Visión general
El objetivo de esta guía es hacer fluir tu creatividad. ¿Suena inusual para un documento sobre la automatización del marketing? Tal vez, pero ese es nuestro objetivo en relación a ti. Como vas a descubrir, un proyecto de automatización de marketing es un ejercicio de creatividad.
Procesos flexibles
¿La automatización del marketing requiere que cambies tu negocio para que se adapte al sistema? De hecho, es todo lo contrario.. GetResponse Marketing Automation te permite diseñar procesos flexibles que apoyen tu modelo de negocio único.
Información procesable
GetResponse Marketing Automation comienza con herramientas sencillas que te permiten construir un modelo de puntuación para encontrar tus mejores prospectos, y una función de etiquetado que recuerda automáticamente los comportamientos de los suscriptores que deseas estimular y seguir.
Componentes modulares
Para utilizar GetResponse Marketing Automation, creas flujos de trabajo. Para diseñar un flujo de trabajo, defines condiciones basadas en el comportamiento del suscriptor. Cuando se cumple una condición, el sistema activa una acción. Opcionalmente, puedes añadir filtros para afinar tu focalización.
Flujos de trabajo escalables
Puede ensamblar flujos de trabajo individuales en procesos más amplios, en los que un flujo lleva al siguiente, automáticamente. Y puedes diseñar escenarios de bifurcación, es decir, flujos de trabajo que llevan a los suscriptores a caminos alternativos, en función de sus acciones.
Funcionalidad verificable
La Automatización del Marketing es iterativa, lo que significa que puedes diseñar un flujo de trabajo, ver cómo funciona y ajustarlo para mejorar el rendimiento. Una vez que estés satisfecho, puedes dejar que funcione durante todo el tiempo que desees.
Rendimiento expandible
Si creas un flujo de trabajo cuando estás empezando a crecer, no temas: crecerá contigo. Así que, dedica tu tiempo a los flujos de trabajo que apoyarán tu negocio en cada etapa de crecimiento.
Resultados lucrativos
Piensa en el ROI desde el principio en tu planificación. Para obtener los mejores resultados, establece objetivos: ahorrar tiempo, reducir los costos laborales, mejorar el servicio, aumentar las ventas, etc. El tiempo que dediques a la automatización del marketing puede convertirse en tu actividad más rentable.
Planificación
Como descubrirás, GetResponse Marketing Automation es fácil de usar: sólo tienes que apuntar y hacer clic. Pero para obtener los mejores resultados, combina la fijación de objetivos, la creatividad y tu comprensión de tu modelo de negocio para crear flujos de trabajo que mejoren tus funciones de ventas y de marketing. Estos puntos de referencia están diseñados para ayudarte a encontrar tu camino.
Aumenta la eficiencia de la base de datos
Si tuvieras una tienda de pueblo, probablemente conocerías a tus mejores clientes de vista, y recordarías sus preferencias de memoria. Por desgracia, el volumen del marketing online hace que eso sea imposible. Pero GetResponse Marketing Automation puede convertir tu base de datos de marketing en un motor de puntuación de clientes potenciales. Así es como funciona.
- GetResponse Marketing Automation detecta cuando alguien envía un formulario de registro, abre un email o hace clic en un enlace.
- Puedes asignar puntos a cualquiera de esas acciones a nivel de formularios de registro específicos, emails individuales y enlaces específicos.
- También puedes asignar puntos negativos a quienes no realicen esas acciones dentro de un plazo.
A medida que los puntos se acumulen con el tiempo, podrás personalizar tu enfoque para dar a los suscriptores con mayor puntuación la atención que merecen, y alimentar a los suscriptores con menor puntuación con un proceso gradual.
Reflexiona sobre el valor relativo de las acciones de los suscriptores.
¿Son más valiosos los clics que las aperturas? Podrías otorgar 10 puntos por abrir tus newsletters, y 20 puntos por hacer clic en un enlace dentro de ellas.
¿Qué tipo de emails son más valiosos para ti? Tal vez las acciones relacionadas con las ofertas deberían ganar más puntos que los emails de contenido.
¿Cuántos puntos le darías a un cliente que se inscribe en tu webinar gratuito? ¿Descarga tu documento técnico? ¿Se suscribe en tu curso por email?
¿Qué valor en puntos asignarías a determinados emails? ¿Una oferta de un nuevo email de producto vale más puntos que una oferta de productos existentes?
A medida que utilices tu sistema de puntos, empezarás a notar patrones de inmediato. Con el tiempo, desarrollarás poderosas formas de determinar qué suscriptores son tus mejores clientes potenciales.
Optimiza el embudo de ventas
Volvamos a esa tienda de pueblo. Como propietario, probablemente recordarías qué clientes entraron para tu gran venta. GetResponse Marketing Automation te permite agregar una etiqueta a los registros de los suscriptores en función de ese tipo de acciones. Así es como se hace.
- Simplemente inventa un nombre de etiqueta único para cada acción que quieras registrar. Puede ser abstracto, como AB123, o con significado, como SeriedeOrientación.
- A continuación, decide qué condiciones activarán el sistema para agregar la etiqueta. Trataremos las condiciones en la siguiente sección.
- Puedes usar esas etiquetas para crear segmentos, y así enviar comunicaciones dirigidas.
- También puede utilizarlas como activadoras de flujos de trabajo, que también se mencionan en la siguiente sección.
Con la facilidad de apuntar y hacer clic, puedes comenzar a etiquetar a los suscriptores que realizan acciones que te gustaría incentivar con el seguimiento.
Reflexiona sobre tu sistema de etiquetado
¿Quieres recordar a los suscriptores que se registraron en tu serie de orientación? Asigna una etiqueta al formulario de suscripción. ¿Quieres distinguir a los clientes que han comprado un producto concreto? Asigna una etiqueta para diferenciar la compra.
¿Qué suscriptores abrieron tu oferta especial de días festivos? Si los etiquetas, sabrás quiénes son cuando lleguen las próximas festividades.
¿Qué suscriptores hicieron clic para enviar tu encuesta online? Pueden ser candidatos a una oferta de servicios personalizados.
Las herramientas de Automatización de Marketing GetResponse proporcionan pistas sobre varios tipos de suscriptores, clientes potenciales (prospectos) y clientes, para que puedas abordar sus necesidades especiales.
Responde al comportamiento de los suscriptores
Hasta ahora, solo hemos hablado de registrar el comportamiento de los suscriptores. Ahora es el momento de ver las condiciones a las que te gustaría responder. Cuando creas un flujo de trabajo de automatización, le estás diciendo al sistema que ejecute el flujo de trabajo cuando se cumpla una condición específica. Un flujo de trabajo puede comenzar a ejecutarse cuando los suscriptores:
- Acumulan una puntuación que has establecido de antemano.
- No acumulan una puntuación que has establecido de antemano.
- Acumulan suficientes puntuaciones negativas para llegar a cero.
- No han acumulado nunca ninguna puntuación.
- Envían un formulario de suscripción específico.
- Abren un email específico o cualquier mensaje.
- Completan una compra.
- Abandonan su carrito de compras.
- Visitan una URL específica.
- Abren un email dentro de un marco de tiempo determinado.
- Hacen clic en un enlace específico.
- Hacen clic en un enlace dentro de un marco de tiempo específico.
- Tienen una etiqueta específica.
Reflexiona sobre las condiciones para responder
¿Qué umbral de puntos podrías establecer para indicar que un suscriptor se ha convertido en un cliente potencial cualificado?
Por el contrario, ¿qué umbral más bajo podrías establecer cuando los suscriptores empiezan a perder puntos y podrían necesitar un enfoque diferente?
Analiza los formularios que utilizas para las suscripciones a newsletters, inscripciones en cursos, descargas, abandono del navegador, etc, con la vista puesta en lo que esos formularios pueden decirte sobre las necesidades de los suscriptores.
¿Qué emails y enlaces clave quieres rastrear en cuanto a aperturas y clics, para poder llevar al suscriptor a una nueva etapa del embudo de ventas?
¿Y qué tipo de acciones debes rastrear en relación a la falta de aperturas y clics, de modo que puedas responder de manera diferente?
¿Qué tipo de acciones de los suscriptores quieres etiquetar para una acción inmediata o futura?
El propietario de la tienda de ropa de un pequeño pueblo se mantiene en el negocio con una reputación de valor. Pero la fidelidad y la supervivencia a largo plazo dependen de la fuerza de las relaciones con los clientes. Para los vendedores online, esas relaciones comienzan y se profundizan cada vez que respondes al comportamiento de los suscriptores.
Maximiza el valor del tiempo de vida del cliente (LCV, en inglés)
La adquisición de clientes puede ser costosa. Y el fin de la relación representa el fin del valor de ese cliente para tu organización. Son las relaciones continuas las que sostienen las ventas y la rentabilidad de tu negocio. Los filtros de GetResponse Marketing Automation te ayudan a abordar segmentos altamente específicos para una interacción enfocada.
- Usa la función filtro de Rango para definir varios niveles de puntuación que representen a los suscriptores en cada etapa del ciclo de vida del cliente.
- Usa el filtro Cantidad para reducir el tamaño del segmento a una cantidad específica, para un tratamiento especial.
- Usa el filtro Segmento dinámico para crear segmentos de suscriptores dinámicos y específicos del flujo de trabajo, para asegurarte de que sólo tu grupo objetivo deseado continúe a través del flujo.
- Usa el filtro Campaña para especificar a qué campaña(s) de tu cuenta debe(n) aplicarse el resto de un flujo de trabajo, condición o acción.
Los filtros dan a tu marketing una sensación de interactividad y permiten a los suscriptores saber que has tenido en cuenta sus necesidades, en cada etapa del embudo de ventas.
¿Puedes definir un rango de puntos que indique que un suscriptor reciente está en un camino rápido para convertirse en cliente?
¿Cómo podrías restar puntos por la falta de respuesta, para activar una campaña de recuperación? ¿Podrías utilizar el filtro cantidad para crear un concurso o sorteo apasionante para tus clientes?
¿En qué momento del ciclo de ventas hay que hacer un seguimiento de los prospectos, y con qué frecuencia? Con demasiada frecuencia, los vendedores online tratan a todos los clientes por igual. Una forma de aumentar el valor de vida del cliente (LCV, en inglés) es poner en marcha una campaña de fidelización. Trataremos algunas ideas en la sección implementación.
Reestructuración de los ciclos de venta.
Así como los clientes de larga duración son diferentes, también lo son los prospectos. Algunos permanecen durante semanas, meses o años. Otros se apresuran a comprar.
- ¿Cómo podrías utilizar la puntuación, el etiquetado y los filtros para detectar a los clientes que muestran un interés inmediato por tus contenidos u ofertas?
- ¿Hay formas de incentivar a los clientes para que avancen más rápidamente en tu embudo de ventas?
- ¿Has ideado un atajo para los prospectos que están pre-vendidos en tu negocio y quieren convertirse en clientes de inmediato?
- Por el contrario, ¿tienes tácticas para mantener el interés de los prospectos, quizás durante meses o años, hasta que llegue el momento de convertirse en clientes?
- ¿Cuánto podrías acelerar tu ciclo de ventas si automatizaras tus técnicas de captación de clientes potenciales?
Las respuestas inteligentes a estas preguntas pueden resultar en ventas, beneficios y satisfacción de los clientes GetResponse Marketing Automation tiene las herramientas que necesitas
Simplifica la gestión de contactos
Puedes ahorrar tiempo y dinero, integrando tu marketing con tu sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM).
- ¿Los empleados que tratan con el cliente pierden tiempo iniciando y cerrando sesión de un sistema a otro?
- ¿Tu CRM incluye información sobre cómo ha respondido cada contacto a los contenidos y las ofertas?
- ¿Pueden los empleados de primera línea ayudar fácilmente a clientes potenciales y clientes, enviando materiales en línea aprobados, en respuesta a las acciones y consultas?
- ¿Podría el personal de ventas calificar a los clientes potenciales más rápidamente si tuviera información sobre sus hábitos y comportamientos en línea?
Gracias a los amplios recursos de la API GetResponse, la integración puede ser gratuita o de bajo costo. Y los beneficios pueden ser sustanciales.
Mejora la experiencia del cliente
Los consumidores de hoy saben que tienen muchas opciones para comprar productos y servicios. Su decisión no siempre está motivada por el precio más bajo. Cada vez más empresas atraen a los consumidores con una combinación de calidad, precio y una experiencia única.
- ¿Disfruta cada contacto de una experiencia de conversión consistente en el camino para convertirse en cliente?
- ¿Cómo podrías adaptar esa experiencia para que coincida con las expectativas de ciertos tipos de prospectos? ¿Algunos contactos tienen mayor apetito por el contenido, mientras que otros prefieren responder a las ofertas?
- ¿Sienten los clientes potenciales y los clientes que les prestas atención y respondes a sus necesidades y deseos?
- ¿Es divertido hacer negocios contigo?
Implementación
A medida que vayas practicando el uso de las herramientas de automatización del marketing, te sentirás totalmente cómodo con ellas en poco tiempo. Y a medida que tu negocio crezca y evolucione, querrás sumergirte en el proceso de planificación una y otra vez para conocer mejor a tus clientes, y descubrir formas creativas de comunicarte.
Para comenzar, te sugerimos que pongas en marcha algunos procesos sencillos de inmediato. Aquí tienes algunas sugerencias.
Preparándose para la implementación
Repasemos un par de conceptos claves mencionados en la introducción.
- No es todo o nada. Tu intercambio de ideas puede haber descubierto un número intimidante de ellas. Eso no significa que tengas que aplicarlas todas a la vez. Piensa en términos de flujos de trabajo: pequeños pasos que cumplan objetivos reales y que te ayuden a hacerte una idea de cómo funciona la automatización.
- La automatización es modular, expandible y verificable. Cuando implementas un flujo de trabajo, siempre puedes probarlo y ajustarlo para mejorar el rendimiento. Y puedes añadir capas a un flujo de trabajo, o encadenar flujos de trabajo. ¿Suena como una tarea difícil? Como verás, GetResponse Marketing Automation lo hace fácil.
Esta es la clave. Antes de sumergirte en la fase de implementación, tómate el tiempo para priorizar. Aprenderás mucho al implementar tus primeros fragmentos de automatización, y la funcionalidad de Automatización de Marketing GetResponse te sugerirá formas más creativas de utilizarla.
Organización de los procesos
Es sorprendentemente difícil conseguir que los suscriptores lean tu contenido y respondan a las ofertas. Si el tiempo lo permitiera, los llamarías, o les enviarías un email para recordárselos. Para tu marketing online de gran volumen, puedes imitar estos recordatorios utilizando la automatización.
Simple:
Cuando envíes un email de marketing, incluye un flujo de trabajo utilizando la condición Mensaje Abierto con un marco de tiempo. Envía el email nuevamente después de tres días (por ejemplo) a los suscriptores que no hayan abierto el email original.
Complejo:
Para los suscriptores que abran tu email y hagan clic en tus enlaces, crea y activa una acción de Enviar mensaje para proporcionar información adicional, responder a preguntas frecuentes o formular una llamada a la acción.
Optimización de los ciclos de ventas
Diseña emails de marketing para comprobar la disposición del suscriptor para pasar a la siguiente fase de tu embudo de ventas.
Simple:
Envía un email de orientación a los nuevos suscriptores. Incluye un flujo de trabajo que les otorgue puntos por abrir, y más puntos por hacer clic.
Complejo:
Ofrece a los nuevos suscriptores un documento técnico que se pueda descargar mediante un formulario. Incluye un flujo de trabajo para etiquetar a los que utilicen el formulario, como documento123. Añade una acción Enviar mensaje al mismo flujo de trabajo, para enviar el contenido apropiado para la etapa. Establece la acción-espera para ajustar el momento de la entrega.
Crea expectativas
Utiliza la automatización para ofrecer a los nuevos suscriptores una experiencia interactiva en cuanto se registren.
Simple:
En tu email de bienvenida, pide a los suscriptores que hagan clic en los enlaces para elegir entre recibir el contenido tan pronto como se publique, o en un resumen semanal. Etiqueta la preferencia del suscriptor y asígnale un email instantáneo, o un resumen.
Complejo:
De nuevo, pide a los nuevos suscriptores que elijan su preferencia de frecuencia, y etiqueta su elección. En función de la etiqueta, asígnales una serie de emails automatizados para su distribución cada tres días (por ejemplo), o los mismos emails automatizados para enviar una vez a la semana.
Enfócate en áreas específicas
Si tienes un negocio consolidado, lo más probable es que tengas varias líneas de negocio. La automatización es perfecta para personalizar tu marketing en función de los intereses de los clientes.
Simple:
Cada vez que envíes una oferta, configura un flujo de trabajo que envíe una oferta de venta adicional o cruzada a quienes compren la oferta inicial.
Complejo:
Envía a los nuevos suscriptores un email con una variedad de cajas de características en las que puedan hacer clic y explorar. Define una etiqueta para cada enlace, y registra sus intereses. En función de las etiquetas, asígnalos a campañas enfocadas en lo que les interesa.
Evaluación de los resultados
No caigas en la trampa de diseñar proyectos de automatización que se limiten a hacer algo interesante. Asegúrate de vincularlos a objetivos específicos, y de medirlos con indicadores clave de rendimiento (KPIs).
Simple:
¿Puedes diseñar flujos de trabajo automatizados que motiven a los nuevos suscriptores a convertirse en clientes? Mide la rapidez con la que los suscriptores realizan su primera compra. Sigue ajustando hasta que alcances tu objetivo.
Complejo:
¿Puedes diseñar flujos de trabajo que premien a tus clientes de siempre por su fidelidad? Rastrea tu valor de vida del cliente (LCV) a lo largo del tiempo, para medir el éxito.
Equipos de apoyo
La automatización puede sustituir a las tareas burocráticas para que los empleados puedan dedicar su tiempo al trabajo de mayor nivel. Pregunta a tu personal por los emails y documentos que envían como seguimiento.
Simple:
Configura un flujo de trabajo que se ejecute cuando un prospecto haga clic en un enlace, para programar una cita con el departamento de ventas. Utiliza Enviar Mensaje para enviar una confirmación. Otro para enviar un cuestionario. Otro para enviar un recordatorio.
Complejo:
Crea un curso para educar a los prospectos sobre tus productos y servicios. Utiliza la condición Mensaje abierto para activar cada email de la serie. Incluye un límite de tiempo para poder enviar un recordatorio a los que no lo abran.
Mejora del rendimiento
- A medida que utilices condiciones, acciones y filtros, tu creatividad entrará en acción. Pronto tendrás ideas para escenarios complejos, que harán cosas increíbles para tu negocio.
- Nuestro consejo es que hagas un mapa de los pasos utilizando un software de mapas mentales, lápiz y papel o fichas, cualquier ayuda visual que te ayude a organizar y aclarar tu pensamiento. Recuerda que puedes añadir o eliminar pasos, o simplemente sustituir una operación por otra.
- Con el tiempo, desarrollarás una automatización que agilice tu negocio, optimice tu marketing y te permita llevar tu negocio al siguiente nivel en ventas, servicio y rentabilidad.
DEFINICIONES
Puntuación
La Automatización de GetResponse te permite puntuar a tus clientes potenciales, sumando o restando puntos a la valoración de cada suscriptor. La puntuación se realiza como parte de un flujo de trabajo.
Etiquetado
Mientras que la puntuación proporciona una visión general de la calidad de los clientes potenciales, el etiquetado es una forma de registrar las acciones individuales de los suscriptores. El etiquetado se realiza como parte de un flujo de trabajo, y puede basarse en la apertura de un email, el clic en un enlace, o el envío de un formulario.
Flujo de trabajo
Un flujo de trabajo es un proceso de automatización de apuntar y hacer clic, que diseñas e implementas para lograr un propósito específico. Para crear un flujo de trabajo, ponle un nombre que sea fácil de recordar. A continuación, elige condiciones que activen acciones, y aplica filtros.
Condiciones
GetResponse comprueba la presencia de las condiciones que has definido de antemano. Cuando estas condiciones se cumplen, la automatización ejecuta flujos de trabajo que se basan en esas condiciones. Estas son las condiciones que pueden activar flujos de trabajo.
Condición Si la Puntuación
Utiliza las condiciones de puntuación para definir un objetivo de puntuación, y selecciona los suscriptores con una puntuación en un rango. Operadores lógicos: mayor que el objetivo de puntuación, menor que el objetivo de puntuación, igual a, menor que o igual, mayor que o igual, suscriptores con una puntuación de cero, suscriptores sin puntuación.
Condición suscrito
Por defecto, el motor de automatización busca en todos los suscriptores. Limita tu búsqueda a un formulario para una página web específica, suscripción a newsletters, formulario de pedido, inscripción en un curso, formulario de comentarios, inscripción en un evento, formulario de contacto, caja de descarga, cajas y ventanas emergentes.
Condición Mensaje Abierto
Establece esta condición para encontrar a aquellos que abrieron un email específico, o cualquier email.
Condición Enlace Clicado
Usa esta condición para encontrar aquellos que han hecho clic en un enlace específico. Opcionalmente, establece un límite de tiempo para cuando hagan clic en el enlace.
Condición Si la etiqueta
Define esta condición para encontrar a los suscriptores que has etiquetado en el pasado.
Condición Compra
Realiza un seguimiento de tus clientes, y utiliza esta condición para interactuar con ellos inmediatamente después de completar una compra.
Condición Carrito Abandonado
Rastrea si se ha abandonado un carrito online, y motiva a que se complete la compra.
Condición URL visitada
Conoce si un suscriptor ha visitado una URL específica, y realiza un seguimiento de sus intereses.
Condición Campo Personalizado
Rastrea y desencadena una acción para reaccionar a la actualización de un campo personalizado, o su valor.
Acciones
Al diseñar un flujo de trabajo, defines una acción que se ejecuta cuando se cumple una condición. Estas son las acciones que puedes activar.
Acción Enviar Mensaje
Esta acción envía un email específico a los suscriptores que has encontrado. Puedes enviar el email inmediatamente, o establecer una hora exacta.
Acción de puntuación
Esta acción añade (o resta) un número específico de puntos a la puntuación de los suscriptores seleccionados.
Acción de etiquetado
Esta acción etiqueta los suscriptores seleccionados con un valor de etiqueta específico.
Acción Mover a campaña
Esta acción te permite mover tus contactos de una campaña a otra, como resultado de las interacciones con tu flujo de trabajo.
Acción Copiar a campaña
Copia tus contactos de cualquier campaña elegida, en base a las preferencias y acciones de tus suscriptores.
Acción de Campo personalizado
Asigna o elimina campos personalizados de los perfiles de los suscriptores
Acción Esperar
Esta acción se utiliza para definir el tiempo de espera antes de realizar una acción. Ejemplo: para la condición-abierta, espere dos días antes de enviar el email especificado.
Filtros
Opcionalmente, puedes aplicar filtros para crear un segmento de suscriptores limitado para recibir la acción definida, o definir un tiempo de espera para la acción. Estos son los filtros que puedes definir.
Filtro de Rango
Use este filtro para limitar el segmento a un rango específico. Ejemplos: Los 50 primeros suscriptores que abran el mensaje. Los primeros 25 que hacen clic en un enlace. Un rango, tal como 1-10, 51-60 y 101-110. Puedes establecer un número ilimitado de rangos.
Filtro de cantidad
Establece este filtro para definir el número de suscriptores que reciben la acción. Ejemplo: envío de certificado de regalo a 10 suscriptores solamente.
Filtro Segmento Dinámico
Utiliza este filtro para apuntar a suscriptores específicos en tu flujo de trabajo. Puedes crear segmentos dinámicos y específicos de flujos de trabajo, en función de los datos de los suscriptores.
Filtro Campaña
Este filtro te permite dirigirse a suscriptores específicos en tu flujo de trabajo, en función de la campaña en la que se encuentran.