Convencer alguém a comprar logo no contato inicial é um grande desafio. Essa é uma realidade especialmente no universo B2B, em que os ciclos de vendas são mais longos e complexos, por ter várias pessoas participando na tomada de decisão.
Por isso os profissionais de marketing criaram o conceito de nutrição de leads. Nessa estratégia, você foca primeiro na construção de um relacionamento com o possível cliente e só apresenta a sua oferta quando ele estiver pronto para converter.
E uma das formas mais eficazes de aplicar esse método é criar fluxos de nutrição.
Esse tipo de campanha de automação de email permite uma comunicação mais próxima, personalizada e regular com os seus contatos, além de ajudar você a obter mais informações sobre as preferências e necessidades deles.
Quer aprender a obter mais clientes com fluxos de nutrição de email? Então venha comigo neste guia completo sobre o tema.
O que é um fluxo de nutrição?
Um fluxo de nutrição é uma sequência de mensagens enviadas automaticamente a um grupo de contatos de uma lista de email em um intervalo de tempo determinado.
Ele tem alguns objetivos principais: estabelecer um relacionamento contínuo, gerar confiança e estimular o possível cliente a comprar um produto ou serviço.
Alguns dos tipos mais conhecidos são as sequências de carrinho abandonado no ecommerce, os emails de boas-vindas e os lembretes de divulgação de eventos.
Você pode criar fluxos com diferentes níveis de profundidade.
Uma clássica campanha de boas-vindas à newsletter, por exemplo, costuma incluir 3 mensagens programadas com pequenos períodos de espera entre elas.
Veja como ela aparece em uma plataforma de email marketing como a GetResponse.
Outros fluxos têm muito mais etapas e dependem de informações mais detalhadas para alcançar o resultado esperado. Você pode incluir tags de monitoramento em cada email, para enviar respostas diferentes aos usuários com base nas interações deles.
Por exemplo, imagine que 40% dos contatos abriram a primeira mensagem da sua sequência e clicaram em um link. Aos 60% que ficaram inativos, é interessante variar a abordagem no segundo email para tentar recuperar a atenção deles.
Quanto mais critérios de segmentação comportamental você quiser implementar no fluxo de nutrição, mais diversificado ele vai ser.
Veja este exemplo de uma campanha de divulgação de um webinar que fizemos na GetResponse. Poucas setas, né?
9 exemplos de fluxos de nutrição eficientes para aquecer leads
Existem muitos tipos de email que você pode enviar para manter o interesse dos contatos e construir a sua campanha.
Vejamos as características de cada fluxo de nutrição para inspirar o seu processo.
1. Sequência de email de boas-vindas
Este é o exemplo mais básico de fluxo de nutrição e na maioria dos casos é o primeiro email que os seus contatos vão receber.
Faz sentido configurar uma sequência de boas-vindas para os usuários e dispará-la assim que se inscrevem na sua newsletter ou baixam um material rico como um ebook.
O poder desse ciclo é enorme, porque com ele você pode dar uma ótima impressão sobre a marca e definir o rumo da conversa com os seus assinantes.
Veja o email inicial do fluxo de boas-vindas do site Caos Planejado:
Eles contextualizam de forma objetiva o conteúdo que será enviado na newsletter, alinham expectativas sobre a quantidade de emails que o usuário vai receber. Por fim, se colocam à disposição para ouvir as sugestões e percepções do leitor.
2. Email educativo/informativo
Você também pode aproveitar a autoridade da sua empresa para reativar o interesse dos leads em uma das suas ofertas.
Essa foi a tática adotada pelo LAIOB (Latin America Institute of Business), que convidou a CEO para estimular os contatos da lista de email a se inscreverem em um dos cursos oferecidos pela instituição.
Ainda que esse tipo de mensagem tenha um volume de texto muito grande, costuma funcionar para o objetivo de gerar credibilidade.
3. Email para anunciar novidades
É muito relevante informar os seus contatos sobre as atualizações das suas ofertas. Seja uma nova funcionalidade do seu software, um novo tipo de consultoria ou uma linha de produtos inédita, comunicar as novidades por email pode trazer bons retornos.
Veja este exemplo do Loom (em inglês).
A empresa automatizou a mensagem para divulgar novos recursos de ajuste de luz na câmera. O botão de CTA convida o usuário a saber mais, sem forçar a venda. Mostrando que a paciência é o ingrediente essencial na nutrição de leads!
4. Convite para eventos
Mais um que mencionei acima, o fluxo de email de convite para eventos é muito eficiente.
Você pode enviá-lo a pessoas que já baixaram um ebook com um tema similar ao do evento, por exemplo, a contatos que se inscreveram na sua newsletter e que interagem frequentemente ou a usuários que visitaram alguma página de promoção.
Veja o exemplo da Samsung, que convidou os usuários para uma das lives de demonstração de produtos da empresa.
5. Fluxo de email para ofertas especiais
Há muitas oportunidades de vendas dentro da sua base de email, e os fluxos de nutrição com promoções podem estimular compras adicionais ou mais caras.
É uma ótima maneira de aproveitar épocas específicas do ano para conseguir mais receitas até mesmo dos clientes atuais.
Confira este exemplo da Nomad, aplicativo para criar contas financeiras internacionais. A empresa aproveitou a ocasião do Dia do Amigo para divulgar uma oferta com tempo limitado.
6. Recuperação de contatos inativos
Este é um dos exemplos mais interessantes de fluxos de nutrição para aumentar o engajamento da sua lista de email.
Você pode mapear os contatos que interagem menos com o seu serviço ou software, por exemplo, e enviar comunicações que incluem incentivos especiais para que voltem a utilizá-lo.
Em uma mensagem automática de recuperação, a DirecTV Go faz um convite bastante atrativo a um usuário que desativou a conta na plataforma de streaming.
7. Sequência de carrinho abandonado
O abandono dos carrinhos de compra é uma lacuna conhecida nos funis de vendas de ecommerce. Cerca de 75% dos clientes interrompem uma compra online, em média.
Mas um estudo da Oberlo revelou que as empresas que enviam três campanhas de recuperação dos carrinhos abandonados geram 69% mais pedidos que as que não fazem isso.
É um número impressionante!
Mas esses resultados não acontecem só por causa do número de mensagens enviadas. Um bom fluxo de nutrição é aquele que tem um planejamento profundo por trás, contemplando todos os motivos que poderiam levar alguém a clicar em um link e interagir com o email.
E são muitos os motivos pelos quais as pessoas abandonam um carrinho cheio. Alguns exemplos:
- acharam um preço menor em outra loja virtual;
- a taxa de entrega era muito cara;
- ficaram distraídas e esqueceram a compra em andamento;
- a política de devolução não era fácil de entender;
- mudaram de ideia e preferiram comprar em uma loja física;
- não quiseram fazer o cadastro na loja;
- tiveram dúvidas sobre a qualidade do produto.
O fluxo de email para recuperação de carrinhos pode atacar todas essas causas. Aqui está um modelo básico de uma boa sequência desse estilo, usada pelo Jack Paxton. Ele é um dos fundadores da Vyper, uma plataforma de growth hacking:
Sugestão de fluxo de nutrição para carrinhos abandonados:
- 6 horas depois do abandono: “Este é um lembrete singelo”. Aplique o princípio da escassez e informe que você tem um estoque limitado ou que o produto deixado é um dos mais vendidos.
- 24 horas depois: lance uma oferta especial que dure pelo menos 48 horas para o cliente, talvez até com entrega grátis.
- 72 horas depois: última chance. Este email deve ter o desconto mais atrativo, seja no valor absoluto ou na porcentagem. Você pode transformá-lo em uma oferta única, com prazo de validade.
O primeiro email do fluxo costuma recuperar aproximadamente 25% das pessoas que o receberam. O segundo e o terceiro podem melhorar os números ainda mais.
Outra forma de ampliar a receita nesse cenário é lançar anúncios de carrinho abandonado em plataformas como o Facebook, o Instagram ou o Google.
8. Fluxo de email para compras adicionais
A venda cruzada é um desfecho natural em campanhas promocionais de email marketing.
Consumir é uma ação satisfatória, e muitas vezes acabamos percebendo que “precisávamos” de outros produtos. O esporte é um ótimo exemplo disso. Se você compra uma nova prancha de surf, a ideia de ter uma cera específica para ela soa interessante.
Enviar um fluxo de nutrição focado nesse desejo por itens complementares é uma ótima tática. Nele, você vai se comunicar com pessoas que compraram no seu site recentemente, o que é fácil de programar.
Por exemplo:
O verão está chegando 🙂
“Passamos para contar que aquela prancha que você comprou foi enviada ontem. Para prestigiar a sua escolha, aqui está um cupom de desconto para toda a nossa coleção de verão. Mas fique de olho, porque ele é válido até o domingo…”
Já dá para ver para onde vai essa conversa, certo?
O seu fluxo de nutrição não precisa ser tão longo como a promoção inicial. Sugiro enviar dois emails — um para informar que as ofertas estão disponíveis e outro para avisar que o prazo está acabando.
9. Fluxo para coletar feedback
Uma sequência de email de feedback é efetiva para gerar insights valiosos dos seus clientes. Os comentários podem ajudar a melhorar os seus produtos ou serviços e demonstrar que você valoriza a opinião deles.
Aqui, vale começar com um pedido cordial e simpático de feedback, como se o objetivo fosse conseguir um favor de um amigo. Também é importante agradecer o destinatário pela relação construída até o momento, claro.
Coloque um link acessível e claro no seu formulário de feedback, que deve ser bastante direto e fácil, para não desanimar as pessoas.
O segundo email do fluxo funciona como um lembrete suave. Envie-o a clientes que não responderam a primeira mensagem. Reconheça que talvez eles simplesmente não a viram, talvez porque estavam ocupados ou tinham muitos emails na caixa de entrada.
Reforce a importância do feedback deles e como essas percepções vão gerar um atendimento ainda melhor no futuro. O foco não deve ser a sua marca, e sim o cliente.
Recomendo construir esse fluxo de nutrição com dois emails, para que o seu público não se sinta forçado a avaliar o seu produto ou serviço.
Como criar um fluxo de nutrição na GetResponse
A nossa plataforma tem ferramentas específicas para automatizar sequências de email. Vou detalhar cada uma abaixo e mostrar alguns exemplos em que você pode usá-las. Vem comigo!
1. Segmentação de engajamento
Como o próprio nome sugere, a segmentação de engajamento considera os leads mais participativos dentro de etapas específicas do seu funil de vendas. A partir dessa categorização, o seu leque de possibilidades aumenta consideravelmente.
Por exemplo, você pode criar promoções relâmpago para converter leads engajados do fundo do funil, assim como apresentar ferramentas novas aos leads que formam a base e estão interessados nos seus emails!
E como a plataforma revela os níveis de engajamento de um usuário? A partir da quantidade de emails que abriu, de cliques em links e outros dados comportamentais, em relatórios completos.
No painel de busca de Contatos, você pode selecionar condições para classificar os usuários da sua base de acordo com o engajamento. Depois, é só preparar o fluxo de nutrição e dispará-los aos integrantes do segmento escolhido.
2. Testes A/B
Os testes A/B são práticas indispensáveis para qualquer projeto na internet atualmente. De anúncios à implementação de novos recursos, esse método de experimentação é muito útil para analisar os emails enviados aos clientes.
Com este recurso, você encontra o tom de voz que traz mais resultados e compreende as preferências de escrita do email. Dos títulos ao conteúdo, os testes A/B garantem que as melhores escolhas sejam sempre tomadas.
Na GetResponse, você pode provar diferentes versões da mensagem e das linhas de assunto, distribuindo-as aos grupos de usuários que recebem seus fluxos para ver quais geram mais interações.
3. Editor com templates para fluxos
Como você viu acima, os testes A/B consideram diferentes aspectos do email, inclusive o design utilizado.
Felizmente, a GetResponse disponibiliza um editor para automatizar emails com templates prontos. Nele, você pode alterar todo o conteúdo sem depender de habilidades complexas de programação.
Confira na imagem abaixo a interface do editor.
Na área mais ampla à esquerda, você pode determinar a sequência de mensagens que quer enviar, ligando-as com setinhas que indicam qual será disparado antes ou depois. Também consegue definir os intervalos de tempo entre um email e outro.
Na coluna da direita, estão os campos de ação e eventos que podem compor o seu fluxo, dependendo do seu objetivo.
Com eles, é fácil atribuir tags para monitorar o engajamento dos destinatários e estabelecer objetivos para cada mensagem, como divulgar um produto ou recuperar carrinhos de compra abandonados.
Depois, basta arrastar um dos ícones da coluna da direita e soltá-los no editor para formar a série de emails do seu fluxo de nutrição.
Pode iniciar do zero, customizando 100% a sequência, ou contar com modelos preparados para cenários de comunicação específicos. Exemplos:
- Boas-vindas;
- qualificação de leads;
- engajamento e retenção;
- pós-compra;
- mensagens de carrinho abandonado;
- divulgação de cursos online;
- campanhas de webinars e eventos;
- promoções de vendas;
- campanhas de programas de afiliados.
Vamos ver na prática como funcionam alguns desses modelos:
Plano básico de pontuação
Fluxo de recuperação de contatos
Fluxo de carrinho abandonado simples
4. Autoresponder
O autoresponder, também conhecido como email de resposta automática, está cada vez mais popular e dificilmente um lead manda mensagem sem a expectativa de receber um retorno imediato e programado. Mesmo assim, essa função não está tão presente em muitas estratégias.
Este não é o caso aqui. Com o autoresponder, você cria mensagens programadas e aproveita toda oportunidade de conversão que surja, independente de dia ou horário.
Um fluxo de nutrição que combina perfeitamente com essa ferramenta é o de boas-vindas, que o usuário recebe automaticamente assim que conclui o cadastro em uma newsletter ou plataforma, por exemplo.
Veja uma rápida ilustração do recurso de autoresponders da GetResponse:
5. Funis de vendas e conversão automatizados
Crie e tenha todos os fluxos de nutrição integrados aos seus funis de vendas e conversão automatizados.
Você pode criar páginas de captura, recuperar leads, manter os contatos aquecidos e gerar vendas!
Temos os seguintes templates de funis:
- promoção de produtos;
- divulgação de webinars;
- ou promoção de materiais ricos, como ebooks.
Cada conversão nesses modelos automatizados pode ser acompanhada de sequências de email para dar continuidade à jornada de compra do lead e conquistá-lo!
Se quiser conhecer as ferramentas que mostramos acima e navegar por ela para criar seus primeiros fluxos de nutrição, teste a GetResponse de graça por 30 dias!