Email-маркетинг для ритейла – подробный гайд (2022)

Хотите привлечь новых клиентов? Увеличить продажи среди существующих клиентов? Если вы ответили “да” на оба вопроса, значит время обратить взор на email-маркетинг и его невероятный показатель ROI.

В этом руководстве мы осветим все тонкости запуска email-кампании, которая привлекает новых клиентов и превращает их в постоянных покупателей. Также мы рассмотрим несколько реальных email-рассылок, с которых можно взять пример.

Звучит неплохо, правда? Тогда начинаем.

Почему email-маркетинг

Зачем мне это?

Вполне возможно, что вы задавали себе этот вопрос раньше или даже сейчас во время прочтения этой статьи.

Ваши клиенты тоже задают себе этот вопрос. В момент, когда они просматривают ваши товары, когда думают, подписываться ли на вашу рассылку или покупать ли у вас продукт, они задают себе этот вопрос, анализируя потенциальные затраты времени, сил и денег.

Так в чем ценность email-маркетинга для вас и вашего розничного бизнеса? Чем он может быть полезен для ваших клиентов?

Ответ прост – взаимоотношения. Благодаря email-рассылкам вы можете построить крепкие и долгосрочные отношения с аудиторией, а также постепенно знакомить ее со своими продуктами и услугами. Крепкие связи порождают лояльность бренду.

Все больше потребителей уходят в онлайн-среду, где они находят то, что хотят и в чем нуждаются. Очевидно, что они хотят потратить свои деньги со смыслом, так, чтобы потом ни о чем не сожалеть.

Решения любых проблем вы найдете в email-маркетинге. Лучшие стратегии email-маркетинга работают эффективно, поскольку большинство клиентов проверяют почту стабильно каждый день, в отличие от походов в магазин, которые случаются реже.

Email – это прямая коммуникация с клиентом

Ритейлерам необходимо принять актуальные стратегии email-маркетинга, которые становятся еще более значимыми в 2022 году.

Ритейлер, который рассматривает email-кампании как часть общей маркетинговой стратегии, просто обречен на успех в онлайне и офлайне.

Email-маркетинг – это проверенная маркетинговая стратегия для ритейла, благодаря которой ваш бренд становится видимым для широкой публики и формирует свой имидж, репутацию.

Каким образом? Вы отправляете клиентам письма с полезной информацией, общаетесь с ними напрямую и увеличиваете продажи за счет большего охвата. Чему посвящать рассылки? Это может быть релиз нового продукта, распродажи, советы и рекомендации и пр.

О всех преимуществах email можно прочитать в нашем гайде Email-маркетинг для новичков. Информация на заметку – у email-маркетинга показатель ROI равен 38:1, что выше, чем у любого другого маркетингового канала.

А сейчас мы расскажем, как с помощью email-маркетинга достигнуть поставленных целей и долгосрочного успеха, если вы работаете в розничном бизнесе.

Интересный факт напоследок: digital-маркетинг, а именно email-маркетинг, дает вам как ритейлеру прямой доступ к клиенту, который вы не получите в стационарном магазине.

Готовы?

Мы начнем с рекомендаций и примеров email-маркетинга для ритейла.

Стратегии email-маркетинга для ритейла

Как вы превращаете контакты из своей базы в потенциальных клиентов и покупателей? Как у вас получается заинтересовать их подписаться на вашу рассылку и открывать письма?

Ключ ко всему – крепкие взаимоотношения.

Предложите приятный бонус за подписку – это можно сделать через форму подписки на лендинге, платную рекламу, видеоролик или вебинар.

1. Сбор подписной базы

Для начала замотивируйте пользователей подписаться на ваши маркетинговые рассылки.

Владельцам всех торговых точек (неважно каких: стационарных объектов или интернет-магазинов) нужно одно и то же – клиенты. В случае онлайн-бизнеса задача состоит в том, чтобы привлечь потенциального клиента, который станет покупателем.

Один из лучших способов добиться этого – разместить лид-форму на лендинге с просьбой оставить email-адрес, предложив взамен лид-магнит (например, 20% скидку на первый заказ) или подписку на эксклюзивную рассылку только для членов сообщества с классными скидками, бонусами и анонсом новой продукции до запуска в широкую продажу.

Здесь и здесь вы найдете замечательные примеры лид-магнитов и идеи, как их использовать в бизнесе.

Создать лид-форму не составляет труда. А ведь она повышает уровень конверсии засчет большей вовлеченности подписчиков. Для создания лид-формы вам требуется конструктор лид-форм.

Выбрав нужный тип формы, вы можете приглашать пользователей подписаться на маркетинговые рассылки прямо на сайте или предложить в обмен на это бонус. Если пользователь собирается покинуть страницу, не совершив желаемое действие, пригодится всплывающая лид-форма, которая появляется в последний момент и предлагает подписаться.

2. Приветственные письма

После того как вы создали лид-форму, необходимо придумать приветственное письмо, которое расположит к себе новоиспеченного подписчика, вызовет у него интерес и не даст ему отписаться от вас.

Вот пример welcome-письма:

Компания: Biossance

Тема: [Получите] скидку 20% – приветственный бонус

Письмо:

Квадратные скобки и слово “получите” привлекают внимание, но при этом не выглядят агрессивно. Само по себе письмо замечательное, с обилием качественных изображений и текстовых блоков.

Кнопка регистрации сопровождается фразой “Начните жизнь с чистого листа”.

Особый эффект

Помимо скидки, в письме подробно (но не скучно!) описывается, как компания заботится о людях и окружающей среде, что создает особую связь с клиентами и вызывает у них приятное чувство удовлетворения после покупки продукции.

И вот еще мощное заявление – “Каждый год мы спасаем 2 миллиона акул”.

Наконец, компания анонсирует, на какие темы будут маркетинговые рассылки – “get excited for…”

В конце вы найдете описание бонусов для покупателя. В рассылке много информации, но при этом нет ощущения нагромождения. Главный замысел письма – создать тесную связь с подписчиками и честно рассказать, кем вы являетесь, что можете предложить и что можно ожидать увидеть в ваших рассылках.

Количество подписчиков будет расти, а вместе с этим из уст в уста будет распространяться информация о ваших продуктах и стиле коммуникации.

“Вы ищете Х? Подпишитесь на нашу маркетинговую рассылку и получите скидку! Сэкономьте деньги и получите классный продукт!”

Предложение со скидкой по случаю приветствия подписчика

Компания: Cat Caboodle

Тема: Добро пожаловать в Cat Caboodle!

Письмо:

Приветственное письмо, отправленное сразу после подписки. Тема заголовка предельно проста, и вот, почему: клиенты сознательно подписались на рассылку и поэтому ожидают увидеть это письмо. Нет нужды в дополнительном объяснении и предствлении.

Компания предлагает скидку 20% в качестве благодарности за подписку. Послание ясное, содержит элементы персонализации, вовлекающее фото (но без изысков), а тажке cta-кнопку и промокод, которым можно воспользоваться прямо сейчас. Письмо завершается иконками социальных сетей, приглашающими стать подписчиком компании и на других платформах. Это повышает активность и вовлеченность аудитории.

Хорошее приветствие – это ключ к успеху кампании email-маркетинга

Еще, как мы все знаем, welcome-письма – это самый важный тип сообщений, отправляемых вами (чтобы узнать больше о них, читайте нашу статью).

Интересные факты:

Средний показатель кликабельности приветственных писем в 5 выше, чем у обычного письма. Показатель открытий равен 82%, а показатель кликабельности 27!

Укрепляйте доверие с помощью email-рассылок

Компания: Riley

Тема: Жизнь слишком коротка, чтобы отказываться от нашего белья.

Письмо:

Это легкое и игривое приветственное письмо с рекомендациями товара – постельного белья. Авторы рассылки посчитали, что такое обращение к подписчику даст высокую вовлеченность и желание открыть письмо, а не бросить его в корзину. Здесь важно хорошо знать свою целевую аудиторию, чтобы выделиться, но при этом не перегнуть палку.

Слоган отлично презентует предложение компании: “Достойно королевской особы. Вам по карману. Лучший в мире текстиль для спальни и ванной”.

В середине письма бонус 25$ в качестве приветственного подарка, приглашающий обновить интерьер.

Ниже cta-кнопка и промокод. Далее идут рекомендации товаров с активными кнопками, нажав на которые клиент будет перенаправлен прямо в соответствующий раздел сайта для быстрого заказа.

Больше комфорта

В самом конце пользователю предлагают ознакомиться с другими плюсами: бесплатный возврат, высокие рейтинги.

Здесь не так много текста, и каждый элемент на своем месте. Это отличный пример приветственного письма, прочитав которое хочется получить следующее.

3. Персонализация + сегментация

Немного персонализации в маркетинговых письмах никогда не будет лишней.

Есть много способов персонализировать связь с клиентом, чтобы в будущем превратить его в лояльного покупателя: указать его имя в письме, отправлять рекомендации товаров на основе прошлых покупок, сообщать о специальных акциях и событиях исходя из места его проживания или даже отправить поздравительное письмо с промокодом по случаю дня рождения.

Как довести персонализацию до совершенства

• Используйте: теги, баллы, отслеживание действий, аналитику, историю покупок и историю просмотров на сайте
• Если вы отслеживаете действия клиентов на лендинге или сайте либо наблюдаете за тем, как они взаимодействуют с вашими рассылками, вы будете знать, на какие продукты они нажимают, чтобы подготовить персональную рекомендацию товаров
• Если вы используете лид-форму для сбора информации, спросите что-то специфическое, имеющее отношение к вашей компании или отрасли, чтобы в будущем подготовить уникальное персональное предложение. Например, можно запросить не только email-адрес, но также день рождения, место проживания или интересы.
• Для продвинутой сегментации рассылок запустите процессы автоматизации, адаптированные под интересы и потребности клиентов с помощью баллов и тегов.
• Персонализируйте, исходя из данных в рассылках – что открыли и куда нажали – и используйте это для построения тесных связей с аудиторией и повышения количества открытий.

Индивидуальные подборки товаров как элемент персонализации

Компания: Topo Designs

Тема: Ну же, взгляните еще раз!

Письмо:

В персонализированной рассылке получателя заверяют в том, что это письмо ему точно понравится. Содержимое письма определяется историей покупок, просмотров и кликов на сайте. Компания предлагает промокод на товар, который пользователь просматривал, а то и вовсе рекомендует товар, которым пользователь неоднократно интересовался.

Все очень просто и без проблем.

И все это бесплатно?

Чтобы подкрепить доверие, компания дает гарантии и напоминает о бонусах (бесплатная доставка, возврат, обмен).

Сообщите о распродаже на любимые товары

Компания: Columbia

Тема: Скидки на ваши любимые товары!

Письмо:

Это замечательный пример транзакционного письма, повышающего ROI, поскольку оно содержит актуальный и желаемый контент.

В письме персональный подход – компания сообщает, что подборка товаров основана на предпочтениях клиента. Благодаря инструментам для отслеживания данных, сегментирования, персонализации и автоматизации компания может создавать динамичные рекомендации на основе пользовательских данных.

К примеру, это может быть подборка товаров в онлайн-магазине, которые пользователь сохранил или добавил в список пожеланий. Такие письма будут содержать ссылки на товары, которые еще не были куплены, но к которым присматриваются. Вы уже знаете, что этот товар нравится клиенту, и в случае рассылки со скидкой на него шанс конверсии увеличивается.

Допродажи

Такие рассылки являются отличной возможностью для допродаж и рекомендаций других продуктов – в этот момент клиент находится в хорошем настроении и вместе с любимым товаром может купить и другой. Когда у вас есть горячий лид, который готов сделать покупку, допродажа может оказаться как нельзя кстати.

4. Автоматизация маркетинга для увеличения дохода

Хотите улучшить показатель открытий? Первый шаг – это цепляющий заголовок. Как только вы вызовете интерес у пользователя, он незамедлительно откроет письмо. После того как письмо открыто, можно считать, что львиная часть пути к конверсии пройдена.

Теперь самое время задействовать потенциал автоматизации маркетинга, чтобы отправлять по-настоящему релевантные письма. Правильные письма, отправленные правильным людям и в правильное время, повышают шанс не только первой, но и повторных покупок.

Совет эксперта: письма должны попадать в ящик в момент, когда шанс их открытия максимальный. Как узнать, какое время лучшее? Вам поможет фирменный инструмент Идеальное время от GetResponse.

Допустим, большую часть ваших писем активнее всего открывают утром. Учитывая, что ваши контакты проживают в разных часовых поясах, понятие “утра” у каждого из них разное. Для того чтобы одним нажатием кнопки письмо было доставлено в определенное время с учетом временных зон, придуман инструмент Часовые пояса от GetResponse.

Разрабатывая маркетинговую стратегию для ритейла, подумайте, какие приемы работали в случае стационарного магазина и какие из них стоит включить в стратегию email-маркетинга. Используйте отслеживание событий как источник информации от пользователей, позвольте своей аудитории рассказать, чего она хочет, чтобы потом на основе этой информации автоматически высылать письма в ответ на то или иное их действие.

Поведение пользователя – это лучший источник информации

Письма, отправляемые в ответ на те или иные действия контакта, как правило, характеризуются отличными показателями. Почему? 

Клиенты своими действиями инстинктивно информируют вас о том, что им нравится, что их интересует. Отправка правильного письма в правильный момент (момент наивысшей вовлеченности) создает крепкую связь между вами.  

Общая картина складывается из отдельных частичек информации, и у вас есть возможность продолжить сегментацию, чтобы подготовить рекомендации товаров, которые будут реально полезны клиентам. Например, если кто-то просматривает ваш интернет-магазин, кружит по страницам, но всегда возвращается в один и тот же раздел, можете быть уверены, что знаете предмет его желаний. Может, им нравится этот товар, но на сайте его нет в наличии или нет подходящего размера? Вы можете настроить систему, которая будет уведомлять конкретных пользователей о том, что интересующий их товар появился в продаже. Это высший уровень персонализации.

Товар снова в продаже!

Компания: Uniqlo

Тема: У нас хорошие новости! Товары поступили на склад!

Письмо:

Письмо автоматизированное, персонализированное и не требует от пользователя активных действий. Эта стратегия email-маркетинга основана на триггерах и действиях пользователей.

Желаемого товара не было в наличии. Компании известно, что конкретный пользователь хотел купить этот товар. А узнала она это на основе отслеживаемых данных и специальной формы регистрации, заполняемой посетителями сайта. Сейчас товар вновь в наличии, и по этому случаю было автоматически отправлено письмо с уведомлением для пользователей, которые хотели его купить.

Пробел между “хочу” и “куплю” устранен, и до конверсии буквально один миг.

Далее идет перечисление товаров, появившихся на складе.

Главной фишкой рассылки является cta-кнопка “Gimme” (неформальное от Give me – «Дайте»). Такая кнопка была создана для подписчиков специально. Она подсознательно вкладывает в разум клиентов сообщение: “Да, я очень хотел этот товар, теперь от покупки меня отделяет всего пара кликов”.

Напоминание о брошенной корзине – это проверенный прием, используемый в интернет-торговле. Вы можете настроить автоматический процесс, который будет отправлять напоминание через день, через неделю или прямо перед тем, как интересуемый товар будет распродан.

Бросили корзину? Мягко напомните о товаре

Компания: Winc

Тема: Вы забыли нечто незабываемое.

Письмо:

В заголовке уже все сказано. Это отличный пример того, как шуточное обращение помогает приблизить продажу.

Товары в корзине находятся буквально в одном мгновении от покупки, и для конверсии будет достаточно небольшого толчка.

В этом письме коммерческий контент сделали персональным за счет особых словесных формулировок и неагрессивной коммуникации. Слова “accidentally” (случайно) и “no biggy” (немного) намекают, что в продаже товар, который пользовател почти купил, но по каким-то причинам покупка не состоялась.

В качестве приятного бонуса предлагается скидка 20$ на первый заказ, что повышает шанс конверсии. К тому же, учитывая, что пользователь уже проявил интерес к конкретным товарам, добавив их в корзину, успех этой рассылки вполне реален. Это еще один пример того, как транзакционные письма могут повысить ROI, поскольку это не холодная продажа, а без пяти минут конверсия.

Рассылка, возможно, не самая привлекательная в плане дизайна и оформления, но поскольку ее главной целью является возвращение покупателей, ей и не нужны лишние визуальные украшения. Этот прием в email-маркетинге вы можете легко воспроизвести и автоматизировать для себя.

Вызовите эмоциональный отклик

Не забывайте, что вы человек и продаете товар людям, и для того чтобы наладить связь с ними, нужно по максимуму сохранять человеческое лицо, даже если вы общаетесь посредством автоматизированных транзакционных писем.

5. Поддерживайте лояльность клиентов

Продумывайте торговые предложения в различных вариациях. Например, пользователь, который часто покупает у вас обувь, может получить промокод на следующую пару. А кто-то другой, например, любит свитера, и вы присылаете ему подборку классных свитеров со скидкой, которая действует сегодня или до определенной даты.

Дайте людям то, чего они хотят.

Еще один способ – предложить несколько товаров по скидке. Допустим, пользователь заинтересован в одном-двух товарах и видит, что в наборе с третьим товаром они стоят дешевле. В таком случае он понимает, что выгоднее купить все три сразу. Это классический пример допродаж в email-кампаниях, а также ознакомления клиентов с ассортиментом продукции и профилем вашей компании.

Выберите комплект

Компания: Ugmonk

Тема: Выберите комплект

Письмо:

В этом письме воплощено несколько идей. Это персонализированное благодарственное письмо, основанное на результатах предыдущей email-кампании. В нем вы найдете различные бонусы для покупок (особенно полезные в период праздников, когда товары покупаются в подарок для других), а также гайды по подаркам и подарочные карты – все это повышает вероятность продаж.

Читайте другие наши руководства:

1. Продвижение благотворительного фонда: тонкости стратегии digital-маркетинга

2. Email-маркетинг для ecommerce в 2022 году: теория и практика

3. Email-маркетинг для гостиничного бизнеса: 6 советов, как повысить продажи

Выведите email-маркетинг на новый уровень

Это еще не все наши советы для ритейлеров! Вы можете совместить email-маркетинг для ритейла с вовлекающей платной рекламой.

С ее помощью вы привлечете трафик на сайт, новых клиентов и запустите ретаргетинг для тех, кто посетил ваш онлайн-магазин, но ушел без покупок.

Теперь вы можете взять на вооружение рекомендации выше, чтобы создать собственную кампанию email-маркетинга, которая непременно достигнет успеха.

Эти советы помогут вам достучаться до клиентов независимо от того, где вы находитесь, чем занимаетесь и кем являетесь.