Monday Group – una delle maggiori agenzie di comunicazione e marketing della Polonia. Monday Group include 3 brand: Monday Comms, Monday Digital e Monday Strategy. I team interdisciplinari dell’agenzia svolgono, per esempio, campagne di marketing B2B orientate alle vendite.

Pensiamo in termini di vendite. Realizziamo campagne attraenti che lasciano il segno ma che soddisfano anche gli obiettivi di vendita. GetResponse ci consente di implementare l’automazione nella rete dei nostri partner, attraverso i quali si registra la gran parte delle vendite di Dell Technologies in Polonia. Parliamo di centinaia di milioni di zloty l’anno. Anche solo il progetto pilota ci ha garantito opportunità di vendita del valore di qualche milione di zloty.

Adrian Domański, Head of Sales-Driven Marketing, Monday Strategy.

GetResponse raccoglie dati per noi. I webinar ci aiutano a capire gli interessi e le esigenze informative dei partecipanti. I flussi di automazione assegnano ai partecipanti dei tag in base alla loro attività. Questa base di contatti aiuta gli addetti alle vendite a preparare un’offerta dedicata.

Anna Pantus, Marketing Manager, Monday Comms

Quando avete deciso che era arrivato il momento di usare GetResponse?

Cercavamo uno strumento che ci consentisse di formare i nostri partner commerciali sul marketing e le vendite. Vogliamo che i partner Dell acquisiscano nuove competenze che renderanno il loro processo di vendita più efficiente.

All’inizio della pandemia, abbiamo lanciato il programma Social Selling Experts for Partners, il programma più avanzato di social selling per vendite e marketing tra tutti i canali partner in Europa (e forse anche nel mondo). Si tratta di un moderno programma di sviluppo di vendite e marketing B2B che consiste in tre colonne portanti (sessioni di formazione on demand, contenuti e aiuto da parte di esperti) e due piattaforme (contenuti didattici ed editoriali). Il nostro obiettivo principale era, naturalmente, quello di aumentare le vendite dei prodotti e dei servizi Dell. Abbiamo prima creato delle mappe dei principali organi decisionali e dei membri di comitati di acquisto, e abbiamo poi sviluppato dei percorsi individuali per arrivare a loro. Volevamo aiutare gli operatori a diventare esperti nel loro campo, professionisti che non si concentrano solo sulle vendite rapide ma riconoscono accuratamente le esigenze dei clienti e li aiutano a trovare la soluzione migliore.

Abbiamo analizzato i dati di vendita e, sebbene sia risultato che il perfezionamento delle vendite fosse a un livello soddisfacente nel contesto del settore nel suo complesso, molti potenziali progetti restavano a un punto tale per cui l’implementazione non si concretizzava. Uno dei motivi di questo fenomeno è la difficoltà nel gestire il database di contatti. La mancanza di una base di contatti adeguatamente segmentata porta infatti gli operatori a non svolgere pratiche di cross-selling e upselling. I database con decine di migliaia di contatti hanno però un grande potenziale non sfruttato.

È così che abbiamo sviluppato il nostro progetto pilota chiamato Digital Revenue Experts, una serie di sessioni di formazione sull’utilizzo dei webinar e dell’automazione. La realizzazione del progetto è stata possibile grazie all’uso della piattaforma GetResponse. – riassume Adrian Domański.

Negli ultimi anni abbiamo iniziato a porre sempre più l’enfasi sull’importanza di formare i nostri partner sulle attività di marketing e vendita. La nostra strategia per il canale di partner si basa su programmi completi che offrono soluzioni pratiche sia per chi si occupa di vendite che di marketing. Illustriamo le migliori pratiche in fatto di digital marketing, procedure di vendita, marketing automation, social selling, telemarketing, ecc. La piattaforma GetResponse è un altro strumento con cui analizziamo il livello di coinvolgimento dei contatti e con cui procediamo poi a educarli attraverso programmi di lead nurturing rilevanti.

Maria Szałygin-Brygider, Partner Marketing Manager, Dell Technologies

In che modo GetResponse aiuta Monday Comms?

Automazione: GetResponse ci permette di implementare l’automazione nella nostra rete di partner. La rete di partner di Dell Technologies in Polonia consiste di qualche migliaio di operatori commerciali. Al momento, come agenzia lavoriamo a stretto contatto con diverse decine di partner, e il nostro programma pilota DRE è stato messo in pratica finora solo con due.

Le possibilità dell’automazione sono infinite. Il successo non dipende solo dall’abilità nell’utilizzo dello strumento, ma anche dalla competenza, dall’esperienza e dai dati usati. Se un partner desidera combinare GetResponse e CRM, i sistemi non si sovraccaricheranno e non perderanno dati importanti. Vogliamo che gli operatori dedichino più tempo e risorse alla costruzione di relazioni durature con i clienti, preoccupandosi meno del funzionamento di strumenti le cui azioni possono essere automatizzate.

Anna Pantus, Marketing Manager, Monday Comms

Personalizzare l’offerta di vendita: i segmenti dinamici permettono ai nostri partner di svolgere azioni personalizzate, come il cross-selling e l’upselling. Grazie all’automazione, la personalizzazione non consiste solo nell’aggiunta del nome dei destinatari al titolo dell’email. Gli operatori possono preparare un’offerta dedicata per i clienti in base alle informazioni ottenute attraverso i webinar a cui hanno partecipato o ai loro argomenti di interesse.

Abbiamo preparato un processo di comunicazione automatizzato con due obiettivi principali:

1. Aumentare le vendite. Il nostro obiettivo principale è di aumentare il tasso di finalizzazione delle opportunità di vendita.

2. Offrire soluzioni scalabili e pronte da usare per sostenere le vendite che i nostri partner possano implementare facilmente.

GetResponse può farmi risparmiare tempo e denaro?

Certo che può, però è importante ricordare che non basta solo acquistare lo strumento, ma è essenziale investire del tempo per imparare a usarlo e implementarlo. La gente pensa che sia sufficiente acquistare GetResponse e tutto il resto verrà fatto per loro. In realtà, oltre a usare le funzionalità devi sapere anche come preparare le comunicazioni, organizzare i webinar e creare i cicli di automazione. È un sistema di vasi comunicanti.

GetResponse accelera la finalizzazione delle vendite. Noi possiamo influenzare il processo di acquisto attraverso cicli di comunicazioni. Il sistema ci permette di riconoscere le esigenze informative dei potenziali clienti. Infine, gli addetti alle vendite sanno di cosa hanno bisogno i destinatari e possono aiutarli a prendere la decisione giusta più velocemente e occuparsi della prossima vendita. – Adrian

GetResponse ci ha aiutato a ridurre il costo di lavorare con i collaboratori esterni di cui prima ci avvalevamo per creare landing page e email in HTML. Ora facciamo tutto noi. Grazie alle possibilità di ottimizzazione e all’utilizzo di modelli efficaci in progetti successivi, possiamo risparmiare tempo e aumentare l’efficienza. – Anna

Posso aumentare le mie entrate con l’aiuto di GetResponse?

Lavoriamo a progetti in team interdisciplinari il cui obiettivo principale sono le vendite – team entrate (agenzia + marketing del cliente + addetti alle vendite + collaboratori esterni). Non svolgiamo progetti senza coinvolgere il nostro team vendite. Se il nostro team vendite non vuole partecipare a un progetto, lo abbandoniamo.

Marcin Morawski, CMO di Dell Technologies Poland

GetResponse ci consente di implementare l’automazione nella nostra rete di partner, grazie a cui registriamo vendite pari a cento milioni di zloty all’anno. Lo strumento ci consente di creare cicli di automazione che raccolgono e conservano informazioni sui contatti. I nostri partner possono organizzare campagne efficaci di cross-selling e upselling grazie a una base di contatti adeguatamente segmentata. – aggiunge Marcin.

Quali altri strumenti utilizzate oltre a GetResponse?

Utilizziamo automazione, social selling e telemarketing nel nostro progetto Digital Revenue Experts.

Svolgiamo i webinar su Zoom perché è la piattaforma consigliata da Dell Technologies, che è anche integrata con il nostro portale didattico in cui pubblichiamo contenuti per Dell – Transformation-experts.pl

Quanto tempo ci vuole per ottenere un ritorno sull’investimento con GetResponse?

GetResponse è uno strumento poco costoso per cui il ritorno sull’investimento è abbastanza rapido. Nel nostro caso, si è ripagato dopo il training con solo due partner.

Com’è GetResponse rispetto ad altri strumenti?

GetResponse si adatta perfettamente alle esigenze delle medie imprese. La piattaforma offre tante funzionalità ma allo stesso tempo non è molto complicata. La qualità e il prezzo del prodotto si regolano in base alle capacità e al budget dei nostri partner.

La UI intuitiva di GetResponse è una caratteristica importante che permette di apprendere i concetti di base dell’automazione in modo facile. Inoltre non richiede l’assistenza di esperti durante il primo anno in cui si utilizza lo strumento, come spesso accade invece con altre piattaforme simili.

Cosa è importante considerare quando si crea un ciclo di automazione?

Innanzitutto, quando si lavora in un team interdisciplinare è essenziale definire insieme i termini, ad esempio cos’è un “lead”, un “webinar”, e come funziona l’automazione. Se non lo facciamo, si rischiano incomprensioni.

Consiglio di creare delle campagne pilota nell’ambito del processo di testing. Se la campagna pilota ha una buona riuscita, potrà essere scalata e implementata in altri progetti.