Come trovare clienti da libero professionista: una strategia pratica

Una delle prime montagne da scalare quando decidiamo di aprire la Partita IVA e diventiamo freelance riguarda il come trovare clienti da libero professionista. Un aspetto al quale – forse presi dall’entusiasmo iniziale di aver lasciato il posto fisso -, non pensiamo subito.

Negli ultimi tempi alcune colleghe copywriter, content writer, social media manager e aspiranti content marketing manager mi hanno posto una domanda sfidante: “Fede, ma come si fa a trovare nuovi clienti? Tu come fai?”.

Eh, come fai. È un aspetto complesso da spiegare. Lo è perché, per forza, dobbiamo usare la parola dipende. E quando a una tale domanda rispondo “Dipende”, puoi immaginare la reazione dell’interlocutrice (uso il femminile perché ho proposto consulenze a un pubblico di donne libere professioniste, per ora).

Da cosa dipende la ricerca di nuovi clienti? Dalla tipologia di professione praticata, dal nostro pubblico di riferimento, dal contesto e dal mercato nel quale ci troviamo, dagli obiettivi individuati, dalle risorse a nostra disposizione, dalla tipologia di clienti che vorremmo attrarre (aspetto da non dare per scontato) e dalla motivazione.

In questo articolo condivido con te alcuni consigli, ispirazioni, best practice (per usare un termine da marketer) che possono supportarti nella ricerca di nuovi clienti da freelance. Non sono regole assolute, sia ben inteso. Sono spunti di riflessione per attivare un confronto su un problema spesso taciuto per paura di mostrare le nostre fragilità e vulnerabilità, ma importantissimo per rendere l’impresa sostenibile.

Senza paura di sbagliare, senza il timore di ricevere un giudizio, senza nascondersi dietro maschere di perfezione vediamo come trovare clienti da libero professionista. E da libera professionista, ovvio.

A chi è rivolta questa guida

I sette consigli che trovi nell’articolo e gli strumenti da utilizzare per facilitare la ricerca di nuovi clienti – e favorire la scalabilità del business -, si adattano a diverse categorie professionali. Ho supportato persone che svolgono il ruolo di copywriter, consulenti di marketing, social media manager ma anche coach e counselor, professioniste dell’educazione e consulenti IBCLC.

Puoi seguire i passaggi per contattare nuovi potenziali clienti se svolgi un lavoro creativo: web designer, grafico pubblicitario, fotografa.

Ma, sai, sono suggerimenti dallo sguardo ampio che si adattano anche a consulenti di diverse categorie, formatori e formatrici, wedding planner, food blogger, psicologi, pedagogiste, architetti, commercialisti e, perché no, avvocati.

7 consigli pratici per trovare clienti da libero professionista

Abitiamo un contesto liquido, articolato e competitivo. A prescindere dalla professione che svolgiamo come libere e liberi professionisti, là fuori ci sono migliaia di persone che svolgono il nostro stesso lavoro. E che, nel quotidiano, cercano con tutte le loro forze di superare i competitor per acquisire nuovi clienti e raggiungere il successo.

Ecco, usciamo subito da questa logica arrivista di stampo anni Ottanta. La ricerca di nuovi clienti è un’attività che si allontana dai concetti di quantità e velocità (leggi anche fretta).

Se vuoi davvero trovare clienti che ti diano soddisfazione, le parole chiave su cui puntare sono qualità, costanza e coerenza.

Perché trovare clienti non basta. Bisogna curarli, mantenerli e fidelizzarli. Coccolarli, anche. È inutile spendere centinaia di euro in campagne di lead generation su Google ADS e Meta per conquistare nuovi clienti in poco tempo se poi non sappiamo seguirli e soddisfarli. Non farti prendere dall’ansia.

Per trovare clienti da freelance è necessario progettare una strategia, seguire un metodo e costruire un approccio fondato sui nostri valori professionali.

Quando F. mi ha chiesto “Fede, come faccio a trovare nuovi clienti?” le ho proposto di seguire un processo composto da sette passaggi pratici.

Leggili, riflettici e adattali al tuo contesto professionale.

1. Definire l’identità del brand

Prima di trovare nuovi clienti devi capire chi sei. Individua la tua identità da professionista, il tuo tono di voce (TOV), la tua postura. Queste domande possono aiutarti.

• Chi sono come professionista, come freelance, adesso? E tra tre anni?
• Qual è la mia unicità e cosa mi contraddistingue dai competitor?
• Mi rivolgo al pubblico con un TOV caldo o freddo?
• Quali servizi/prodotti propongo?

Crea un documento scritto: diventerà la tua Guida e potrai aggiornarla ogni volta in cui ci sarà un cambiamento, una crescita professionale, uno step di carriera.

2. Individuare obiettivi, pubblico e budget

Un passaggio fondamentale di qualsiasi strategia di marketing e comunicazione riguarda la definizione di tre aspetti imprescindibili per trovare nuovi clienti.

• La definizione di obiettivi specifici, misurabili, raggiungibili, rilevanti e inseriti in un arco temporale reale. C’è una differenza sostanziale tra il dire “Voglio acquisire più clienti per guadagnare tanto” e l’affermare “Voglio acquisire tre clienti nuovi al mese, del valore compreso tra 800,00 e 1000,00 €, con i quali lavorare per almeno 12 mesi”.

• L’individuazione di una nicchia di pubblico: non possiamo piacere a tutti e tutte. E nemmeno dobbiamo. Sulla base del tuo contesto e ruolo professionale effettua un’analisi dettagliata delle tue buyer personas (o brainy personas, più attuale) per capire quali sono i loro bisogni e i desideri, i problemi e le paure. La conoscenza approfondita del pubblico è la chiave per trovare nuovi clienti: il cliente arriva da te quando offri un servizio o un prodotto di cui ha davvero bisogno.

• La delimitazione del budget: quante risorse hai a disposizione per avviare un’attività di lead generation e acquisizione di nuovi clienti? Quanto tempo vuoi dedicare al giorno all’attività di ricerca dei potenziali clienti? Sono aspetti da definire a priori. Se il tuo budget è basso utilizzerai strumenti gratuiti e lavorerai sull’organico; se hai già a disposizione del denaro, implementerai anche campagne a pagamento e acquisterai i tool più utili per la ricerca dei clienti.

3. Progettare e mettere online il sito web

Il sito è casa tua, i social media sono il bar del paese. Ti suggerisco di investire le tue risorse per creare un sito web che rappresenti la tua identità come libero, libera professionista (identificata nel passaggio 1) e mostri con chiarezza i servizi o prodotti che offri al pubblico.

Se di professione sei SEO copywriter puoi realizzare i testi in autonomia e contattare una web agency per mettere online il sito. Nel caso tu fossi, per esempio, un consulente finanziario, affida i contenuti a chi è competente in materia di SEO, altrimenti rischi di avere un sito poco funzionale.

Il sito web diventa la piattaforma principale sulla quale far convergere le persone che cercano i tuoi servizi e prodotti: dedica tempo a questa fase e non trascurare nessun dettaglio.

Un consiglio da pro: ipotizza subito di inserire nel sito un form di contatto (a prova di GDPR) per raccogliere gli indirizzi email e creare un database di potenziali clienti. Chiedi al webmaster di collegare subito il form a GetResponse per riempire le liste e non perdere nemmeno un’opportunità.

Clicca qui per scoprire tutti gli strumenti di acquisizione e gestione contatti di GetResponse

4. Spolverare (o aprire) il profilo LinkedIn

Abbiamo poco tempo a disposizione: non sprecarlo per pubblicare contenuti inutili su social media con i quali ottieni solo i like dei parenti e degli amici. Perché i parenti e gli amici sono le ultime persone che hanno intenzione di diventare i tuoi clienti.

La scelta dei social su cui comunicare dipende (ancora una volta, lo so) dal tipo di professione che svolgi e dal pubblico, quindi non escludere a priori Instagram, Facebook, X o TikTok.

Il modo più strategico per iniziare a trovare clienti è avere un profilo LinkedIn ordinato, completo e arricchito da tutte le informazioni che la tua audience potenziale potrebbe trovare utili.

Vai subito a vedere in che condizioni è il tuo profilo e dedica tempo per sistemarlo. Descrivi la tua identità in base a ciò che hai definito nella tua Guida al punto 1.

5. Condividere contenuti di valore

Avere un profilo LinkedIn non garantisce l’acquisizione di nuovi clienti. Per raggiungere il tuo pubblico è necessario progettare un piano editoriale che comprenda anche i contenuti da condividere su questa piattaforma professionale. All’inizio dell’articolo abbiamo parlato di coerenza: ecco, sii coerente e costante nelle pubblicazioni.

Condividi due o tre post a settimana, dal taglio informativo/educativo, con un tono di voce autorevole e non autoreferenziale: metti al centro le persone. Non scoraggiarti se i risultati non arrivano subito: il content marketing su LinkedIn è una maratona, non uno sprint.

Segui il suggerimento di Riccardo Scandellari: “Ora, per me e per te si apre un bivio: produrre una quantità infinita di contenuti o alimentare la fiducia di una quantità limitata di contatti reali.” Punta alla seconda soluzione.

Per dare forma al tuo PED puoi usare Trello.

6. Dedicare tempo al networking

Oltre ad alimentare il tuo profilo LinkedIn con contenuti di qualità che coinvolgano e suscitino l’interesse del tuo pubblico, inizia ad abitare la piattaforma e viverla nel quotidiano.

Come? Attraverso il networking:

• invia richieste di collegamento alle persone che potrebbero essere interessate ai tuoi servizi e prodotti;
• accompagna gli inviti con una nota e avvia una conversazione per stimolare la reciproca conoscenza;
• segui profili e Pagine in linea con il tuo settore professionale e mercato di riferimento;
• lascia reazioni, commenta i contenuti e condividi i post altrui.

Quando i contatti sono tiepidi, prova un approccio diretto con un messaggio ben confezionato (non di vendita eh, di relazione). Chiedi un indirizzo e-mail per inviare una tua presentazione. Insomma: usa LinkedIn come se fosse un enorme spazio di co-working e vai a stringere la mano alle tue buyer persona (identificate al punto 2).

7. Partecipare agli eventi

Ultimo passaggio, ma non meno importante, è la partecipazione agli eventi online e offline.

Quando vuoi trovare clienti da libero professionista hai la necessità di essere presente: segui e partecipa in modo attivo – e fatti notare, con garbo -, a webinar, corsi e live in linea con il tuo settore professionale. Investi un pochino di budget per presenziare agli eventi più importanti del tuo settore ma anche a quelli di nicchia, dove è più facile fermarsi e chiacchierare.

I marketer partecipano al WMF, editor e ghostwriter al Salone del Libro, food blogger a Vinitaly.

Potresti iscriverti a MeetUp, una piattaforma gratuita dove trovi eventi di ogni tipo da seguire in base ai tuoi interessi.

5 strumenti per facilitare la ricerca di nuovi clienti

Con i sette passaggi precedenti abbiamo posto le basi per capire come trovare clienti da libero professionista, ma possiamo fare di più: vediamo qualche strumento che faciliti la ricerca di nuovi clienti e il processo di lead generation.

Con questo termine intendiamo l’insieme delle attività che consentono di attrarre l’interesse dei potenziali clienti per trasformarlo in azioni e, di conseguenza, in transazioni.

Sì, siamo qui per fare business: con etica, rispetto, gentilezza.

1. Piattaforme di email marketing

I dati sono la risorsa principale della nostra impresa. Possiamo raccogliere indirizzi email, nomi, cognomi, numeri di telefono, tramite appositi form di contatto posizionati sul nostro sito (vedi che ti serve, il sito). E, soprattutto, sistemarli in liste ordinate e specifiche.

Vediamo un esempio concreto. Una mia cliente usava un tool di email marketing con il quale inviava le stesse comunicazioni a un listone enorme di indirizzi. Otteneva pochissime conversioni e perdeva clienti.

Le ho proposto di passare a GetResponse, piattaforma con cui gestire le liste è semplicissimo, e ho fatto un lavoro di pulizia.

Il risultato? Oggi l’email marketing è la terza voce (dopo ricerca organica e direct) che genera conversioni. Ha ri-trovato nuovi clienti.

2. Blog

Trovare nuovi clienti con il blog è un percorso lungo, vero. Però, se ben strutturato, ti permette di intercettare le query del pubblico e rispondere alle domande delle persone con contenuti pertinenti, rilevanti e nutrienti.

Esegui una ricerca di parole chiave specifiche per il tuo settore e prepara un piano editoriale composto da articoli da pubblicare sul blog con cadenza settimanale. L’unica soluzione per far crescere il sito, acquisire visibilità e posizionarti nei primi posti in SERP è scrivere articoli in ottica SEO. Quando intercetti le esigenze del tuo pubblico e doni contenuti utili, diventi un punto di riferimento nel tuo settore: le persone inizieranno a leggerti, a fidarsi di te e ti contatteranno per usufruire dei tuoi servizi o acquistare i tuoi prodotti. 

Per progettare le strategie SEO dei miei clienti utilizzo SEOZoom.

3. Sales Navigator

È una licenza Premium – quindi a pagamento -, di LinkedIn, uno strumento di Social Selling che consente agli iscritti di utilizzare il motore di ricerca per individuare profili personali e aziende in linea con il proprio settore professionale.

Sales Navigator ti aiuta a trovare nuovi clienti grazie a una serie di funzionalità che permettono di facilitare i contatti e favorire le relazioni di natura commerciale.

Siccome è un investimento importante, potresti attivarlo quando la tua attività da freelance è già avviata e vuoi farla crescere.

4. Campagne a pagamento su Google e social

Se hai già completato i sette passaggi visti insieme e ti avanza del budget (cosa rarissima per un freelance, ma ipotizziamolo) puoi dare una spinta alla tua attività attraverso le campagne a pagamento su Google oppure le sponsorizzate sui social media.

La scelta varia sulla base delle risorse a tua disposizione, alla forma pubblicitaria che più si addice alla tua professione e ai bisogni del tuo pubblico.

La pubblicità è considerata, da sempre, la prima soluzione per trovare nuovi clienti. In realtà è la più immediata. Ma non sempre quella più efficace.

Oggi è importante avere un buon numero di persone che ci seguano e credano nel nostro progetto, piuttosto che vendere un singolo servizio o prodotto a un cliente che si dimenticherà presto di noi.

Utilizza le campagne per lanciare un nuovo corso di formazione, promuovere una consulenza, pubblicizzare la tua attività. Ma, in contemporanea, lavora sull’organico per alimentare la fiducia.

5. Biglietto da visita, portfolio, presentazioni

La carta. Quanta bellezza c’è in un biglietto da visita confezionato con cura? Potrà sembrare anacronistico parlare di BV e Portfolio nella nostra epoca digitalizzata e invasa dalle AI, ma quando partecipi a un evento avere a portata di mano uno di questi strumenti può essere ancora una strategia efficace.

Per trovare nuovi clienti progetta e prepara:

• tre o quattro presentazioni differenti, in formato .pdf, da proporre alle aziende con cui vuoi collaborare e personalizzate in base al destinatario della comunicazione,
• un portfolio da inviare via e-mail con una raccolta di lavori che hanno soddisfatto i tuoi clienti,
• un biglietto da visita essenziale, lineare e pulito con i tuoi contatti e il tuo pay-off.

Trovare nuovi clienti da libero professionista è un’impresa

Con i passaggi, gli strumenti e i suggerimenti di questo articolo hai iniziato a capire come trovare nuovi clienti da libero professionista.

La lista non è esaustiva. Esistono molteplici combinazioni di tool e buone pratiche per ampliare il portafoglio clienti e progettare strategie di comunicazione personalizzate.

Dai webinar gratuiti ai lead magnet, dal guest posting all’influencer marketing, dalla pubblicità sui giornali o alla radio fino al volantinaggio e ai freebie.

A prescindere dalle attività da te scelte per confezionare una strategia che tu possa indossare sentendoti a tuo agio, concludo con gli ultimi tre take away.

Per trovare nuovi clienti da freelance:

• lavora con entusiasmo per trasmettere ogni giorno buona energia e attirare persone in linea con i tuoi valori,
• condividi con generosità i tuoi contenuti e diffondi cultura intorno alla tua professione,
• cura con coerenza le relazioni.

Il numero dei clienti che riesci a trovare (e mantenere) dipende dalla qualità delle relazioni instaurate. Inizia a crearle subito con una newsletter mensile: iscriviti a GetResponse.