Если вы считаете, что email-маркетинг мертв, подумайте еще раз. Хотя у него есть недостатки, нельзя не отметить, что мы все любим email. И любим так сильно, что в 2018 году мы отправляли и получали 281 миллиард электронных писем в день. А к 2022 году эта цифра вырастет до 333 миллиардов.
Несмотря на впечатляющие цифры, экспертов по маркетингу и продажам интересует в первую очередь доходность инвестиций (ROI), а не объем email-кампаний. По данным исследований email-маркетинг примерно в 40 раз эффективнее, чем Facebook и Twitter вместе взятые.
Пока вы не принялись отправлять тысячи дополнительных писем, мы хотим предостеречь вас: даже самые лучшие инструменты становятся бессмысленными при неумелом использовании. В этой статье мы расскажем, как повысить эффективность email-маркетинга и привлекать больше лидов в секторе недвижимости.
Чем email-маркетинг может быть полезен для рынка недвижимости?
Объекты недвижимости не покупаются импульсивно. На то чтобы принять решение о покупке дома мечты, может уйти много времени (от пяти до семи лет). Поэтому чем больше у вас лидов, тем выше шанс успешной сделки.
Здесь в игру вступает email-маркетинг. Даже при наличии ботов, искусственного интеллекта и видео нет лучшего способа связаться одновременно с сотнями или даже тысячами людей, чем email-маркетинг.
Но как использовать email для “разогрева” лидов и при этом сохранить индивидуальный подход? Ответ предельно прост: релевантный контент.
Нет ничего хуже для email-маркетинга в недвижимости, чем корявый контент. Риелторы — это влиятельные члены сообщества. Чтобы завоевать доверие и сохранить репутацию бизнеса с индивидуальным подходом к клиенту, необходимо извлечь максимум из каждой точки взаимодействия с ним.
Выигрывают по-крупному именно те, кто придерживается этого правила.
Согласно исследованиям, персонализированные письма дают в 6 раз больше выручки, чем неперсонализированные. Сообщения общего характера только отдаляют лиды. В конце концов, никто не любит получать спам.
Средний агент по продажам предпринимает всего две попытки связаться с клиентом. 80% продаж совершается с пятой-двенадцатой попытки.
3 простых правила: email-маркетинг для разогрева лидов в недвижимости
У многих маркетологов велик соблазн запускать однолетнюю капельную email-кампанию для каждого нового лида.
К сожалению, такая тактика не может похвастаться высокой конверсией. И хотя автоматизация может сэкономить вам время, она работает только при правильном использовании.
Ниже даны три правила, благодаря которым ваша кампания email-маркетинга всегда будет сконцентрированной и эффективной.
1. Не путайте email-маркетинг и “разогрев” лидов
Понятия email-маркетинга и “разогрева” лидов иногда пересекаются, но это НЕ ТОЖЕ САМОЕ.
“Разогрев” лидов — это процесс сопровождения потенциального клиента (т.е. любого, кто еще не готов сделать у вас покупку) на пути к сделке.
В секторе недвижимости есть множество возможностей для этого: можно регулярно созваниваться с клиентами, организовывать личные встречи, обмениваться SMS-сообщениями, приглашать их на локальные мероприятия и т.д. Email-маркетинг — это один из инструментов в арсенале стратегии “разогрева” лидов.
Но как уже упоминалось ранее, почтовые ящики клиентов переполнены письмами других компаний. Без продуманной кампании, привлекающей внимание, ваш email-маркетинг в недвижимости будет иметь плачевные результаты.
2. Предлагайте вовлекающую и ценную информацию
Как приятно удивить аудиторию вашей email-кампании? Отправьте ей релевантный контент.
Например, нет смысла отправлять теплым лидам-продавцам жилья информацию общего характера. Вполне возможно, они задаются вопросом, стоит ли продавать сейчас. Чтобы завладеть их вниманием, отправьте им письмо с данными о том, сколько подобной недвижимости было продано в этом районе за последнее время, но ни в коем случае не очередную бесполезную брошюрку.
3. Адаптируйте письма
Лид, который просматривал ваш сайт, может быть намного ближе к завершающей стадии покупки дома, чем тот, кто искал конкретный тип жилья на сайтах недвижимости вроде Zillow или Trulia. Разве они должны получать одинаковые письма?
Раньше было достаточно серии автоответчиков со списком объектов в их районе, рассчитанной на год. Сейчас стоит начать с автоматизированного письма, а затем отправлять короткие таргетированные письма с целью подвести лида к телефонному разговору со специалистом компании.
Допустим, вы пробовали запустить email-маркетинг, но у вас не получилось. Возможно, вы не конвертировали столько лидов, сколько планировали. Возможно, вам показалось, что это пустая трата времени. Но это не значит, что email-маркетинг не работает. Просто ваш подход требует корректировки.
В современном мире у маркетологов все меньше времени на то, чтобы удержать внимание клиента: сейчас счет идет на секунды! Вам нужно приложить недюжинные усилия, чтобы отдача была от каждого отправленного письма.
Примеры удачных кампаний, которые вы можете взять себе на заметку
1. Листинг объектов недвижимости. Он должен быть релевантным и ограничиваться территорией района, которым интересуется ваш потенциальный клиент. Само собой, если кто-то ищет жилье в Манхэттене, его явно не прельстят предложения из Джерси. Аналогично, если клиент ищет жилье поменьше (дети выросли и разъехались), он не будет рассматривать варианты больших семейных домов.
2. Новости рынка недвижимости. Для покупающих жилье включайте в рассылку цены на жилье, ставки ипотечных кредитов и данные о заключенных сделках по продаже недвижимости. Для продающих жилье сделайте акцент на актуальной статистике домов, проданных за последнее время в определенном районе. И не скромничайте: укажите свои недавние сделки.
3. Полезные ресурсы. Ресурсы для покупающих жилье, продающих жилье и для владельцев жилья. Примеры:
- Электронная книга с инструкциями по покупке или продаже недвижимости;
- Информационные рассылки с самыми актуальными советами и подсказками;
- Заметки для продавцов о том, как привлечь потенциальных покупателей;
- Простые уловки, которые помогут представить в лучшем свете выставленный на продажу дом;
- Советы для владельцев жилья, например, по ремонту и обустройству дома, экономному использованию воды и электричества, облагораживанию сада, идеи дизайна.
4. Дайджест постов блога. Блог — это ваш голос и ваша репутация. Будучи автором блога, вы позиционируете себя экспертом в этой области. Поэтому не заставляйте лиды искать новые посты вашего блога. Отправьте их сами. Также можно публиковать цитаты и идеи из статей блога в Twitter или других социальных сетях, чтобы спровоцировать их обсуждение в сообществе.
5. Отзывы. Нет ничего более убедительного, чем чужие отзывы. Истории счастливых клиентов являются отличным инфоповодом для рассылки.
Совет от профессионалов. С продавцами недвижимости также можно завязать контакт, отправив короткое видео с новостями рынка и вашими экспертными комментариями на эту тему. (Источник: Follow Up Boss)
Простой чек-лист для email-кампаний
Независимо от типа создаваемой кампании, не забывайте об ее релевантности. Релевантность = прибыль.
Вы не должны применять одинаковые тактики взаимодействия с лидами и другими контактами из своей базы.
Проверьте, усвоили ли вы следующие советы:
- Персонализируйте. Если хотите сразу завоевать доверие, пишите от своего имени, а не от имени компании;
- Дополните интересным заголовком (темой) письма. От качества заголовка зависит, будет ли ваше письмо открыто;
- Расскажите о чем-то новом. Иногда под этим подразумевается “рассказать очевидное”. То, что для вас является прописной истиной, для кого-то может оказаться ценной информацией;
- Предлагайте реальные преимущества. Делитесь с читателем чем-то осязаемым и практически полезным, например, ресурсами, инструкциями, советами, продуктами, которые можно скачать бесплатно;
- Адаптируйте под мобильные устройства. Большинство читают письма на мобильных телефонах, поэтому позаботьтесь о том, чтобы они хорошо выглядели на небольших экранах;
- Снимайте видеоролики. Откажитесь от текстовой версии и скажите все самое важное лично. 81% компаний уже используют или планируют использовать видео как инструмент маркетинга. Этот тренд только набирает силу;
- Придумайте завлекающий призыв к действию. Подтолкните читателя к желаемому действию. Например, “скачать книгу” или “посетить открытый показ дома”. Хорошо продуманный призыв к действию привлекает читателя и заставляет его возвращаться к вам впоследствии.
Объедините email-маркетинг и процесс “разогрева” лидов
Как только у вас появляется новый лид, используйте контент, чтобы больше узнать о нем. На основе полученной информации можно запустить намного более успешную кампанию email-маркетинга. Создавайте возможности для дальнейших действий в CRM-системе, основываясь на поведенческих триггерах, таких как: лид прочитал письмо, посетил сайт, скачал книгу, прокомментировал пост в Facebook или Твиттере. Так вы быстрее поймете, что он ищет и когда ему это нужно.
Вооружившись знаниями о подлинных намерениях лидов, вы сможете вовлечь их в диалог. Узнайте как можно больше, что они из себя представляют и в чем нуждаются. Затем проявите креативность в создании писем, подведите их к телефонному разговору со специалистом вашей компании.
А как вы используете email-маркетинг в сфере недвижимости? Напишите нам в комментариях ниже.
Об авторе: Дейв Лоуренс является руководителем по вопросам роста и развития в компании Follow Up Boss — CRM-платформе для сектора недвижимости. Большую часть своего рабочего времени он проводит вместе с лучшими командами по продаже недвижимости в Северной Америке, помогая извлечь пользу из преимуществ технологии и эффективнее предлагать свои услуги клиентам.