В плане маркетинга и продаж рынок Японии совершенно отличается от рынка, к которому привыкли бизнесмены европейских стран или России. В действительности, когда анализируешь местное законодательство и культуру, понимаешь, что каждый рынок является уникальным и неповторимым в том или ином плане.
Прежде всего, маркетинг является инструментом для увеличения продаж, и для рынка Японии это не открытие. Однако, процессы отличаются. Продажа B2B и маркетинг в Японии осуществляются в рамках мероприятий нетворкинга, что ставит в затруднение большинство западных брендов, которые определяют такой подход как «многогранность японского процесса продажи». Они часто спрашивают:
- Какие нюансы необходимо учесть при организации коктейльной вечеринки, которая состоится после мероприятия нетворкинга?;
- Почему японским бизнесменам нужно так много времени для принятия решения?;
- Почему мы должны действoвать таким же образом, как и другие компании в Японии?
Простые вопросы, на которые не так просто ответить, если не учитывать культурных особенностей Японии, сильно влияющих на стиль ведения бизнеса в стране.
Для ведения бизнеса в Японии и построения коммерческих взаимоотношений с японскими менеджерами или директорами, необходимо также знать нюансы японской культуры. Без глубокого понимания культурных особенностей, практически невозможно работать или вести успешный бизнес в Японии.
Если вы планируете начать сотрудничество с японскими партнерами, вам, возможно, понравятся наши рекомендации.
Какие нюансы необходимо учесть при организации коктейльной вечеринки после мероприятия нетворкинга?
Бизнес в Японии всегда сосредотачивается вокруг организации мероприятий для укрепления деловых связей, практически без рассуждений над тем, какие нюансы необходимо учесть. Возможно вы догадались, что для японцев это легко и просто, однако данный вопрос остается насущным для лиц, переезжающих в Японию или заграничных компаний.
В Японии компании организуют коктейльные вечеринки для личного и откровенного общения. В общем, большинство японцев являются робкими и не выражают своего мнения так открыто, как, например, немцы. Обычно японцы выражают свое мнение, говоря намеками. Таким образом, разговор с коктейлем в руках иногда помогает избежать хождения вокруг да около и делает возможным напрямую перейти к сути вопроса.
Иногда современная молодежь позволяет себе на много больше и их руководители чересчур обеспокоены последствиями. Хотя oни уверены в том, что руководители высшего уровня посетят коктейльные вечеринки после мероприятия для укрепления деловых связей.
Однако, культура коктейльной вечеринки после мероприятий нетворкинга также в какой-то степени меняется. Вам необходимо познакомиться с руководителями высшего уровня, которые принимают решения и вовлечь их в ваше планирование. Эти руководители подскажут вам в какой обстановке они чувствуют себя наиболее комфортно и кто будет их представлять. Затем, на первом место должно быть построение доверия, а затем размышления над тем, как организовать коктейльную вечеринку после события нетворкинга. Ваша цель имеет значение для большинства японских бизнесменов.
Почему японские бизнесмены так долго принимают решение?
Скорость принятия решения варьируется от культуры к культуре. Такая специфика напрямую может и не связана с культурой, однако более связана с техниками управления и лидерства, которые каким-то образом наследуют культуру. Иногда менеджеру необходимо больше времени для принятия решения, но он/она всегда возвращаeтся к лицам, с которыми установили взаимоотношения, что и является культурным отличием японского стиля управления и лидерства.
Японские менеджеры начинают с рассмотрения полученных предложений и согласовывают единое решение. Они заботятся о ценности потенциального сотрудничества или партнёрства, не учитывая личные интересы или не ставя личные связи выше интересов бизнеса.
Стоит подчеркнуть, что установление контакта с руководящими лицами высшего уровня в японской компании является трудной задачей. Шансы установления контактов с менеджерами среднего уровня также незначительны. Если вы не умеете убедить команду среднего уровня перейти к следующему этапу, вам нужно будет найти действительно веские аргументы. Прозрачность и четкая формулировка вашего предложения откроет перед вами двери. Другие методы приведут только к дружественному отрицательному ответу.
Поэтому убедитесь в том, что вы:
- полностью понимаете потребности и требования компании, с которой пытаетесь начать сотрудничество;
- предоставляете предложение, которое не потребует от руководящего лица много времени на рассмотрение;
- устанавливаете приоритеты, а не действуете назойливо;
- если используете технологии email маркетинга, убедитесь в том, что ваша платформа имеет функции идеального времени для получения оптимальных результатов
Если вы ответили «да» на эти вопросы, возможно, вы преодолеете первые препятствия и перейдете на следующий уровень – встреча с руководителем высшего уровня и лицами, принимающими решения. Также следует помнить, что «электронная подпись» еще не очень популярна среди японских бизнесменов. Поэтому не старайтесь отправить предложение с контрактом в приложении. Такое поведение сразу же закроет перед вами все двери.
Почему мы должны вести свой бизнес так, как это делают другие компании в Японии?
Вполне естественно, что каждая компания стремится к нововведениям и желает быть лидером инноваций. Повторение бизнес-модели других компаний является чем-то обычным, а какая компания хочет быть ассоциирована с понятием рядовой?
Тем не менее, повторение бизнес-модели, которая принята в Японии, помогает остаться в игре. Такой подход предохранит от потерь, однако это не значит, что конкурирование станет проще. Возможно, нужно будет разобраться с Email Intelligence, чтобы быть уверенным в том, что вы опережаете конкуренцию.
Вы будете счастливы, когда услышите, что корпоративная культура ничем не отличается в большинстве японских фирм. Вам не нужно задумываться о многокомпонентности или главных вызовах, если вы хорошо выполните вашу домашнюю работу по ознакомлению с японской бизнес культурой и управленческим стилем.
Последнее, но не менее важное
Учитывая вышесказанное, существуют определенные различия между деловой культурой и корпоративной коммуникацией Японии и европейских стран. Поэтому перед тем, как вы приступите к разработке стратегии или планированию бизнеса с японскими фирмами, по мере возможности необходимо ознакомиться с японским языком и культурой.
Конечно же, вы всегда можете воспользоваться услугами переводчика, но вам необходимо уметь представить важные нюансы и преодолеть все преграды в процессе реализации маркетингового плана и продаж. Для японцев все должно быть в традиционном и общепринятом стиле.
А может вы поделитесь своими размышлениями и опытом в области продаж и маркетинга в Японии? Будет интересно ознакомиться с комментариями.