Отдел продаж по понятным причинам с осторожностью подходит к автоматизации маркетинга. Мы не хотим надоедать клиентам слишком частой рассылкой писем и в то же время не хотим терять ценные лиды, отправляя им шаблонные письма, не несущие в себе никакой пользы. Но одновременно с этим мы не хотим упускать потенциальных клиентов.
Итак, давайте посмотрим, как специалисты по продажам могут использовать сервисы автоматизации маркетинга в своей ежедневной работе не просто для снижения нагрузки и повышения эффективности, но также для получения заметных преимуществ над конкурентами.
Дайте шанс автоматизации маркетинга
Согласно статистике Forester Research, 78% команд продаж охарактеризовали платформы автоматизации маркетинга как главные инструменты повышения прибыли. Автоматизация маркетинга является ключом к успеху в современных компаниях, поэтому не теряйте надежду и терпение, если ваши усилия не приносят результатов в то же мгновение.
Держите платформы автоматизации в центре ваших инициатив по повышению прибыли, и через некоторое время эта тактика принесет плоды.
Сделайте так, чтобы профили клиентов работали на вас
Я являюсь ярым сторонником создания профилей клиентов, потому что это учит нас думать о проблемах клиентов, а не о решениях, которые мы продаем.
При создании профилей мы берем данные, собранные с клиентов, и используем их для построения портрета наших клиентов — что им нравится, что не нравится, какую цель они преследуют, взаимодействуя с нами?
Когда профиль клиента готов, вы можете загрузить эти данные в платформу автоматизации и позволить автоматизированным процессам делать работу вместо вас.
По результатам исследования, опубликованного в блоге маркетингового директора Adobe, таргетированные рекламные объявления и контакты отделов продаж на 200% эффективнее, чем обычные. Проработайте профили клиентов, попробуйте понять их потребности и цели, а об остальном позаботится автоматизация.
Проявите терпение
Успех продаж зависит от проявленного упорства, от желания пробовать новые подходы в стремлении достичь конверсии. Автоматизация маркетинга преследует ту же философию настойчивости и позитивного настроя, при этом устраняя необходимость ручного взаимодействия с каждым лидом.
Я рекомендую запустить автоматизированный процесс взращивания («разогрева») лидов и настроить регулярные рассылки с интервалом 1, 2 и 3 месяца.
Эти действия легко автоматизировать, благодаря чему ваша компания не упустит прибыль от потенциальных клиентов, которые могли бы конвертироваться в покупателей, но ускользнули от вас.
Сводите к минимуму потери
Назовите главную причину, по которой вы обратились к автоматизации маркетинга. Возможно, чтобы сэкономить время, уменьшить нагрузку и посвятить рабочее время на решение других задач.
Учитывая это, специалисты по продажам, которые используют системы автоматизации маркетинга, должны быть готовы к потерям. И должны сделать все возможное, чтобы их минимизировать. Даже если вы работаете над тем, чтобы повысить конверсию, продажи и прибыль в долгосрочной перспективе с помощью автоматизации, вы сводите на нет перспективы, если не сокращаете потери.
Проверяйте результативность процедур. Есть ли в вашем отделе продаж процедуры, которые неэффективны и не стоят потраченных средств и усилий? Позаботьтесь о том, чтобы конверсия проходила без потери времени, усилий или (Боже упаси!) денег.
Тщательно выбирайте объекты автоматизации
Мы не можем автоматизировать все. Если бы мы могли это сделать, то управление компанией выглядело бы так: утром вы просыпаетесь, нажимаете на кнопку и ложитесь спать. Знаете, мы бы придумали, как автоматизировать и это движение!
В реальности эффективная автоматизация продаж требует баланса органического, живого человеческого взаимодействия и автоматизированных процессов.
Существует множество функций отдела продаж, которые можно было бы автоматизировать и использовать для получения прибыли, но вместо этого они выполняются вручную. Сюда входит сопоставление и сбор данных из разнородных отчетов (большая часть качественных платформ автоматизации может справиться с этим) или отправка лидов и потенциальных клиентов различным специалистам. Вы платите за свою систему автоматизации маркетинга, поэтому обеспечьте ее эффективное использование.
Продумайте шаблоны писем
Я уже упомянул, что эффективная автоматизация требует сбалансированного подхода. Лиды охотнее реагируют на письма, которые исходят от живого человека, и игнорируют сообщения от ботов и иные автоматические рассылки.
Если ваша система автоматизации отправляет письма с обращением «Уважаемый (ая) !», вряд ли у вас будет много конверсий. Решение предельно простое. Придумайте шаблоны писем для как можно большего количества ситуаций и загрузите их в систему.
Вспомните все случаи, когда вы регулярно обращаетесь к клиентам — follow-up письма, письма с благодарностью, письма с промоакциями — и адаптируйте текст под каждый из таких случаев.
Каждый раз, когда команда продаж запускает рассылку писем, нужно стараться оптимизировать их под потребности и интересы клиентов. На оптимизацию у специалистов по продажам или контенту уйдет немного дополнительного времени, но эта работа окупится и позволит вам достичь поставленных целей.
Введите систему оценки потенциальных клиентов
Одни лиды представляют бóльшую ценность для вашей фирмы, чем другие. К сожалению, ваша платформа автоматизации не в состоянии понять это сама, если только вы не используете продвинутую платформу на базе прототипа искусственного интеллекта от НАСА.
Что же делать? Научите систему. Внесите параметры и показатели, на основании которых система будет определять клиентов, которые принесут больше всего пользы за свой жизненный цикл. Этого можно добиться с помощью системы оценок. Проанализируйте клиентов, их цели, подумайте, какие продукты или услуги им нужны для их достижения. В соответствии с этим присваивайте им те или иные баллы.
Эффективная и продуманная автоматизация — это больше, чем просто инструмент. При правильном использовании она делает переворот в культуре продаж. Конечно, она должна облегчать жизнь вам и вашей команде, но помимо этого при эффективном использовании она должна приносить прибыль вашей компании.
Следуйте этим советам, и вас непременно настигнет успех!