Хотите больше подписчиков и лидов? Самый лучший способ получить их — предложить лид-магнит, т.е. бесплатный подарок в обмен на их контактные данные. Лид-магнитом может быть отчет в PDF-формате, цепочка писем (наподобие автореспондера), купон или даже полчаса бесплатных консультаций. Все это мы рассмотрим подробнее ниже. А пока вам достаточно знать, что:
- Лид-магниты бывают разных видов;
- Лид-магниты могут удвоить процент тех, кто дал согласие на подписку;
- Необязательно работать месяцами над созданием лид-магнитов.
Чем больше, тем лучше
У вас уже есть лид-магнит? Не прекращайте читать статью! Лучшим решением будет создать второй лид-магнит, который можно тестировать, чтобы сравнить его эффективность с первым лид-магнитом или разместить рядом с соответствующим контентом. Например, опубликовать лид-магнит о лучших инструментах рядом с постом об инструментах или лид-магнит о стратегиях рядом с постом о стратегии. Релевантность значит очень много в маркетинге, особенно в емейл маркетинге, и использование таких лид-магнитов может существенно увеличить количество подписок и поставить вас на шаг впереди среди конкурентов.
Как выбрать тему лид-магнита
Первое, о чем стоит позаботиться, — определиться с темой лид-магнита. Для этого вам нужно ответить на вопрос:
- Какие темы интересны вашим потенциальным клиентам?
- На какие темы проще всего создать лид-магниты?
- Какой формат контента лучше всего подойдет для подачи такой информации?
Очень важно понять, что интересует вашу аудиторию, но это не так сложно, как кажется. Сделать это можно путем проведения онлайн-опроса. Как вариант, можно понаблюдать, как контакты ведут себя в соцсетях (что им нравится, а что нет), с помощью таких аналитических инструментов, как BuzzSumo. Также можно заглянуть на форумы, группы на LinkedIn и ряд других онлайн-площадок, где собирается ваша аудитория. Если вы потратите хотя бы один или два часа на то, чтобы послушать, что аудитория говорит о вашей нише, это даст вам множество интересных идей. Обратите внимание на проблемы, с которыми они сталкиваются, на вопросы, которые их волнуют, на новые сферы интересов или спорные темы.
Следующий шаг – из списка потенциальных тем выбрать одну, на основе которой можно создать лид-магнит. Многие из вас наверняка подумали, что лид-магнит можно написать с нуля, но я скажу следующее: лид-магниты не обязательно должны быть в письменной форме. А еще они не должны быть большими по размеру.
Размер не главное
Некоторые допускают ошибку, предполагая, что лучшим лид-магнитом будут электронные книги на сотню страниц или подробные онлайн-уроки (онлайн обучение). Часто это не так. Как-то я потратила 6 месяцев на написание очень ценного исследовательского проекта, который я позже использовала в качестве лид-магнита. Он оказался ничуть не лучше другого лид-магнита, который я написала за два дня. Выделите не более недели (а еще лучше 2-3 дня) на работу над лид-магнитом. Не пытайтесь превратить его в масштабный многомесячный проект. Он не должен быть идеальным. Он просто должен быть. Это также касается тех из вас, у кого есть лид-магнит, но нет желаемого уровня конверсии. Если процент тех, кто дал согласие на подписку, составляет менее 5% (и при этом вы используете pop up веб-форму), то самое время протестировать другой лид-магнит или добавить один-два других лид-магнита на ту же тематику. Показатель менее 5% означает, что нужен другой лид-магнит или что вы разместили веб-формы подписки не в тех местах.
Качественные лид-магниты предлагают ценность клиенту
Именно наличие ценности часто определяет способность лид-магнита давать высокую конверсию. Подумайте, что вы можете показать, чем можете поделиться, чему можете научить своих подписчиков? Есть ли у вас информация или что-то другое, настолько привлекательное, что они не раздумывая оставят свой email-адрес, чтобы получить это?
Будьте конкретны
Не давайте обещаний в стиле «Как заработать больше денег». Это утверждение не растопит сердце клиента. А как насчет «5 способов заработать 500$ за эти выходные без начальных вложений?» Здесь больше конкретики, и эта фраза непременно обратит на себя внимание. Заголовок – это самая заметная часть лид-магнита. Не торопитесь, потратьте хотя бы 15-20 минут на составление нескольких вариантов заголовка. Затем выберите тот, который вызывает больше всего эмоций у целевой аудитории. Чтобы узнать, насколько сильные эмоции вызывают ваши заголовки, попробуйте сервис Emotional Marketing Headline Analyzer.
Оптимизируйте формулировку призыва к действию (cta)
Это должно быть нечто более замысловатое, чем просто «Подписаться». В идеале текст кнопки следует протестировать на эффективность, но если у сайта менее 2000 уникальных посетителей в месяц, вам может не хватить трафика. Также можно испробовать классическую уловку копирайтера и повторить заголовок лид-магнита на кнопке или немного сократить фразу до «Скачать отчет», «Посмотреть видео», «Приобрести билеты», «Заказать консультацию», «Получить кейс». В общем и целом, конструкция состоит из глагола («посмотреть», «скачать», «получить»и пр.) и короткого названия лид-магнита («отчет», «видеоуроки», «курс», «фотографии», «книги», «кейсы» и пр.). Это хорошая стратегия, если у вас пока недостаточно трафика для проведения А/В тестов.
Какой формат предпочитает ваша аудитория?
Итак, поскольку вы теперь вооружены всеми необходимыми знаниями, я представляю вашему вниманию подборку из 19 отличных лид-магнитов. Необязательно выбирать только один из них (помните я говорила насколько выгодно иметь несколько лид-магнитов?). Однако вам стоит определиться с форматом, который оценит аудитория. Некоторым нравятся текстовые материалы, другим – видеоролики. А кому-то нужен бесплатный чек лист, который можно распечатать. Надеюсь, вы хорошо изучили пристрастия своих контактов.
19 примеров лид-магнитов
1) Видеокурс с доступом ко всем урокам одновременно;
2) Видеокурс в форме серии писем-автоответчиков (рассчитанный, скажем, на 10 дней);
3) Инфографики, которые будет настолько полезны, что контакт непременно захочет повесить их на холодильник или на стену в офисе. Этот тип контента пользуется большой популярностью, поскольку помимо своей информационной ценности он визуально привлекателен, его легко прочитать и усвоить за считанные минуты, а мы знаем, что в современном мире на счету каждая минута;
4) Календарь (например, список обязательных дел садовода-огородника);
5) Набор инструментов;
Эта опция отлично подходит для партнеров/аффилированных лиц. Если вы ведете деятельность исключительно в цифровой плоскости (например, SEO), лид-магнитом может стать набор базовых инструментов, включающих плагины и другие программы. Список ресурсов аналогичен набору инструментов, но лучше работает в других нишах, например, это может быть список любимых фрилансеров или заданий/услуг на платформе Fiverr. Еще одной разновидностью этого лид-магнита являются гайды/справочники / how to инструкции для покупателей.
6) Чек-лист повторяющихся или сложных дел. Также популярны так называемые памятки/шпаргалки, а также блок-схемы и карты процессов;
7) Руководства /инструкции в PDF-формате. Это классический лид-магнит. Я уверена, вы встречались с ним на просторах интернета. Если вы выбрали этот лид-магнит, сделайте его более ценным и интересным, чем обычный пост блога, даже если это качественно написанный пост. Предложите что-то настолько хорошее, что в это сложно поверить, например, как сделать что-то в своей отрасли за вдвое меньшую стоимость или вдвое быстрее. Покажите свою экспертность;
8) Полчаса консультаций. Этот вариант идеально подходит для коучей и, например, маркетологов. Если у вас накопилось много узкоспециализированных знаний и вы хотите ими поделиться, но не просто так, а в обмен на потенциальное сотрудничество и конверсию в будущем, то такой лид-магнит для вас;
9) Купон (отличное решение для розничных продавцов или владельцев локального бизнеса) на 10% скидку или на первую покупку, бесплатная доставка, бесплатная чашечка кофе…список ограничивается лишь вашей фантазией;
10) Бесплатные билеты на мероприятия, например, конференции (отлично подходит для локальных компаний);
11) Бесплатные образцы (пробники). Этот вариант не для всех, но если вы можете себе позволить отправить небольшой образец клиенту (например, кусочек мыла, пакетик семян и пр.), это замечательный способ заполучить email-адрес и реальный почтовый адрес потенциальных клиентов.
12) Доступ к бесплатному членству на сайте или к закрытой группе на Facebook;
13) Викторина или опрос на вашем сайте. Ответ или результаты узнает тот, кто поделился своим email-адресом;
14) Бесплатная пробная версия. Это отличный вариант для SaaS-платформ. Потребители всегда предпочитают протестировать сложный цифровой продукт, прежде чем покупать его. Демо версии программ пользуются большой популярностью;
15) Бесплатная раздача продуктов, подарки, конкурсы или розыгрыши;
16) Приглашение на предстоящие вебинары /семинары (или их запись/аудиофайл);
17) Бесплатный инструмент, предоставляемый взамен за email-контакт. В качестве бесплатных инструментов могут выступать онлайн-оценки/исследования;
18) Плагин, для скачивания и установки которого требуется email-адрес;
19) Swipe-файл — коллекция шаблонов, которую каждый может адаптировать под свои потребности. Например, коллекция email-рассылок, писем-запросов, рекламных материалов партнера. Обычно такие файлы создаются копирайтерами, чтобы следить за последними наработками конкурентов и сохранять интересные задумки для последующего использования в работе.
Дополнительный бонус
Этот прием подойдет не всем. Некоторые маркетологи нашли элегантный способ использовать лид-магниты в воронке продаж. Они предоставляют ценный лид-магнит, благодаря которому у клиента, который скачал его, появляется доверие к компании. Затем компания предлагает дешевый продукт (например, за 7$), который решает проблему, не освещенную лид-магнитом. Промоакция на этот продукт указана в конце лид-магнита. Этот продукт за 7$ ведет к более дорогому продукту, и клиент продвигается вперед по воронке продаж. Некоторые используют такие продукты за 7$ для сегментации базы контактов. Вы можете поступить так же.
Лучшие лид-магниты – исследование GetResponse
В 2020 году GetResponse провели опрос среди своих клиентов, чтобы узнать, какие лид-магниты эффективнее и популярнее всего. 70% опрошенных – предприниматели-одиночки, доля корпораций незначительная, поэтому полученные данные будут полезны в основном для малого и среднего бизнеса.
Почти половина опрошенных маркетологов сообщила, что, по их опыту, самые высокие показатели у видео (вебинары, видеоуроки, демо, видеоклипы и пр.) и текстового формата (гайды, брошюры, отчеты, email-курсы, чек-листы и пр.).
Причем лид-магнит сокращенного формата эффективнее, чем полноформатный. Возможно, это объясняется тем, что у пользователей нет времени на прочтение 100-страничной книги или просмотр часового ролика, даже если они релевантны и полезны. Еще один довод в пользу небольших лид-магнитов – на их создание не нужно тратить много времени и других ресурсов.
Эти данные совпадают с наблюдениями GetResponse: по мнению сотрудников, самыми лучшими лид-магнитами являются вебинары и гайды.
Как выбрать правильный лид-магнит?
Разговаривайте с аудиторией, узнайте, какие у нее проблемы, опасения, ожидания и мечты. Самый эффективный лид-магнит – тот, который решает наболевшую проблему клиента прямо сейчас.
Например, если у ваших пользователей не хватает фантазии, чтобы создать красивые рассылки, предложите в качестве лид-магнита коллекцию из 15 красивых шаблонов, которые уже готовы к использованию. Или, например, если у вашей аудитории проблемы с перееданием и диетами, предложите брошюру о здоровом образе жизни и похудении без серьезных ограничений в еде.
Еще одно условие – ваш лид-магнит должен реально работать на практике.
FAQ
Что такое лид магнит?
Лид-магнит – это нечто ценное, что компания предлагает потенциальным подписчикам бесплатно взамен за их email-адрес. Причем понятие ценности у всех разное. Лид-магнит должен быть ценным и полезным для клиента, а не для вас. А чтобы это понять, вы должны узнать, какие у клиента проблемы и как ваш лид-магнит может их решить. От того, насколько эта проблема серьезная и насколько быстро и эффективно ваш лид-магнит может помочь клиенту, зависит привлекательность лид-магнита и шанс того, кто пользователь станет лидом.
Как работает лид магнит?
Лид-магнит – это идеальный инструмент лидогенерации, а также привлечения и прогрева клиентов, а лидогенерация – это основная цель контент маркетинга. Выгоды лид-магнитов очевидны: он повышает доверие клиента к вам, располагает к себе, впоследствии такие клиенты охотнее совершают покупки.
Какие бывают лид магниты?
Кстати, мы только что написали целую статью на эту тему 🙂 Если говорить в общем, лид-магниты бывают самые разные. Все зависит от специфики вашего рынка и интересов целевой аудитории. Поскольку цель лид-магнита – «выудить» контактные данные пользователя, тот должен быть максимально привлекательным и полезным, чтобы пользователь хотел поделиться с вами email-адресом. Например, в случае интернет магазина беспроигрышным вариантом будут скидки и промокоды.
В своем исследовании GetResponse разделили лид-магниты на следующие категории: видеоконтент (вебинары, видеоуроки, видеоклипы, демо, онлайн-конференции), текстовый контент (гайды, брошюры, справочники, чек-листы, специальные отчеты), аудиоконтент (подкасты, аудиозаписи), визуальный контент (инфографика, календари, шпаргалки, шаблоны), интерактивный контент (викторины, анкеты для самопроверки, калькуляторы), денежный эквивалент (акции, скидки, промокоды, образцы товара), эксклюзивный доступ (пробный период, членство в группе).
Может ли пробный период быть лид магнитом?
Конечно! И SaaS компании давно этим пользуются и включают такой лид-магнит в свои воронки продаж. Также это касается любых сложных цифровых продуктов, которые стоят недешево. Например, распространенной практикой платформ по изучению иностранных языков является регистрация пробного аккаунта на 30 дней, где вы можете протестировать доступные функции совершенно бесплатно. Некоторые сервисы предлагают первый урок бесплатно.