Работа в сезонной отрасли, такой как туристическое агентство или гостиничный бизнес, является, мягко говоря, трудной и одновременно интересной. Вы встречаете или большое количество людей, бронирующих отдых на вашем туристическом сайте, либо практически никого, вынуждая себя постоянно пересматривать расходы на маркетинговую деятельность. Хорошая новость состоит в том, что ситуация не обязательно должна складываться именно так. Сейчас я объясню, как вы можете увеличивать количество бронирований в течение всего года, используя автоматизацию маркетинга.
Почему стоит использовать автоматизацию маркетинга
Вначале рассмотрим «Почему», а не «Как». Почему стоит обратиться к таким инструментам, как Еmail маркетинг, автоматизация маркетинга, социальные сети? Ответ прост.
Мы все являемся только людьми. Мы не можем находиться в офисе 24/7. У нас есть хобби, друзья, семьи. Вы можете поверить или нет, но нам иногда даже необходимо немного отдохнуть. Увеличение штата сотрудников для передачи своих обязанностей не является рациональным решением, поскольку простое приложение может выполнять эти задания. Особенно, если приложение стоит лишь десятую долю того, что вы заплатили бы новому сотруднику.
Автоматизация маркетинга, как подразумевает сам термин, означает более эффективное выполнение задач путем автоматизации повторяющихся маркетинговых действий. Каких именно? Об этом я расскажу далее.
Стоит ли об этом серьёзно задуматься? Сообщения, созданные с использованием автоматизации маркетинга, имеют высокий уровень доставляемости и даже более высокую вовлеченность, чем email. А согласно нашим последним исследованиям, Еmail маркетинг считается одним из наиболее эффективных маркетинговых каналов.
Разумеется, каналы не могут существовать отдельно. Вам необходимо их синхронизировать и использовать в работе. А теперь рассмотрим преимущества использования Еmail маркетинга и автоматизации, которые получают компании из отрасли гостиничного бизнеса, организации отдыха и путешествий, и возможности увеличения количества бронирований на сайте в течение всего года.
10 шагов к увеличению количества бронирований на туристическом сайте
Приветствие новых подписчиков и отслеживание их поведения
Если вы предлагаете услуги в области организации туристических поездок или гостиничного бизнеса, вы, вероятнее всего, уже собираете базу подписчиков.
И если вы собираете базу подписчиков, вы, возможно, используете онлайн-форму подписки, которую пользователь должен заполнить, указывая свои контактные данные, такие как адрес электронной почты, имя и, возможно, город. Это только базовые данные.
После оформления подписки на рассылку, подписчики должны получить велком-письмо или даже велком-цепочку. Почему? Прежде всего, вы выразите благодарность за оказанное доверие и за предоставление персональной информации. Во-вторых, вы заложите фундамент ваших взаимоотношений и объясните, какие категории на сайте являются самыми важными, где пользователи могут произвести бронирование или найти ответы на часто задаваемые вопросы.
Ваши приветственные письма также могут включать наилучшие предложения в различных категориях – короткие путешествия на выходные, горячие предложения, аренда на период отпуска и т.д. Сообщения должны быть краткими, привлекательными и побуждающими к действию, чтобы подписчики щелкнули по ссылке и перешли на сайт.
Главной целью welcome-письма является приветствие новых подписчиков и, например, мотивирование их посетить ваш туристический сайт, с которым они должны «подружиться». Это также начальный этап отслеживания и сбора информации об их предпочтениях. Данную информацию вы будете использовать в дальнейшем для предоставления соответствующих предложений.
Сегментация подписчиков с учетом цели пребывания
Следующим шагом, который вы должны сделать, является заметка о цели пребывания подписчиков. Почему они выбрали именно это направление и именно это время? Является ли эта поездка деловой или это короткий семейный отдых за городом? А может это отдых с друзьями во время выходных?
Причины могут быть разными, но чтобы утверждение было эффективным, вы должны обратиться к тому, что является действительно важным для ваших подписчиков. Удостоверьтесь в том, что вы отметили все эти отличия и, соответственно, подготовили кампании, т.е. адаптировали графические элементы, тексты, время сообщений и платной рекламы, и вы, с уверенностью, получите максимум за вложенные деньги.
Сегментируйте клиентов с учетом их предпочтений в прошлом
Если вы желаете вести эффективную коммуникацию, тогда вам просто необходимо обратить внимание на то, что выбирали клиенты в прошлом.
Это может быть, к примеру, тип номера. Был ли это премиум пентхаус, или бюджетный вариант, или номер с видом на бассейн? Не ограничивайтесь только данной информацией. Попросил ли клиент номер для курящих или с дополнительным завтраком, пользовался ли он спа с комнатой отдыха?
Или же подумайте об отеле, как таковом. Чем этот отель отличается от других? Возможно, он находится вблизи скоростной дороги? Или же наоборот – находится в уединенном месте, в самом сердце национального парка, окруженный деревьями и прекрасными пейзажами.
Информация такого типа поможет вам создать более полный профиль клиента. Примените теги к клиентам в системе с учетом выбора, который они сделали в прошлом, и запланируйте соответствующее предложение в следующий раз, когда подписчики будут планировать отдых за городом.
Возможно, вам будет интересна эта статья «16 параметров для сегментации базы подписчиков»
Воздействуйте на подписчиков в наиболее подходящее время
Я уверен, что когда вы будете делать более детальный анализ подписчиков, то заметите новые нюансы, которые помогут произвести сегментацию. Один из примеров, который я еще не рассмотрел, это предпочтительное время года, удобное для клиентов для путешествий.
Некоторые из них любят путешествовать зимой – кататься на лыжах, заниматься сноубордингом, либо же загорать, удобнo расположившись на шезлонге рядом со спуском. Другие же предпочитают летнее время – отдых на пляже, плавание в океане или прогулки по древнему Риму в лучах знойного солнца.
Эти предпочтения должны помочь вам персонализировать коммуникацию и отравлять предложения в наиболее оптимальное время года. Следует учитывать не только в какое время клиенты путешествуют, но и когда они принимают предварительное решение о путешествии. Возможно, они должны заранее информировать своё руководство перед тем, как запланируют отпуск. Либо они работают в отрасли, которая делает возможным отдых именно в определённом месяце?
Соберите данную информацию, используйте теги для клиентов и запланируйте рекламные кампании заранее. Демонстрируйте фотографии, относящиеся к типу путешествия, которое может заинтересовать клиентов, отравляйте рассылки, касающиеся этих мест и успешно конвертируйте клиентов.
Возвращайте клиентов, когда они проявят заинтересованность
Брошенная корзина представляет собой вызов, с которым сталкиваются многие интернет- магазины. С наибольшей долей вероятности ваш сайт туристического агентства уже столкнулся с тем, когда после просмотра и сравнений предложений, клиенты принимают решение покинуть сайт. Возможно, они желают обсудить решение с партнером или позвонить друзьям, чтобы узнать об их планах. Независимо от причины, вы должны попробовать вернуть их на ваш сайт.
Вы должны приложить усилия, чтобы вернуть клиентов, которые уже познакомились с сайтом и, возможно, уже бронировали поездку в прошлом. Для того, чтобы это сделать правильно, вы должны располагать знаниями о ремаркетинге, Еmail маркетинге, SMS-рассылках или платных рекламах.
Отправьте автоматические сообщения и проверьте, покинули они сайт так и не закончив бронирования. В некоторых случаях вы должны отравить более чем одно сообщение о брошенной корзине, чтобы получить наилучшие результаты. В других случаях достаточно отравить только один емейл.
Рекомендуем к чтению:
«6 способов, как вернуть покупателей с помощью рассылки по брошенным корзинам»
«Брошенная корзина: 4 способа вернуть покупателя с помощью Marketing Automation»
В случае показов ретаргетинговой рекламы, вы должны тестировать, что работает более эффективно. Например, вы можете показывать рекламы посетителям в течение 2-3 дней, затем делать паузу на 2 недели. После чего возобновить показ рекламы, но только 1 раз, и только тем клиентам, которые отправятся в поездку через некоторое время. Таким образом, вы потратите небольшую сумму на привлечение лида, а затем используйте второй шанс для конвертирования посетителей как раз в тот момент, когда клиент проявит максимальную заинтересованность.
Учитывайте направление
Ответьте на один вопрос: «Как часто вы путешествуете?» Если это командировки, тогда, вероятнее всего, вы путешествуете даже несколько раз в месяц. Если это отдых, тогда, возможно, вы путешествуете несколько раз в год в течение только нескольких дней и один раз вы совершаете более длительное путешествие.
И теперь – означает ли, что вторая группа не должна получать сообщений в течение всего года, а должна получить письма только перед началом избранного сезона? Отвечу за вас: «Конечно же, нет».
Факт, что ваши клиенты не будут путешествовать в течение практически всего года, не означает, что они не будут заинтересованы загородной поездкой. Предложите направление, которое находится всего лишь в нескольких часах пути либо короткое путешествие самолетом, которое подтолкнет их запланировать короткое, спонтанное и увлекательное путешествие!
Поэтому вы всегда должны учитывать направления, выбираемые вашими клиентами. Таким образом, ваше предложение будет уместно и вы сможете помочь им запланировать путешествие, чтобы от случая к случаю отдохнуть от офиса. Некоторые даже утверждают, что именно планирование является наиболее привлекательным этапом путешествия, так почему же не получать это удовольствие несколько раз в году?
Награждайте лояльность
Люди любят, когда к ним относятся как к VIP-персонам. Они желают, чтобы их ценили другие люди, а также и бренды, с которыми они сталкиваются. Поэтому, если вы хотите действительно вовлечь вашу аудиторию, вам необходимо показать, что вы заботитесь о ваших клиентах.
Проанализируйте, как часто возвращающиеся клиенты бронируют услуги на вашем сайте. Возможно, будет кто-то, кто еще не успел оформить даже первого заказа. Однако будут и такие клиенты, которые постоянно возвращаются, т.е. так называемые лояльные клиенты. Однако, как долго они будут лояльны? Все зависит от вас.
Даже если вы не планируете возвращать клиентов, им будет очень приятно, если вы покажете, что вы награждаете их лояльность. Предложите лояльным клиентам что-то специальное, накопительные баллы, которые они могут заменить на скидки, бесплатное повышение категории номера либо другие привлекательные предложения, которые никто еще не предлагал. (О том, как разработать программу лояльности, которая понравится клиентам, читайте в этой статье). Благодаря этому ваши клиенты будут счастливы и будут возвращаться. Кто знает, может они будут рекомендовать ваши услуги другим пользователям, поскольку счастливый клиент является наилучшей формой рекламы.
Просите оставить отзыв и напоминайте пользователям об отличных воспоминаниях
Еще одним способом вовлечения клиентов является просьба о написании отзыва об их путешествиях, чтобы поделиться впечатлениями с другими людьми, которые планируют забронировать то же место. Такой подход имеет целый ряд преимуществ, о которых я расскажу далее.
Прежде всего, у вас появится еще одна возможность установить контакт с клиентом. Если они довольны, клиенты оставят отзыв, который может убедить других оформить заказ. В то же время, клиенты вновь вернутся к приятным воспоминаниям, и, возможно, это будет вдохновением для еще одного бронирования.
С другой стороны, если клиенты остались недовольны, у вас будет возможность изменить их опыт и вернуть их обратно. Предложите им что-то необычное, ответьте на возражения и обратите пережитое ими в историю успеха. Другие клиенты, которые заметят это, отнесутся к вам как к бренду, которому стоит доверять.
Для того чтобы это сделать на практике, вам необходимо создать простой автоматический процесс рассылки с просьбой оставить отзыв. Если клиенты расскажут о своем опыте – отлично, поблагодарите их и, возможно, предложите какую-то награду. Если клиенты не проявят интереса, попробуйте отправить одно или два сообщения неделю и две недели позже. Не засыпайте их сообщениями, однако будьте уверенным в том, что они знают в течение какого времени могут оставить отзыв и какую компенсацию получат за это.
Получение отзыва имеет и другое преимущество. Вы можете использовать отзывы клиентов и напомнить им в будущем, как отлично они провели время. По истечении 6-9 месяцев от даты их последнего отдыха вы можете им об этом напомнить. Возможно, вы даже сможете указать количество клиентов, которые получили удовольствие от пребывания в этом же месте, и поблагодарите их за ценный отзыв. Таким образом, они будут знать, что стоит оставлять отзывы и что они являются частью сообщества.
Отравляйте автоматические напоминания о поездках
Люди обычно волнуются перед поездкой. Они беспокоятся о том, не забыли ли они о чем-то, все ли будет в порядке с бронью, на которую они потратили драгоценное время и энергию. Если вы желаете удивить ваших клиентов, вы можете принять это во внимание и заверить, что все запланировано отлично.
Для того чтобы это сделать, вы должны подготовить клиентов к предстоящей поездке. Отравляйте автоматические напоминания – время отравления, указание, как добраться из аэропорта в центр города, и обзор их брони. Вы можете также отравить что-то дополнительное, например, удобный путеводитель о том, как можно провести время в городе, либо список событий, которые запланированы в данное время. Поверьте мне – они это оценят!
Также, пожалуйста, помните о том, что ваши клиенты путешествуют. Независимо от того, проводят они время в стране или за границей, возможно, у них не будет доступа к их компьютерам, и клиенты будут пользоваться мобильными телефонами. Убедитесь в том, что ваши сообщения и сайт являются адаптивными. Таким образом, у клиентов будет доступ к важной информации в любое время. Если вы имеете собственное приложение, которое они могут использовать, чтобы быстро проверять информацию, убедитесь в том, что клиенты скачали данное приложение еще перед поездкой.
Используйте контент-маркетинг
Рынок услуг в области турпоездок или гостиничного бизнеса является очень конкурентным. Недостаточно предложить клиентам самые низкие цены. Но, возможно, вы найдете такие решения, с помощью которых вы создадите свой голубой океан, о котором вы можете узнать из этой статьи.
Прежде всего, клиенты должны найти ваш туристический сайт онлайн. Это значит, что вы должны инвестировать в SEO и платные кампании. Если вы собираетесь сосредоточиться на продвижении, вероятнее всего, вам будет необходимо обратиться к контент-маркетингу. Это также имеет свое обоснование.
Контент маркетинг поможет вам не только улучшить видимость сайта, поскольку уникальный контент высоко ранжируется, а также поможет конвертировать пользователей, которые придут на сайт из органики. Блог, содержащий советы и статьи о путешествиях, обсуждение интересных мест, прекрасные вдохновляющие фотографии и другие элементы являются более эффективными, чем стандартное предложение со скидкой.
Кроме блога вы можете задуматься о видео либо подкастах, как в качестве гостевого спикера, так и автора, если у вас будет достаточно времени для реализации данного проекта. Если нет, возможно, подумайте о предоставлении финансовой поддержки какому-либо источнику, аудиторией которого являются завзятые путешественники. Таким образом, вы представите ваш бренд сразу же вашей целевой аудитории.
Если вы уже это делаете, не забывайте о других знаниях в области маркетинга, которые вы получили. Если вы ведете блог или подкаст, тогда собирайте базу клиентов. Отравляйте им автоматические RSS Email-сообщения о новых фрагментах и приглашайте их присоединиться к обсуждению или поделиться фотографиями. Если вам получилось создать сообщество, вы заметите, что цена не является основной причиной, по которой клиенты бронируют на вашей странице. Причиной такого поведения является получение опыта в целом.
Поделитесь опытом
Когда вы освоите эти 10 шагов, вы получите больше бронирований на вашем туристическом сайте в течение всего года. Время для размышлений – посмотрите, какие результаты вы достигли в прошлом, и можете ли вы внедрить эти действия в рамках вашей стратегии.
Если вы уже достигли успеха, внедряя какой-либо элемент, поделитесь своим опытом с нами и нашими читателями, оставляя комментарий ниже. Если нет, а желаете знать подробнее о каком-либо шаге, просто спросите – мы здесь для того, чтобы вам помочь.
Приятных путешествий!