Qu’est-ce que l’automatisation du marketing et comment fonctionne-t-elle ?

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Il est facile de se sentir dépaysé lorsque l’on découvre le concept d’automatisation du marketing.

Il existe des milliers de plateformes d’automatisation du marketing sur le marché, toutes dotées de tableaux de bord différents, spécialisées dans divers canaux de marketing et utilisant leur propre terminologie.

Pour ceux qui viennent d’entrer en scène, tout cela peut être intimidant, c’est le moins que l’on puisse dire.

Dans ce guide, je vais essayer de vous montrer que l’automatisation du marketing n’est pas une technologie de l’espace lointain réservée uniquement aux grandes entreprises disposant de budgets encore plus importants.

Vous trouverez ci-dessous la théorie essentielle, des exemples concrets et des réponses à certaines des questions les plus brûlantes concernant le processus d’automatisation de vos campagnes et l’utilisation des plateformes d’automatisation du marketing.

Il s’agit de votre FAQ sur l’automatisation du marketing.

Guide gratuit : Construire une analyse de rentabilité pour l’automatisation du marketing

Qu’est-ce que l’automatisation du marketing ?

L’automatisation du marketing est un logiciel qui vous aide à automatiser les activités récurrentes (et souvent banales) de marketing et d’engagement des clients.

Voici quelques exemples de processus dans lesquels l’automatisation du marketing pourrait vous aider :

• Accueillir automatiquement les nouveaux contacts grâce à une série d’e-mails d’accueil
• Nourrir et qualifier automatiquement vos clients potentiels
• Réengager automatiquement les contacts qui n’ouvrent plus vos messages
• Suivi automatique des personnes qui ont participé à votre webinaire en direct
• Suivi automatique des personnes qui ont visité votre boutique mais n’ont pas terminé leur commande

Comme vous pouvez le constater dans les exemples ci-dessus, les outils d’automatisation du marketing peuvent profiter à votre entreprise de bien des façons, que vous soyez une entreprise B2B, une entreprise de commerce électronique ou une organisation à but non lucratif. Ils facilitent le travail des équipes de vente et de marketing dans les entreprises de toutes tailles et de toutes formes.

Pour une présentation complète de l’automatisation du marketing pour les entreprises B2B, lisez ce guide.

Quels sont les avantages de l’automatisation du marketing ?

Même si les outils d’automatisation du marketing sont devenus beaucoup plus abordables et que la communication automatisée est en tête en termes de taux d’engagement, il est utile de savoir pourquoi les outils d’automatisation du marketing valent le coût.

Le graphique ci-dessous présente les principaux avantages de l’automatisation du marketing, tels qu’ils ont été classés par les spécialistes du marketing qui ont participé à l’étude Email Marketing and Marketing Automation Excellence 2018.

Sur la base des résultats de l’étude, nous pouvons constater que les trois principaux avantages sont que l’automatisation du marketing vous aide 1) à gagner du temps, 2) à générer plus de prospects et 3) à augmenter votre chiffre d’affaires.

Mais comment l’automatisation du marketing vous aide-t-elle à atteindre ces objectifs exactement ?

Examinons ces quatre scénarios et les défis que l’automatisation du marketing vous aide à relever.

1. L’automatisation du marketing vous aide à servir votre public meilleur

Imaginons que vous travailliez pour un établissement d’enseignement supérieur.

Votre établissement propose une grande variété de cours, tous conçus pour un public différent.

Pour être sûr que chacun s’inscrive au cours qui répond le mieux à ses besoins, il serait bon de parler d’abord à vos prospects en personne et de leur fournir toutes les informations nécessaires.

Malheureusement, à un moment ou à un autre, votre échelle ne vous le permet pas.

Or, l’absence de ce service augmente les risques que les étudiants s’inscrivent aux mauvais cours, obtiennent de mauvaises notes et finissent par abandonner leurs études.

L’un des moyens de surmonter cet obstacle consiste à lancer des campagnes automatisées qui fournissent le bon type de contenu (par exemple, par e-mail, SMS ou notifications push web) aux différents prospects en fonction de divers indices, tels que les pages qu’ils ont visitées, les fichiers qu’ils ont téléchargés ou les cours auxquels ils se sont inscrits.

Vous voyez, avec l’automatisation du marketing, quelle que soit la taille de votre audience, vous êtes en mesure de conserver une approche personnelle tout au long du cycle de vie du client.

Une communication plus pertinente conduit à des clients plus engagés. Ce qui, à son tour, se traduit généralement par des rendements plus élevés.

Pour en savoir plus : Stratégies de marketing par e-mail pour les établissements d’enseignement supérieur

2. Les plateformes d’automatisation du marketing vous permettent de gagner du temps et de l’argent

Imaginons maintenant que vous soyez un agent immobilier.

Les gens viennent vous voir pour acheter ou vendre leur bien. Chaque rencontre commence de la même manière : vous leur posez une série de questions afin d’adapter votre offre à leurs besoins.

Cela prend du temps.

Et cela ne s’arrête pas là, car après la réunion, vous voudrez probablement assurer un suivi pour vous assurer que vous avez répondu à tous leurs besoins et que vous conclurez l’affaire.

Tout cela, comme beaucoup d’autres tâches que nous accomplissons dans le monde des affaires, pourrait être réalisé (souvent avec plus de rapidité et de précision) grâce à l’utilisation d’un outil d’automatisation du marketing.

Plus vous déléguez d’activités à votre logiciel, plus vous aurez de temps à consacrer aux projets qui requièrent une attention personnelle et qui pourraient avoir un impact plus important sur votre entreprise.

Pour en savoir plus : Guide de l’e-mail marketing pour les agents immobiliers

3. Les automatisations améliorent votre capacité à faire évoluer votre entreprise

Imaginez la situation : vous dirigez une agence de marketing spécialisée dans les entreprises locales.

Si vous êtes relativement nouveau dans le secteur, il y a de fortes chances que vous fassiez la plupart de vos tâches de marketing à la main.

Vous fournissez des services de grande qualité à vos clients, mais chaque fois que vous signez un nouveau client, votre journée de travail s’allonge.

Si vous souhaitez développer votre entreprise, il n’y a que deux solutions :

• soit vous embauchez quelqu’un et lui déléguez une partie des tâches,
• soit vous commencez à facturer des frais supplémentaires à vos clients.

Aucune de ces solutions n’est parfaite.

La situation peut toutefois changer si vous transférez davantage de tâches vers votre plateforme d’automatisation du marketing.

Il peut s’agir de processus apparemment simples mais longs, comme le suivi des prospects qui ont manifesté de l’intérêt pour votre travail.

Il peut aussi s’agir d’activités plus complexes, comme la mise en place de funnels marketing utilisant des pages de destination, des publicités Facebook et des campagnes d’e-mailing pour vos clients.

Lorsque vous utilisez l’automatisation du marketing, chaque nouveau client que vous signez n’alourdit pas votre charge de travail, car une grande partie des processus sont exécutés automatiquement.

Cela vous laisse le temps d’acquérir davantage de clients et de développer votre entreprise à un rythme plus soutenu.

4. L’automatisation du marketing vous aide à vous concentrer sur le bon public

Imaginons maintenant que vous êtes une entreprise B2B qui vend des services informatiques haut de gamme.

Vous utilisez probablement différentes tactiques de génération de leads pour attirer des prospects à qui vous pourriez vendre vos services.

Malheureusement, tous les prospects ne sont pas égaux et votre équipe de vente passe beaucoup de temps sur le mauvais type de prospects – des personnes intéressées par votre contenu mais pas par vos services.

Une solution d’automatisation du marketing pourrait vous aider à préqualifier vos prospects avant qu’ils ne soient transmis à votre équipe de vente.

De cette façon, votre équipe de vente pourrait se concentrer uniquement sur l’audience la plus prometteuse (les personnes ayant une forte probabilité d’acheter vos services) et tous les prospects qui n’ont pas été qualifiés recevraient vos séquences de maturation jusqu’à ce qu’ils soient prêts à se convertir.

Ce ne sont là que quatre raisons pour lesquelles l’automatisation du marketing mérite que vous vous y intéressiez. Si vous souhaitez en savoir plus, cet article de Michael Brenner explore d’autres façons dont les petites entreprises peuvent tirer profit de l’automatisation du marketing.

Vous cherchez l’inspiration ?

Découvrez comment Alex Terrier, saxophoniste, compositeur et chef d’orchestre charismatique, utilise l’automatisation du marketing pour rester en contact avec ses fans et ses élèves lors de ses tournées mondiales.

Comment fonctionne l’automatisation du marketing ?

Bien que les logiciels d’automatisation du marketing puissent être très robustes, la plupart de ces outils suivent une logique simple : si X se produit, alors faites Y.

Par exemple :

Si quelqu’un remplit un formulaire pour accéder à un livre électronique sur l’une de mes pages de destination (X), le système doit lui envoyer un e-mail de bienvenue contenant le lien d’accès (Y).

Il s’agit d’un exemple très simpliste, mais il est bon de commencer par l’un d’entre eux avant d’aborder des scénarios plus complexes.

Flux de travail d’automatisation du marketing

Pour mettre en place une automatisation comme celle que je viens de décrire, vous devez créer ce que nous appelons un flux de travail d’automatisation du marketing.

En termes simples, un flux de travail est un script qui décrit ce que la plateforme d’automatisation du marketing doit faire si un événement ou une situation particulière se produit.

Pour créer ce type de scripts, la plupart des outils d’automatisation du marketing vous permettent d’utiliser des créateurs ou des constructeurs visuels par glisser-déposer.

Dans ces scripts, vous disposez de trois types de blocs : les conditions, les filtres et les actions. Examinons-les en détail.

Conditions – Il s’agit de la partie “Si X se produit” de la logique d’automatisation du marketing. Une condition spécifie l’événement que vous souhaitez suivre dans votre flux de travail avant qu’une action ne soit exécutée.

Exemples :

• Si un contact s’inscrit
• Si un client a abandonné son panier d’achat
• Si la date est 14 jours avant l’anniversaire de votre contact

Filtres – Avec les filtres, vous pouvez restreindre (pensez-y comme une segmentation) votre public avant qu’une action ne soit effectuée. Ils sont généralement utilisés après l’élément de condition et avant l’élément d’action.

Exemples :

• Les 100 premiers abonnés
• Seulement les contacts qui ont un attribut particulier
• Uniquement les contacts qui figurent également sur notre autre liste

Actions – Avec les actions, vous spécifiez ce que vous voulez qu’il se passe une fois qu’une condition a été remplie. Une action peut consister à envoyer un message (e-mail, SMS, push web, etc.), à attendre un certain temps, voire à étiqueter ou noter vos contacts.

Exemples :

• Envoyer un e-mail
• Déplacer vers un autre flux de travail
• Attribuer un tag

Remarque : votre choix de conditions, d’actions et de filtres varie en fonction de l’outil que vous utilisez. Vous trouverez ci-dessus les blocs que vous pouvez actuellement choisir dans GetResponse.

Voici un exemple qui vous aidera à mieux comprendre à quoi ressemble un flux de travail d’automatisation du marketing :

Jetons maintenant un coup d’œil à cet exemple de flux de travail d’automatisation du marketing simple que nous avons construit à l’aide du créateur de flux de travail de GetResponse.

Ce que vous voyez dans cette image, ce sont deux éléments qui composent l’ensemble du flux de travail. Le flux de travail est déclenché par l’événement spécifié dans l’élément supérieur. Dès que cet événement a lieu, le système doit procéder à l’action spécifiée dans l’élément du bas.

Ici, le flux de travail se traduit par :

Lorsqu’une personne s’inscrit à une liste de diffusion appelée cours_francais à l’aide d’un formulaire web, envoyez-lui un message intitulé Merci de votre commande.

Construire des flux de travail

La plupart des plateformes d’automatisation du marketing, y compris GetResponse, vous permettent de créer des flux d’automatisation de deux manières :

Vous pouvez utiliser des modèles d’automatisation prêts à l’emploi ou créer vos flux de travail à partir de zéro.

Dans le premier cas, vous choisissez un modèle qui correspond à l’objectif ou à l’idée de votre campagne. Il vous suffit ensuite de l’alimenter avec vos propres données, y compris les modèles de messages, les listes, etc.

Ces modèles peuvent vous permettre de démarrer assez rapidement. De plus, ils peuvent vous servir d’inspiration, en particulier si vous commencez à peine à créer vos premiers automatisations.

Voici quelques exemples de modèles d’automatisation du marketing que vous trouverez dans GetResponse :

La deuxième approche est plus appropriée pour ceux qui se sentent déjà à l’aise avec le logiciel d’automatisation du marketing de leur choix.

Vous pouvez également préférer créer vos automatisations à partir de zéro, si vous savez exactement ce que vous voulez réaliser avec votre flux de travail ou si vous préférez commencer avec un canevas vide.

Pour vous aider à mieux comprendre ce processus, cette vidéo vous montre comment construire un flux de travail à l’aide des modèles d’automatisation de GetResponse :

Lorsque vous construisez des flux de travail, il se peut que vous arriviez à un moment où vous ne savez pas quoi faire ensuite.

Vous pourriez vous poser des questions telles que “Dois-je continuer et envoyer un autre message à mes leads ?” ou peut-être “Dois-je prendre du recul et tester une nouvelle approche ?”

Si vous vous trouvez un jour dans cette situation, consultez cet article d’Andrew Davies, dans lequel il fournit des conseils très utiles sur la meilleure façon de procéder.

Quelles sont les caractéristiques communes de l’automatisation du marketing ?

Les plateformes d’automatisation du marketing offrent une grande variété de fonctionnalités.

Voici quelques-unes des plus courantes :

• Marketing par e-mail
• Marketing par SMS
• Notifications push web
• Formulaires et landing pages
• Développement des prospects
• Génération de leads
• Gestion de campagne
• Intégration CRM
• Marketing des médias sociaux
• Scoring et tagging des prospects
• Commerce électronique
• Suivi des visiteurs
• Analyse et optimisation

Bien que ces éléments soient les plus courants, certaines plateformes d’automatisation du marketing ne se spécialisent que dans certains processus marketing.

C’est pourquoi certains logiciels d’automatisation du marketing peuvent offrir des capacités solides dans certains aspects du marketing numérique, alors qu’ils ne font qu’effleurer la surface dans d’autres domaines.

Gardez cela à l’esprit si vous passez en revue différentes plateformes et recherchez le meilleur logiciel d’automatisation du marketing pour votre entreprise.

Dans la plupart des cas, il est préférable de commencer par définir votre stratégie d’automatisation du marketing, en précisant les outils, les données clients et les canaux de marketing que vous souhaitez utiliser.

Exemples d’automatisation du marketing

L’automatisation du marketing peut être utilisée tout au long du cycle de vie du client, à l’aide de différents canaux de marketing.

Bien que chaque entreprise doive avoir sa propre stratégie d’automatisation du marketing, voici trois exemples de campagnes automatisées souvent développées par des équipes de marketing. Vous trouverez 30 autres cas d’utilisation dans notre guide sur l’automatisation de l’e-mail.

E-mails d’abandon de panier

Selon l’institut Baymard, le taux moyen d’abandon de panier est actuellement de 69,57 %.

Si vous parvenez à récupérer ne serait-ce qu’une fraction de ces transactions, cela pourrait se traduire par une forte augmentation du chiffre d’affaires total d’une boutique en ligne.

C’est l’une des façons dont les entreprises de commerce électronique utilisent l’automatisation du marketing.

Elles suivent le comportement des visiteurs de leur site web et envoient automatiquement des e-mails à ceux qui n’ont pas finalisé leur achat.

La même stratégie peut être appliquée plusieurs fois, même en utilisant d’autres canaux de marketing, y compris des annonces payantes de reciblage ou des messages SMS.

Vous trouverez ci-dessous un exemple de flux de travail automatisé qui vous aidera à atteindre ces résultats :

Et voici un e-mail d’abandon de panier automatisé envoyé par une marque de commerce électronique :

Série d’e-mails de bienvenue

Les e-mails de bienvenue sont probablement le type de communication par e-mail le plus important que vous devriez envoyer.

Ils obtiennent un taux d’ouverture moyen de plus de 80 % et un taux de clics de plus de 25 %, soit environ 4 fois le taux d’engagement que vous observeriez avec une newsletter classique.

Leur efficacité s’explique par le fait que les destinataires se sont déjà habitués à recevoir ce type de campagne. Elles servent à confirmer que le processus d’abonnement s’est bien déroulé et fournissent souvent un contenu supplémentaire demandé par les utilisateurs.

Tout aussi efficaces, les e-mails de bienvenue sont très faciles à mettre en place. C’est pourquoi vous voyez tant d’entreprises de commerce électronique les envoyer à leurs nouveaux abonnés.

Voici un exemple de flux de travail permettant d’envoyer une série d’e-mails de bienvenue sur plusieurs jours :

Et voici un exemple d’un de ces e-mails automatisés :

Cours par e-mail

Une autre façon très répandue d’utiliser l’automatisation du marketing est de développer des cours par e-mail, en utilisant une série de courriels souvent appelés autorépondeurs.

Un cours par e-mail consiste généralement en une série d’e-mails préétablis. En outre, des scénarios plus complexes prévoient l’envoi de rappels par e-mail à ceux qui n’ont pas interagi avec le contenu.

Grâce à l’automatisation du marketing, vous pouvez envoyer les leçons du cours à votre public, en prenant comme point de départ la date de leur inscription.

Cette méthode est très populaire parmi les entrepreneurs en ligne, les spécialistes du marketing et les personnes désireuses de gagner un revenu passif.

Qu’en est-il de l’efficacité ? En utilisant les données relatives au taux de clics de notre rapport Email Marketing Benchmarks, il est facile de calculer les taux d’engagement et le nombre de conversions que vous pourriez générer avec une campagne d’emailing drip.

Voici à quoi ressemblerait le flux de travail d’une formation par e-mail typique :

Et voici un exemple de leçon par e-mail :

Vous trouverez d’autres exemples automatisés dans cet article.

Laissez les logiciels d’automatisation du marketing amplifier votre activité

J’espère avoir réussi à vous montrer que l’automatisation du marketing peut générer des rendements élevés même si vous ne disposez pas d’une équipe ou d’un budget importants.

Pensez au temps que vous pourriez gagner en automatisant les tâches répétitives, comme l’accueil des nouveaux abonnés, le suivi des prospects ou le reciblage de ceux qui abandonnent leur panier.

Même si vous n’avez pas encore mis en place une stratégie de marketing omnicanal solide, vous pouvez commencer à automatiser vos campagnes de marketing.

Et si vous êtes une grande entreprise, vos équipes de marketing et de vente bénéficieront également d’une paire de mains supplémentaire qui travaillera pour vous 24 heures sur 24, 7 jours sur 7, sans interruption.

En fait, plus tôt vous commencerez à créer des flux de travail d’automatisation du marketing, mieux ce sera.

Si vous êtes sur le point d’adopter cette approche, cela vaut la peine de passer en revue certaines des meilleures pratiques en matière d’automatisation du marketing et d’apprendre quels sont les défis auxquels les gens sont confrontés et comment ils peuvent être surmontés.

Si vous souhaitez vous lancer, voici deux actions à envisager :

Premièrement, inscrivez-vous à notre cours gratuit par e-mail sur la maîtrise de l’automatisation du marketing.

Au cours de 8 leçons, vous apprendrez à mettre en œuvre efficacement des campagnes d’e-mailing automatisées.

Deuxièmement, créez un compte gratuit et testez l’automatisation du marketing de GetResponse. Sans aucun risque, vous pouvez tester l’ensemble de la plateforme pendant 30 jours.

Prêt à créer votre première campagne automatisée ?