Criar uma loja virtual e divulgá-la na rede está longe de garantir leads, conversões ou lucratividade. Em meio a um cenário mais competitivo do que nunca, ganham destaque os ecommerces que atuam sobre a jornada do cliente e buscam formas de otimizá-la.
Uma delas é a aplicação de metas específicas para o processo de compra como um todo e de ações de comunicação pré-determinadas para cada uma das suas etapas. Assim, você pode acompanhar o usuário de perto, sem pressa, para guiá-lo até a decisão de comprar o seu produto.
Nesse contexto, as lojas virtuais podem contar com um recurso muito eficiente para monitorar o desempenho da sua estratégia de ponta a ponta: o funil de vendas, que permite visualizar a sequência de movimentos dos clientes dentro do site da marca para encontrar lacunas e falhas nas suas táticas comerciais.
Saiba como funciona o funil de vendas no ecommerce e quais estratégias realizar em cada uma das etapas para alcançar o sucesso. Estruture o seu modelo de funil perfeito a partir dos insights a seguir!
O que é um funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo analítico que representa a jornada de compra de um cliente. O seu objetivo é mapear a trajetória percorrida pelo possível consumidor, visando convertê-lo em comprador ao longo do funil.
Felizmente, graças ao conhecimento e recursos disponíveis atualmente, é possível estruturar o funil de vendas para gerar mais transações e obter o melhor proveito dele.
O case de sucesso da Raccoon mostra que a construção de um funil de vendas customizado contribuiu para o seu crescimento empresarial em mais de 50% desde a geração e implementação do método.
Mas como atingir tal sucesso? O primeiro passo é saber como funciona o funil de vendas no ecommerce, para, a partir do conhecimento das suas etapas, criar e automatizar o seu modelo!
As 4 etapas do funil de vendas no ecommerce
O funil de vendas é o conceito que visa expor, visualmente, a jornada do cliente. Ao interagir pela primeira vez com a marca, o consumidor entra no topo do funil de vendas (TOFU) e vai avançando em seus estágios até, possivelmente, finalizar uma compra.
O modelo do funil de vendas é dividido em etapas, que permitem ao negócio acompanhar e melhorar tal sequência. Quando o enfoque está voltado para os ecommerces, o entendimento sobre a jornada do cliente pode ser facilitado através de quatro passos: reconhecimento, consideração, decisão e fidelização.
Explore em detalhes!
1. Reconhecimento
No primeiro estágio do funil, encontramos os indivíduos que acabaram de estabelecer algum tipo de contato com a empresa. Geralmente, eles chegam até a loja virtual por um anúncio pago, uma busca direta no Google ou via influenciadores.
A verdade é que eles não sabem, de fato, quais são as ofertas daquele site. Assim, logo no topo do funil, um dos fatores essenciais para o sucesso do ecommerce é passar uma boa primeira impressão. Concentre-se em mostrar ao cliente quem você é e posicione a marca positivamente. Este primeiro contato favorável fará uma enorme diferença!
2. Consideração
Quando chegam a esta etapa, os consumidores já sabem muito bem quem você é e aquilo que pode oferecer. Em paralelo, eles compreendem que têm uma dor para curar, e estão considerando alternativas para ajudá-los.
Aqui, muito mais do que mostrar um produto esperando pela venda, você deve enriquecer o site com conteúdos atraentes, depoimentos e descrições completas que cativam o olhar do usuário. O meio de funil (MOFU) pode ser um tanto quanto trabalhoso, mas ele te deixa um passo mais perto de conquistar o cliente!
Dica de craque: se precisar de novas inspirações para oferecer uma ótima experiência de navegação ao seu usuário, preparamos uma lista especial com 22 exemplos de sites impecáveis em diferentes áreas do mercado.
3. Decisão
Durante a terceira etapa, de fundo de funil (BOFU), o consumidor precisa de um impulso para comprar. O seu objetivo? Tornar a decisão a mais simples possível para ele. Supere a concorrência oferecendo os melhores produtos por um preço mais atrativo, condições de pagamento e opções de envio diferenciadas.
Uma pesquisa realizada pelo Baymard Institute, em 2019, revelou que os custos adicionais, um fechamento burocrático e prazo de entrega demorado foram os principais motivos que levaram ao abandono de carrinhos de compras.
Como consequência, criar pop-ups personalizados para oferecer frete grátis ou um desconto imperdível antes da saída da página pode contribuir, positivamente, para as taxas de conversão. Tenha isso em mente!
Na sua estratégia de email marketing para a Black Friday, por exemplo, você também pode aplicar inúmeras condições especiais para acelerar a decisão de compra dos seus contatos.
4. Retenção
Engana-se quem acha que o funil encerra assim que você fecha a primeira venda. Na verdade, o sucesso de todo e qualquer ecommerce não está apenas na atração, mas, sobretudo, na fidelização.
Mesmo que o tipo de produto ou serviço envolva uma venda única, na qual não há retorno, tal cliente poderá gerar boas indicações e trazer novas oportunidades de negócios até você.
Ofertas especiais para clientes antigos, recompensas por fidelidade, programas VIPs ou até mesmo uma série de emails periódicos ajudam a manter o vínculo ativo, somando benefícios para que o ciclo de vida do cliente não termine no primeiro checkout.
Outra ação crucial para gerar clientes recorrentes é criar uma boa estratégia de recomendação de produtos, de preferência com um sistema de inteligência artificial como o que está disponível na plataforma da GetResponse.
Esses algoritmos fazem combinações dos dados de histórico de compras e comportamento de navegação dos seus usuários para sugerir produtos similares ou complementares aos que adquiriram anteriormente. Assim, você gera confiança nos consumidores por demonstrar que sabe quais são suas necessidades.
Funil de conversão x funil de vendas: como se diferenciam?
Quer você seja iniciante ou tenha uma grande experiência no mercado digital, com certeza, já deve ter ouvido falar sobre estes dois famosos funis: o de conversão e de vendas. O fato é que, para quem lida com ecommerces, conhecê-los e compreender as suas diferenças é crucial!
Pensando na aplicação prática em uma loja virtual, o funil de conversão representa a jornada de uma pessoa desde o momento em que ela conhece a marca até a sua respectiva conversão como cliente.
Assim, ela segue o caminho de:
- Visitante;
- Transformação em lead;
- Oportunidade de negócio;
- Conversão em cliente.
Paralelamente, o funil de vendas segue voltado para a jornada do cliente, mas direciona o seu enfoque para a experiência no ecommerce, seja através de:
1. páginas gerais de navegação;
2. carrinho de compras;
3. preenchimento do cadastro;
4. dados para entrega;
5. e até no pagamento do pedido e sua finalização.
Em uma boa estratégia de marketing, os funis de conversão e de vendas costumam andar de mãos dadas. À medida que você otimiza o seu funil de vendas, as taxas de conversão aumentam, gerando resultados interessantíssimos para o ecommerce.
Portanto, desde o início, o uso de uma ferramenta de qualidade, como o Funil de Conversão da GetResponse, é muito relevante para colocar em prática as estratégias que envolvem aplicações diretas sobre o seu funil de conversão e o de vendas.
As estratégias mais indicadas para cada etapa do funil
Com estas dicas, aprenda a usar o funil de vendas no ecommerce para maximizar a sua conversão, otimizando a jornada de compra e impulsionando as vendas. E o melhor de tudo: pensando na estrutura etapa por etapa!
Durante a atração:
Lembre-se que, no topo, o cliente passa pelo estágio de reconhecimento. Nesse momento, você deve atraí-lo e gerar uma boa primeira impressão, aplicando táticas como estas:
Enriqueça suas redes sociais e invista nelas
As mídias sociais podem não compor, diretamente, o ecommerce. Mas elas servem como uma importante extensão dele. Conforme dados levantados pelo estudo Webshoppers, realizado pela Ebit Nielsen, as redes sociais são um dos principais caminhos de atração de consumidores para lojas virtuais.
Em redes como o Instagram e o Facebook, há um enorme potencial para alavancar o sucesso do negócio ganhando visibilidade, atraindo novos leads e gerando credibilidade para a marca.
Seja através da otimização do perfil ou de publicidade paga (via criadores de anúncios), há inúmeras alternativas para concretizar essas possibilidades e se aproximar cada vez mais dos clientes ideais.
Crie landing pages bonitas e de alta conversão
Uma landing page bem construída pode ser um excelente ponto de partida para a jornada do cliente. Em uma página como essa, é possível inserir as informações gerais sobre o seu ecommerce e aquilo que há de mais relevante – incluindo os benefícios – do produto ou serviço.
Capriche no layout para impactar os compradores, mas não se esqueça de atuar com informações claras e focadas em suas metas comerciais.
Aproveitando a ocasião, compartilho contigo a lista de templates gratuitos de Landing Page da biblioteca da GetResponse, para te inspirar a criar a sua com perfeição.
Publique conteúdos de valor em um blog
É comum pensar que gastar milhares de reais em campanhas de marketing leva à efetividade. Mas, em um mundo repleto de informações, são as marcas que trabalham com um tom de voz único e geram valor para o mercado que atraem consumidores.
Portanto, criar um blog com conteúdos de qualidade e aplicar o inbound marketing é uma estratégia poderosa para gerar tráfego orgânico e captar ainda mais usuários – mesmo que indiretamente – para o seu site.
Para fechar com chave de ouro, você pode divulgar os artigos do blog na newsletter da sua loja virtual, reforçando a conexão dos seus contatos com a marca e o nicho em que você se insere. No longo prazo, quando já estejam familiarizados, podem se transformar em clientes.
Na consideração:
No meio de funil, as pessoas já expressam, ativamente, o interesse naquilo que o seu ecommerce apresenta. Portanto, você deverá mostrar as vantagens que elas vão receber com a oferta. Neste ponto:
Otimize as suas páginas de produto
Boas páginas de produtos resultam em conversões e vendas porque são construídas com uma série de elementos que melhoram a experiência do consumidor.
Portanto, trabalhe amplamente em suas páginas e descrições de produtos, adicionando recursos de imagem de qualidade, excelentes conteúdos escritos (focados no SEO) e chamadas para ação.
Hoje, mesmo sem entender de programação, você consegue criar páginas customizadas do zero, acoplando recursos que adicionam visibilidade e alavancam o seu desempenho digital.
Use e abuse de provas sociais
Ao receber um elogio de um consumidor sobre o seu produto, você ganha visibilidade e aumenta as chances de ser reconhecido em meio à enorme concorrência.
Assim, faça esforços para que o seu ecommerce consiga provas sociais positivas atreladas a ele. Seja por meio de avaliações no Google, comentários nas redes sociais ou vídeos e depoimentos locais.
Quando estão em dúvida, as pessoas buscam formas de validação. E se deparar com um bom posicionamento de mercado é essencial para maximizar o potencial da sua loja virtual!
Envie emails de acordo com o comportamento do usuário
Contando com funcionalidades inteligentes, sem muito trabalho manual, você pode alimentar os novos contatos com uma comunicação direcionada via campanhas de automação de email marketing.
Conduza o seu público ao longo do funil com conteúdos úteis, atribua tags com base no comportamento de cada contato, veja o que atrai o seu interesse e dispare emails personalizados com poucos cliques.
Com campanhas eficientes em uma plataforma completa de email marketing, o relacionamento será impactado positivamente tanto a curto quanto a longo prazo!
No processo de venda ou decisão:
O momento da decisão de compra deve ser acompanhado de estratégias que minimizem qualquer barreira para o fechamento da venda. Portanto:
Facilite o checkout
Os ecommerces atingem muito mais sucesso quando simplificam o processo de checkout. Afinal, nenhum de nós quer perder tempo preenchendo formulários que parecem não ter fim, concorda?
Pensando nisso, evite cadastros demorados e preze por integrações de pagamento práticas e que o seu cliente potencial reconheça com facilidade, como os cartões de crédito e débito mais utilizados no país e o boleto. Quanto mais tranquilo for fechar uma compra, maiores as probabilidades de que ela realmente aconteça!
Contorne os carrinhos abandonados
O cliente abandonou o carrinho? Nem tudo está perdido! Existem alternativas sensacionais para reverter o abandono dos carrinhos de compra e manter o ciclo ativo. Recupere as vendas temporariamente perdidas com sequências de email inteligentes e vença esse grande problema para o mundo do ecommerce.
Para a retenção:
O momento tão esperado chegou: você concluiu mais uma transação. Mas os desafios não param por aí. Portanto:
Aplique novas estratégias de vendas e siga acompanhando seu desempenho
Por que não oferecer aos atuais clientes oportunidades de upsells ou vendas cruzadas? Considere adotar tais estratégias para garantir uma relação contínua, tentar aumentar o ticket médio e manter a sua marca fresca na mente do cliente.
Conhecendo tal consumidor, você pode indicar produtos baseados na sua preferência, incluindo oportunidades de melhoria. Quanto maior for a capacidade de personalizar a experiência de comunicação, maiores as chances de conquistá-lo e garantir a sua fidelidade.
Paralelamente, manter a nutrição via email, de tempos em tempos, também é algo viável! Continue trazendo conteúdos de alto nível aos seus contatos, divulgando um ebook criado pelo seu time de marketing ou apresentando informações importantes relacionadas ao universo dos seus produtos em uma newsletter, por exemplo.
Concluindo
Quando bem aplicado, o funil de vendas tem o poder de impulsionar o seu ecommerce, conduzindo os leads à conversão, retendo os clientes já existentes e gerando um melhor reconhecimento para a marca.
No entanto, para criar um funil de vendas eficaz, é primordial conhecer quais são os estágios do funil de vendas no ecommerce e táticas que podem ser aplicadas em cada fase da jornada. Feito isso, contar com uma solução de Automação de Marketing completa te ajuda a expandir as oportunidades muito mais rapidamente.
Boas interfaces, como a da GetResponse, permitem que os usuários configurem funis de vendas com templates customizáveis dentro da própria plataforma, implementando-os direto no site. Não há dúvidas de que será muito mais fácil aquecer os leads até convertê-los em consumidores. Clique no link anterior para experimentar a ferramenta sem custos!