquen más tiempo y esfuerzo a construir relaciones duraderas con los clientes y menos a manejar herramientas cuyas acciones puedan automatizarse.

Anna Pantus, Marketing Manager, Monday Comms

Personalización de la oferta de venta: Los segmentos dinámicos permiten a nuestros socios llevar a cabo acciones personalizadas como el cross-sell y el upsell. Gracias a la automatización, la personalización no se limita a poner el nombre de los destinatarios en el título de un email. Los comerciantes pueden preparar una oferta de productos dedicada a los clientes basándose en la información sobre los webinars a los que han asistido anteriormente y los temas que les interesan.

Preparamos un proceso de comunicación automatizado que tiene dos objetivos principales:

1. Aumentar las ventas. Nuestro objetivo principal es aumentar la tasa de finalización de las oportunidades de venta.

2. Ofrecer soluciones listas para usar y escalables para el apoyo a las ventas que nuestros socios puedan implementar fácilmente.

¿Puede GetResponse ahorrarme tiempo y dinero?

Puede, pero tienes que recordar que no basta con comprar la herramienta. Tienes que invertir tiempo en aprender a implementarla y utilizarla. La gente cree que todo lo que tienes que hacer es comprar GetResponse y todo estará hecho para ti. En realidad, además de utilizar las funciones, también necesitas saber cómo preparar comunicaciones, crear webinars y realizar ciclos de automatización. Es un sistema de vasos que se comunican entre sí.

GetResponse acelera la finalización de las ventas. Podemos influir en el proceso de compra mediante ciclos de comunicación. El sistema nos permite reconocer las necesidades informativas de los clientes potenciales. En última instancia, los vendedores saben lo que necesitan los destinatarios: pueden ayudarles a tomar la decisión correcta más rápidamente y ocuparse de la siguiente venta. – Adrian

GetResponse nos ayudó a reducir el coste de trabajar con empresas de externalización que solíamos contratar para crear landing pages y emails en HTML. Ahora lo hacemos todo nosotros. Gracias a las posibilidades de optimización y al uso de patrones eficaces en proyectos posteriores, ahorramos tiempo y aumentamos la eficacia. – Anna

¿Puedo aumentar mis ingresos con la ayuda de GetResponse?

Trabajamos en proyectos en equipos interdisciplinarios cuyo foco principal son las ventas – equipo de ingresos (agencia + marketing del cliente + vendedores + externalizadores) No llevamos a cabo proyectos en los que no participe nuestro equipo de ventas. Si nuestro equipo de ventas no quiere participar en un proyecto, lo abandonamos.

Marcin Morawski, CMO en Dell Technologies Poland

GetResponse nos permite implementar la automatización en nuestra red de socios, a través de la cual facturamos cien millones de zlotys al año. La herramienta permite crear ciclos de automatización que acumulan y almacenan información sobre los contactos. Nuestros socios pueden planificar con éxito campañas de venta cruzada y adicional gracias a una base de contactos correctamente segmentada. – añade Marcin.

¿Qué herramientas utilizan además de GetResponse?

Utilizamos la automatización, la venta social y el telemarketing en nuestro proyecto Digital Revenue Experts.

Llevamos a cabo webinars en Zoom porque esta plataforma está recomendada por Dell Technologies, y Zoom está integrada en nuestro portal educativo donde publicamos contenidos para Dell – Transformation-experts.pl

¿Cuánto tiempo se tarda en obtener un retorno de la inversión en GetResponse?

GetResponse es una herramienta económica, y la inversión puede amortizarse rápidamente. En nuestro caso, se amortizó tras formar a tan solo dos socios.

¿Cómo se compara GetResponse con otras herramientas?

GetResponse se adapta perfectamente a las necesidades de las medianas empresas. La plataforma tiene mucho que ofrecer y al mismo tiempo no es muy complicada. La calidad y el precio del producto se ajustan a las posibilidades y al presupuesto de nuestros socios.

La intuitiva interfaz de usuario de GetResponse es una característica importante que facilita el aprendizaje de los fundamentos de la automatización. No requiere el apoyo de expertos durante el primer año de trabajo con la herramienta, como suele ocurrir en el caso de plataformas más grandes de tipo similar.

¿Qué debes tener en cuenta al crear un ciclo de automatización?

En primer lugar, al trabajar en un equipo interdisciplinario es crucial definir juntos los términos, por ejemplo, qué es un “lead”, un “webinar”, y cómo funciona la automatización. Si no lo hacemos, corremos el riesgo de que haya malentendidos.

Recomiendo crear campañas piloto como parte del proceso de prueba. Si el proyecto piloto tiene éxito, puede ampliarse e implementarse en otros proyectos.