Не имеет значения, работаете вы в B2B или B2C сфере, являетесь небольшой фирмой или корпорацией, ориентированы на локальный или международный рынки, только начали бизнес или уже набрались опыта. У всех компаний есть нечто общее: Их целевая аудитория — человек.
А человеку свойственно иметь предубеждения и врожденные склонности. Одна из таких склонностей — потребность в связи с другими людьми. Мы все взаимодействуем друг с другом. Мы социальные животные. И маркетологи знают это.
И, несмотря на это, мы по-прежнему игнорируем возможность сделать свой бренд более «человечным».
Будучи специалистом по цифровым стратегиям, я работаю с сотнями компаний. Каждый день я консультирую маркетологов и рассказываю, как им выстроить стратегию презентации бренда в онлайн-среде.
- Небольшие бренды часто спрашивают меня, что сделать, чтобы казаться внушительнее.
- Крупные бренды, наоборот, часто хотят казаться меньше.
- Всем брендам нужно в первую очередь научиться быть живыми и персональными в отношениях с клиентами.
Иронично, не правда ли? Все очень просто. Самый быстрый способ установить близкую связь с клиентами — показать свое «человеческое» лицо.
В этой статье мы расскажем вам, как и где компании проявить человеческие качества, чтобы повысить шансы на успех.
Социальные сети
Компании публикуют контент каждый день. Посты создаются быстро, но так или иначе во время его создания принимаются решения о том, какой текст и изображения выбрать.
Это решения влияют на то, насколько близко к сердцу примет этот пост аудитория, которой он предназначался.
Изображения отлично повышают кликабельность (CTR) поста. По данным маркетологов LinkedIn, социальные посты с цитатами имеют более высокий показатель CTR, чем посты со статистикой.
Прирост кликов в 30% существенно влияет на объем трафика, который генерируется на сайте благодаря посту в соцсетях, особенно мы говорим о сотнях постов в течение многих лет ведения маркетинговой кампании в соцсетях.
Команда LinkedIn таже провела тестирование постов в соцсетях с изображением неодушевленных предметов и с изображением людей. Результаты показали, что посты с фото людей имеют более высокий показатель CTR и конверсию, чем посты без таких фото.
В данном случае разница составила 2-4 раза. Вооружившись этими знаниями, бренд с небольшой посещаемостью может получить более качественный трафик.
Статья по теме: Короткие жизненные истории в социальных сетях как способ повысить клики
Email-маркетинг
«Человечность» в email-маркетинге — один из самых быстрых и действенных приемов, который не требует денег или времени, а результаты зачастую ошеломительны.
С чего начать? Имя отправителя одним их первых привлекает взгляд пользователя в папке входящих. Не забываем, что пользователю достаточно прочитать имя отправителя, тему письма и прехедер, чтобы решить, открывать ли письмо.
Если заменить безличное имя отправителя (например, название компании) на что-то личное (имя человека), мы повышаем шанс того, что наше письмо будет открыто.
С психологической точки зрения нам сложнее удалить письмо от реального человека, нежели письмо от компании.
Реальное имя отправителя, заманчивая тема письма и содержательный прехедер дают замечательные результаты, особенно для адаптивных мобильных версий. Взгляните:
Возможно, вам будет интересно:
Бесплатные сервисы email рассылок—все, что нужно знать
Дизайн email рассылки – тренды 2020
Email рассылки: 21 полезный совет
Сервисные страницы
Социальные сети и email-маркетинг важны, но чем дальше вы продвигаетесь по воронке продаж, тем выше ставки.
Статьи по теме:
Воронки продаж: дарим бесплатный шаблон
Маркетинговые воронки – все, что вы хотели знать и о чем боялись спросить
Посетители на сервисных страницах (т.е. страницах, рекламирующих ваш продукт или услугу) имеют четкое намерение совершить сделку, в отличие от читателей ваших постов, у которых (пока что) всего лишь желание утолить информационный голод. Поэтому персональное обращение на сервисных страницах играет особенно важную роль.
Несмотря на это, большинство сервисных страниц не следует этом правилу. Там нет реальных лиц и вообще каких-то ссылок на что-либо живое.
Проверьте, как выглядят ваши сервисные страницы. Там есть фото людей или же они выглядят немного заброшенными? Может оказаться, что у вас есть фото людей, но это будут шаблонные стоковые фото, которых много в Интернете.
Фотографии людей (мы говорим о реальных людях, а не моделях из стоковых коллекций) обязательно должны присутствовать на сервисных страницах в B2B сфере.
Они крайне эффективны по следующим причинам:
- Визуальная привлекательность: фотографии лиц притягательны и удерживают внимание на странице.
- Отличие от других: Вы будете одной из немногих компаний, которая разместила изображения реальных людей на странице.
- Надежность: сайт без фотографий людей часто принадлежит мошенническим или ненастоящим компаниям. Если рядом с отзывом вы видите фотографии людей, то отзыв кажется искренним и правдивым.
Перед тем как продолжить чтение статьи, пробежитесь взглядом по своей сервисной странице. Спросите себя: есть ли в вашей странице что-то уникальное, чем может похвастаться только ваша компания? Фотографии реальных людей позволят ответить на этот вопрос «да».
Статья по теме: Как создать сервисные страницы с высокой конверсией
Призыв к действию (CTA-кнопка)
Хороший продавец подведет потенциального клиента к сделке. Хорошая продающая страница превратит посетителя в лида.
В момент истины, когда на все вопросы были получены ответы и все доводы были предоставлены, на хорошей продающей странице появляется призыв к действию. Но не все CTA-кнопки одинаковы. Некоторые из них имеют «человеческое лицо». Взгляните на свои CTA-кнопки. Есть ли рядом с ними какие-нибудь изображения?
Портрет сотрудника вашей фирмы рядом с кнопкой призыва к действию меняет психологию и поведение пользователя. Прежде всего, он привлекает внимание. Фотография человека как бы отвечает на вопрос клиента: с кем я свяжусь, если нажму на эту кнопку?
У страниц, где рядом с CTA-кнопкой размещены портретные фотографии, на 40% больше кликов. Я не удивлен.
Еще раз взгляните на свои CTA-кнопки. Вы вписали туда «Связаться» без какого-либо контекста? Эта фраза специфична для вашей компании или же характерна для многих компаний в Интернете? Эта фраза приглашает к диалогу?
Взгляните на глаголы, использованные в этих кнопках. Обратите внимание, как они уменьшают психологический дискомфорт пользователя.
- Пообщайтесь со специалистом о…
- Назначьте время консультации с основателем…
- Задайте самые неудобные вопросы о…
- Обсудите будущий проект со специалистом по стратегии….
Страница «О нас» / «О компании»
У нас есть доступ к сотням аккаунтов в Google Analytics. По результатам каждодневного анализа этих данных можно сформулировать правила и закономерности. Вот одна из таких закономерностей: Страницы «О компании» всегда находятся в топе среди всех страниц сайта.
Проверьте, как у вас с этим обстоит дело. Примечание: если у вас зрелая стратегия контент-маркетинга, воспользуйтесь продвинутым фильтром, чтобы исключить страницы блога.
Причина такой популярности очевидна. Люди испытывают потребность быть в контакте с другими людьми. Посетители хотят знать, кто вы такой. Они хотят понять, кто скрывается за ширмой компании. Они хотят знать, кто основал этот бизнес.
С какой из этих двух картинок вы себя ассоциируете?
На многих страницах «О компании» есть описание целей и философии компании, немного маркетингового текста и еще кое-какие элементы.
Качественные страницы «О компании» содержат историю создания бизнеса, фотографии сотрудников и описание убеждений и мировоззрения всех сопричастных лиц. Это помогает пользователю почувствовать связь с компанией.
Так почему так много компаний продолжают оставаться в сумраке и не рассказывают о себе и о своей команде?
На это есть много причин:
- Правила внутренней политики (кого указывать на страницах?)
- Нежелание выделяться из толпы (мне не нравится, как я выгляжу)
- Переживания из-за качества фото (наши фотографии недостаточно качественные)
- Боязнь, что персонал переманят другие компании (а что если конкуренты начнут звонить нашим сотрудникам?)
Но ни одно из вышеописанных опасений не перевешивает выгоды от внедрения человеческих качеств в стратегию компании. Мы делаем так каждый день. Добавление реальных людей в цифровую стратегию не требует невероятных усилий или денег. И пока вы это не сделали, вы остаетесь загадочным и непонятным брендом, с которым аудитории сложно завязатьперсональные отношения.
Автор: Энди Крестодина — сооснователь и директор по стратегиям в компании веб-дизайна Orbit Media, удостоенной многочисленных наград, насчитывающей 38 сотрудников и расположенной в Чикаго. Является топовым спикером на различных национальных конференциях и автором статей для известных блогов. Учит маркетингу. За 15 лет он проконсультировал по веб-стратегиям более тысячи компаний. Энди написал сотни статей по контент-маркетингу для десятков блогов и сайтов. Среди его любимых тем контент-стратегия, поисковая оптимизация, социальные сети и аналитика. Также он является автором справочника «Химия контента: иллюстрированное пособие по контент-маркетингу».