Metodología
Ascend2 compara el rendimiento de las estrategias de marketing, las tácticas y la tecnología que las impulsa con un cuestionario online estandarizado y un formato exclusivo de encuesta de 3 minutos.
Esta encuesta se envió a varios profesionales del marketing y a suscriptores de la investigación de marketing.
Encuestados
Canal Principal de Marketing
B2B
B2C
B2B y B2C por igual
36%
27%
37%
Función principal en la empresa
Propietario / Socio / Nivel
Vicepresidente / Director / Gerente
Profesional No Directivo
23%
59%
18%
Lead Nurturing para Pymes
La generación de leads de calidad es tan importante como hacer un buen lead nurturing de estos leads en el embudo de ventas para parepararlos mejor para que realicen una compra y, con suerte, se conviertan en clientes recurrentes.
Pero, ¿qué es lo que funciona para los responsables de medianas empresas en su enfoque del proceso de lead nurturing?
Para ayudarte a responder a esta pregunta, Ascend2 y GetResponse han realizado la encuesta The State of Lead Nurturing (El estado del lead nurturing).
Este informe, titulado The State of Lead Nurturing For Mid-sized Companies, representa las opiniones de 124 profesionales del marketing que respondieron a la encuesta de empresas medianas que cuentan entre 50 y 500 empleados.
Esta investigación ha sido producida para que puedas utilizarla. Ponla a trabajar en tu propia estrategia de marketing. Recorta los gráficos, escribe sobre ellos en tu blog o publícalos en las redes sociales. Por favor, comparte esta investigación acreditada como publicada.
Estado actual
Aunque casi 3 de cada 4 (el 73%) de los profesionales del marketing que representan a empresas medianas afirman que están operando con un programa de lead nurturing o desarrollando uno actualmente, menos de un tercio de ese grupo (22% en total) dice que su estrategia está bien diseñada y es medible. Otro 17% dice que tiene planes para poner en marcha una estrategia de lead nurturing pero que aún no ha comenzado el proceso.
¿Cuál es el ESTADO ACTUAL de tu programa de lead nurturing (o el de tu cliente típico)?
Principales prioridades
Partiendo de la base de que la mayoría de las estrategias de lead nurturing tienen como objetivo final aumentar las conversiones de leads en clientes, queríamos saber qué más querían conseguir las medianas empresas con sus esfuerzos de lead nurturing. Aumentar el engagement (57%), mejorar la retención de los clientes (49%), y mejorar la experiencia del cliente (43%) encabezan la lista de objetivos que los profesionales del marketing de medianas empresas tienen para su programa de lead nurturing.
Más allá de la mejora de las tasas de conversión, ¿cuáles son las PRINCIPALES PRIORIDADES de un programa de lead nurturing?
Éxito estratégico
Una mayoría del 79% de los profesionales de marketing de las empresas medianas considera que sus esfuerzos de lead nurturing tienen cierto éxito en la consecución de los objetivos. Aunque esto nos indica que hay margen de mejora, solo un 3% de los encuestados describe su estrategia de lead nurturing como insuficiente. Aproximadamente una de cada cinco (18%) empresas está teniendo éxito con el lead nurturing.
¿Qué es lo que mejor describe el ÉXITO de tu estrategia de lead nurtugin (o la de tu cliente típico) en la consecución de los principales objetivos?
Mayores Desafíos
La creación de contenidos atractivos es fundamental para el éxito de un programa de lead nurturing. Sin embargo, casi la mitad (46%) de los encuestados afirman que crear contenido dirigido y atractivo es uno de los aspectos más difíciles de una estrategia de lead nurturing. Los retos más operativos también encabezan la lista, ya que el 39% de los profesionales del marketing de empresas medianas afirman que asignar los recursos adecuados y alinear el marketing y las ventas son los principales obstáculos para el éxito.
¿Cuáles son los DESAFÍOS de un programa de lead nurturing?
СONSEJO
Sigue estos pasos para crear contenido atractivo para hacer lead nurturing:
- Segmenta tus leads: cuanto más específico sea tu grupo, más específico será tu mensaje.
- Conoce a tu audiencia (puntos de fricción, áreas de interés) y tu sector (personas influyentes, terminología, tendencias, datos).
- Céntrate en la educación más que en la promoción.
- Cuenta una historia y conecta a nivel personal.
- Solicita la opinión de tu lector.
- Incluye una llamada a la acción (CTA).
Uso de Canales Digitales
Los canales digitales que permiten a los profesionales del marketing conectar estrechamente con los compradores potenciales y comprometerse con ellos son los más utilizados para el lead nurturing. Alrededor de tres cuartas partes de los profesionales de marketing de las empresas medianas coinciden en que los canales de redes sociales (78%) y las campañas de email marketing (74%) constituyen una gran parte de los puntos de contacto para el lead nurturing a lo largo del proceso de compra.
¿Qué CANALES DIGITALES se utilizan con más frecuencia durante el proceso de lead nurturing?
Cómo utilizar las redes sociales para hacer lead nurturing:
- No empieces pidiendo conocimiento, construye primero la confianza.
- Ofrece contenido gratuito para generar confianza.
- Escucha a tus leads y descubre sus intereses.
- Comenta sus publicaciones para generar confianza
- Segmenta tus campañas para llegar a los leads adecuados.
Elementos Estratégicos Esenciales
¿Cuáles son los elementos esenciales que componen una estrategia de lead nurturing para las empresas medianas? Según el 60% de los encuestados, crear contenido dirigido junto con una estrategia de seguimiento que sea oportuna y adecuada para el comprador es una receta para el éxito. Crear una experiencia personalizada para los clientes potenciales a lo largo de su recorrido también es fundamental, según el 58% de los profesionales del marketing.
¿Cuáles son los ELEMENTOS ESTRATÉGICOS más esenciales de un programa de lead nurturing de éxito?
CONSEJO
El lead nurturing automatizado puede ayudar a realizar un seguimiento oportuno. Las probabilidades de convertir un lead en una oportunidad de venta son mucho mayores cuando se contacta con él inmediatamente después de la conversión en el sitio web. Un email inteligente, bien elaborado y personalizado es el primer paso para captar a un cliente potencial y determinar su nivel de interés.
Importancia de la Automatización
La automatización del proceso de lead nurturing puede agilizar los esfuerzos y permite a los profesionales del marketing ofrecer de forma eficiente experiencias a medida, ayudando a los individuos a descender por el embudo hacia la compra. Por eso, casi nueve de cada diez empresas medianas dicen que contar con un software de automatización es importante para mejorar el rendimiento de un programa de lead nurturing.
¿Qué importancia tiene el SOFTWARE DE AUTOMATIZACIÓN para mejorar el rendimiento de la estrategia de lead nurturing?
Recursos Dedicados
Esta investigación sugiere que las empresas medianas se beneficiarían enormemente si se centraran más en las tácticas y la estrategia de lead nurturing. Una mayoría del 94% de los profesionales del marketing que trabajan con empresas medianas están de acuerdo en que asignar más tiempo y recursos a los esfuerzos de lead nurturing mejoraría las tasas de conversión. El 38% de los encuestados está muy de acuerdo con esta opinión.
Asignar más tiempo/recursos a los esfuerzos de lead nurturing mejoraría mis tasas de conversión.
Acerca de los Socios de Investigación
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Las empresas de tecnología de marketing y las agencias de marketing digital se asocian con Ascend2 para complementar su contenido de marketing, generar clientes potenciales y atraer a los leads para impulsar la demanda a partir de la mitad del embudo de ventas.
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