Come creare funnel di vendita che convertono: la guida pratica

Gli obiettivi di un buon funnel di vendita sono semplici: ottenere traffico, costruire liste di contatti, convertire in vendite. 

Ma se non ne avete mai creato uno prima, questi semplici passaggi possono sembrare una montagna da scalare. Impostare ogni passaggio e costruire un processo di vendita che converta non è sempre la cosa più facile da fare.

Ecco la buona notizia: anche se può sembrare difficile creare un funnel di vendita di successo, non è impossibile.

Occorre rimboccarsi un po’ le maniche, ma nulla di proibitivo. Chiunque abbia un sito web e un’attività online, può creare un funnel di vendita in grado di convertire i visitatori in vendite e clienti.

Vediamo come si fa.

Le basi di un funnel di vendita di successo

Prima di immergersi nelle specifiche della costruzione di un funnel, è importante definire i componenti chiave che lo contraddistinguono e come dovrebbero lavorare insieme per l’obiettivo di realizzare più vendite.

Cosa si intende per funnel di vendita

Il funnel, letteralmente imbuto, è un modello graficamente molto efficace per comprendere come “accompagnare” uno o più utenti dal primo contatto con un sito web alla conversione finale. La figura dell’imbuto richiama proprio questa idea di canalizzazione dei clienti. Nella realtà, il percorso di acquisto di un utente online è in realtà molto meno lineare e assai più complesso.

Tuttavia l’idea del funnel descrive al meglio le fasi ideali che un potenziale cliente percorre dal momento in cui inizia la ricerca di un prodotto/servizio/informazione alla transazione finale. Quello che la letteratura di marketing ha riassunto egregiamente come il modello AIDA (Attenzione, Interesse, Decisione e Azione).

Il funnel di vendita (o sales funnel) è un particolare tipo di funnel di marketing che mira al processo di raccolta lead e fidelizzazione della vendita, attraverso una serie di step a imbuto.

Allo stesso modo è possibile creare list building funnel, i quali non mirano direttamente alla vendita, ma alla raccolta di contatti e prospetti. O ancora events funnel volti a ottenere registrazioni per eventi online, come webinar, workshop o convegni.

I benefici del funnel per il marketing

I funnel possono aiutarvi a fare diverse cose:

• Diffondere per il vostro brand, prodotto o servizio.
• Aumentare l’interesse per i vostri servizi/prodotti
• Aumentare il desiderio di acquisto attraverso la comunicazione di messaggi.
• Aiutare gli utenti a compiere un’azione desiderabile.
• Spostare i potenziali lead nel percorso del funnel fino all’acquisto finale.
• In un funnel redditizio, questo processo è ripetibile e porta al maggior numero possibile di conversioni (che, tenete presente, non sarà del 100%).
• Scalare le vostre campagne con l’aumento dell’audience

Come funziona un funnel di vendita: il modello a fasi

Un funnel di vendita è composto da una serie di passi progettati per guidare i visitatori verso una decisione d’acquisto.

Comunemente viene rappresentato come un imbuto, dove ogni colore rappresenta un passaggio del percorso d’acquisto.

Ogni fase del funnel comporta però strategie diverse, comportamenti ed esigenze diverse per ogni utente. Di solito i funnel vengono divisi in 3 macro sezioni:

Parte superiore del funnel (TOFU) – Traffico

La parte superiore del funnel è il momento in cui i clienti (o potenziali clienti) scoprono i vostri servizi e/o prodotti, è una fase esplorativa in cui spesso siete messi a confronto con i vostri competitor.

L’obiettivo di questa fase è quello di aumentare la consapevolezza del marchio, non di fare una vendita. Essendo il momento in cui l’utente scopre il brand è necessario fornire la giusta comunicazione per attirare l’attenzione e convogliarlo verso le fasi successive.

Missione, chiarezza e supporto sono le parole chiave.

Tenete sempre in considerazione che potenzialmente i visitatori sono ignari della vostra attività o del vostro prodotto, o potrebbero aver sentito parlare di voi, ma non sono mai stati sul vostro sito web e non hanno mai pensato di acquistare da voi.

Ogni “momento” rappresentato richiede tattiche diverse di marketing. Ma l’obiettivo della parte superiore del funnel, cosiddetta TOFU (Top of Funnel) è quello di rendere gli utenti ancora più consapevoli del fatto che voi esistete e che avete qualcosa che potrebbe interessarli, spingendoli verso le fasi successive.

Al centro del funnel (MOFU) – Lead

Una volta che i visitatori hanno scoperto il vostro brand, è necessario stimolare il loro l’interesse. I “visitatori” devono trasformarsi in “protagonisti”, che è il passo prima del “cliente”. A questo punto, i visitatori stanno valutando se avete qualcosa di valore da offrire o meno.

Stanno valutando se impegnarsi con voi continuando il processo di acquisto o andarsene su qualche altro sito. 

Ma questo non comporta che non torneranno necessariamente, spesso l’utente può fare avanti e indietro in tutte le fasi del funnel. 

Attraverso lead magnet, corsi online, e-book, casi di studio, prove gratuite – potete ottenere indirizzi e-mail per fare crescere la vostra lista di contatti e tenere gli utenti ingaggiati.

Quando i lead arrivano al centro del funnel, MOFU o Middle of Funnel, anche il targeting e la segmentazione diventano molto importanti. Dovete concentrare i vostri sforzi sulla creazione di contenuti, creabdo offerte mirate e campagne di follow-up per specifiche categorie di utenti.

L’obiettivo è quello di rafforzare il rapporto tra il brand e l’utente in modo che possa passare alla fase finale.

Parte bassa del funnel (BOFU) – vendite

Questa è la fase decisionale finale del vostro funnel di vendita, dove si vede quante conversioni fate e se ha funzionato la strategia di marketing. Può essere anche un mix di vendite dirette e indirette, a seconda delle strategie che avete usato in cima e al centro del percorso e in base al comportamento d’acquisto del consumatore del vostro mercato.

È qui che gli utenti faranno ricerche sui vantaggi del vostro prodotto, se soddisferà o meno le loro esigenze, e su quanto sia facile acquistare da voi.

Può essere una fase emotiva per l’acquirente, quindi è importante che i vostri messaggi e le vostre strategie di vendita siano ugualmente rassicuranti e mirati ad esigenze specifiche.

I promemoria, il retargeting e le offerte promozionali funzionano al meglio in questo momento. Un funnel pensato per le vendite farà spostare gli utenti dall’alto verso il basso con relativa facilità. Ma per farlo è necessaria una strategia ben definita.

Come si crea un funnel di vendita efficace in 5 step

Ecco i cinque passi fondamentali per realizzare un redditizio funnel di vendita.

1. Creare landing page che catturino nuovi lead

La parte superiore del funnel è una questione di traffico. Ma per trasformare quel traffico in qualcosa di utile in seguito, hai bisogno di una pagina di atterraggio che generi possibili clienti. Per facilità di gestione e creazione spesso questo compito viene affidato alle landing page, come nell’esempio qui seguito, dedicato a una landing page di Shopify:

Come potete notare nell’esempio c’è un messaggio chiaro e univoco, con la sola possibilità di compilare il form, nessun altra opzione è presente e l’impaginazione rappresenta al meglio lo stile dell’azienda. Idealmente, questo tipo di pagine dovrebbe avere una conversione più alta rispetto a una pagina standard e puramente informativa.

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2. Convogliare il traffico verso le vostre pagine di atterraggio

Un’ottima landing page senza traffico non produce vendite. Ma la crescita del traffico è una delle sfide principali per il marketing inbound.

Ciò significa che avrete bisogno di strategie specifiche e collaudate per convogliare il traffico verso le vostre pagine di atterraggio con lo scopo di spostare un potenziale cliente verso la fase successiva del funnel.

Qual è il modello migliore per ottenere il traffico? Dipende dai vostri obiettivi, dal pubblico e dal budget. Ecco alcuni metodi da considerare:

2. 1. Annunci a pagamento Pay Per Click (PPC)

La pubblicità pay-per-click è una scelta sempre più popolare tra i marketer come mezzo per generare traffico.

Sono diventati popolari per molte ragioni. Per prima cosa, gli annunci PPC possono raggiungere le persone attraverso una varietà di canali e reti. È possibile creare annunci per Facebook o Twitter, ad esempio, o concentrarsi sugli annunci PPC dei motori di ricerca per guidare il traffico di ricerca organico.

Ma gli annunci PPC sono anche essere costosi. Per chi crea annunci PPC è necessario considerare il costo rispetto al ROI. Inoltre una volta “spenti” non genereranno più traffico, sono come un motore che necessita continuamente benzina per funzionare. Dovete assicurarvi che la quantità di “benzina” che mettete negli annunci genererà abbastanza traffico da portare un gran numero di lead verso il centro del vostro funnel e aumentare le vendite.

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2. 2. Social media

La diffusione tramite i social media è un altro ottimo modo per portare traffico all’inizio e a metà del funnel di vendita. È un ottima strategia perché c’è molto traffico su quei canali. Tutto quello che dovete fare è attingere da essi.

Anche qualcosa di semplice come rispondere alla domanda di un cliente sui social media spinge il 48% dei consumatori a fare un acquisto o a convertirsi in qualche modo.

Questo significa che è relativamente facile per voi portare a conoscenza il vostro marchio e allo stesso tempo far passare qualcuno da questa fase a quella del “voglio saperne di più”. 

2. 3. Marketing dei contenuti

I social media non sono l’unico modo (o il modo migliore) per portare il traffico verso il vostro sito.

Il content marketing – utilizzando e-mail, contenuti sul blog, pubblicazione di casi di studio, ecc. – è un metodo altrettanto efficace, se non più efficace, nel convogliare traffico rispetto ai soli social media.

Infatti, il 66% dei marketer riferisce di utilizzare i blog e altri contenuti web come contenuto principale per i social media.

Il content marketing può attirare consumatori in qualsiasi fase del ciclo di vendita, ma risulta lo strumento perfetto in particolare per il centro del funnel.

Creare contenuti che aiutino a soddisfare le esigenze degli utenti al centro del funnel dovrebbe finalmente convertire.

Ma per ottenere tale conversione, è necessario sviluppare contenuti che catturino le informazioni e che rispondano ad esigenze specifiche.

3. Creare risorse che raccolgono indirizzi e-mail

Dopo aver impostato le landing page, gli annunci PPC e gli account dei social media, il passo successivo è quello di creare contenuti che catturino l’attenzione.

Ci vuole un grande sforzo per spostare qualcuno dall’alto del funnel al centro o dal centro verso il basso.

In pratica, è necessario continuare a indirizzare l’utente attraverso il contenuto che sta leggendo. Per esempio, se hanno bisogno di maggiori informazioni sui vantaggi del vostro prodotto, dovreste inviarli a landing page, e-book o altre tipo di risorse che possano spiegare perché la vostra soluzione è la più efficace rispetto ad altre.

Creare risorse – chiamate anche lead magnet – serve per due motivi principalmente:

• Fornire qualcosa di prezioso per il consumatore.
• Acquisire un indirizzo e-mail che può essere utilizzato per ulteriori attività di marketing.

È facile per qualcuno scaricare una lista di risorse gratuite o un e-book. E se riuscite a catturare quella e-mail, potete inviare loro ulteriori informazioni che potrebbero convincerli ad acquistare. Si chiama strategia di soft-sell che funziona sorprendentemente bene se la si fa correttamente.

Quindi, come si crea un lead magnet che possa spostare gli utenti attraverso il funnel?

3.1. Creare diverse tipologie di lead magnet

Le risorse create dovrebbero essere prima di tutto qualcosa di utile per il vostro target di riferimento. Deve esserci sempre una buona ragione perché vi diano il loro indirizzo e-mail.

Ecco un esempio di una semplice checklist di un lead magnet:

Potete anche offrire qualcosa come una prova gratuita o un’iscrizione ad un servizio.

Entrambi le strategie funzionano, a seconda del pubblico. Una vi darà un indirizzo e-mail, mentre l’altro creerà un account che è, in un certo senso, una mini vendita.

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3. 2. Rendete visibile il vostro contenuto scaricabile

Il vostro lead magnet dovrebbe trovarsi sulle vostre pagine di destinazione principali che generano lead o essere incorporato nel vostro sito in modo ben visibile.

In alcuni casi, è possibile creare una landing page univoca per il vostro contenuto e poi creare annunci PPC che si collegano ad essa.

In questo modo si creano diversi punti di contatto per i potenziali clienti, aumentando al contempo il vostro traffico. 

3. 3. Facilitare l’inserimento dei dati

Aggiungere qualcuno nella vostra lista di email è una questione di scambio di valori. Stai dando loro qualcosa per ricevere in cambio la loro e-mail. Volete che questo processo sia il più semplice possibile. E intendo dire senza sforzo da parte degli utenti.

A meno che non vi stanno iscrivendo a una prova gratuita in cui per forza dovpete dare più informazioni, si dovrebbe avere solo la possibilità di inserire nome, email e un pulsante di conferma. Questo è tutto. Anche solo dare la possibilità di scrivere l’indirizzo e-mail funziona. Non è necessario avere subito molte informazioni sul cliente, potrete sempre ricavarle in un secondo momento.

Una volta che hai la loro e-mail, puoi passare al vero strumento di vendita: le campagne e-mail.

4. Impostare una campagna di email marketing

Una campagna e-mail è il passo logico successivo nel funnel di vendita perché costruisce un rapporto con il cliente duraturo nel tempo.

Questo dà agli utenti lo spazio necessario per prendere una decisione d’acquisto e al tempo stesso li mantiene attivamente coinvolti nel processo.

In termini di efficacia, l’87% dei marketer B2B utilizza l’email marketing per generare lead, e il 31% dice che l’email marketing è il canale con il maggiore impatto sulle loro entrate.

Le campagne di email marketing possono soddisfare un’ampia gamma di scopi. Possono introdurre una prospettiva al prodotto o servizio da voi offerto, possono mostrare di più sulla vostra azienda e possono riconquistare l’attenzione di qualcuno che ha già acquistato da voi.

L’obiettivo è quello di creare una serie di e-mail che continuino a ricordare ai potenziali clienti che esistete ancora e che siete pronti a soddisfare le loro esigenze.

Un esempio di una tipica campagna di email marketing:

• Giorno 1 – Un’email di “benvenuto” che ringrazia i potenziali clienti per aver mostrato interesse per il vostro prodotto o servizio.
• Giorno 2 – Un’email che offre un altro importante contenuto utile da scaricare, tipicamente un omaggio come una checklist, un e-book o un versione di prova.
• Giorno 3 – Un’email che include una testimonianza del cliente sul vostro prodotto o servizio.
• Giorno 4 – Un’email che include più storie o esempi di come il vostro prodotto ha aiutato le persone ad avere successo e come possono usare il vostro prodotto o servizio.
• Giorno 5 – Un’email finale che serve per la “vendita”

Gli addetti al marketing progettano questo tipo di email per far passare rapidamente gli utenti attraverso le varie fasi del funnel.

Questo aiuterà le persone che potrebbero essere indecise o comunque incerte su come o perché dovrebbero comprare da voi.

Il passo successivo è quello di valutare il tuo successo e fare eventuali modifiche per perfezionare il processo.

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5. Analizzare e perfezionare il vostro funnel di vendita

Facciamo un rapido aggiornamento sui passi del funnel di vendita finora:

1. Create le vostre landing page.
2. Create le vostre campagne a pagamento (PPC, social media, ecc.).
3. Create i vostri contenuti per i lead magnet.
4. Impostate una campagna di email marketing.

A questo punto diventerà fondamentale per voi analizzare ogni passo per assicurarvi che non ci siano stati buchi o perdite nel vostro funnel, in particolare al centro del funnel.

Se il traffico non arriva al tuo sito, o se il traffico non si sta trasformando in indirizzi e-mail, o se i tuoi numeri di vendita non stanno aumentando, c’è qualcosa che non sta funzionando.

È fondamentale per ottimizzare tutto il processo osservare le metriche e analizzare i numeri di vendita.

Per la maggior parte, dovreste essere in grado di monitorare il successo del vostro funnel di vendita con strumenti specifici. Considerate di usare tool come:

1. Un CRM – Un buon CRM vi permetterà di monitorare tutti i nuovi lead, le offerte aperte e di vedere i clienti attuali e potenziali.

2. Software di tracciamento delle e-mail – Se stai usando un servizio di posta elettronica come Getresponse, sarai in grado di tener traccia dei lead dal tuo desktop o integrarlo con il tuo CRM.
   
3. Strumenti per i social media – Strumenti come Buffer o Hootsuite possono aiutarti a vedere i progressi della tua generazione di lead sui social media.

Questo vi permetterà di vedere dove potrete apportare miglioramenti che potrebbero migliorare significativamente la qualità dei vostri lead e, alla fine, le vostre conversioni e vendite.

Conclusione: crea il tuo funnel gratis

Se tutto questo sembra un sacco di lavoro, sappiate che ne vale la pena.

La creazione di un funnel di vendita richiede un grande sforzo di analisi e lavoro e un monitoraggio costante per ottimizzarlo correttamente. Ma se vi prendete il tempo necessario per farlo, guadagnerete un bel aumento delle vostre entrate.

La chiave per un funnel di vendita redditizio è partire dall’alto e lavorare verso il basso.

Concentratevi sulla creazione di pagine di atterraggio che catturino davvero l’attenzione e poi trovate il modo di guidare il traffico verso quelle pagine.

I lead magnet e le campagne e-mail funzionano bene, e sono anche ottimi modi per tenere i clienti informati.

Se non avete mai creato un funnel di vendita prima d’ora, non preoccupatevi, con GetResponse la creazione di un funnel di conversione è facile e automatizzata. 

Assicuratevi solo di osservare le vostre metriche e di continuare a migliorare. Anche se lo fate per la primissima volta, inizierete a vedere i risultati.