В статье описываются стратегии, принципы работы и специфика воронок продаж (автоворонок) – самого быстрого и простого способа продвигать и продавать продукты и услуги онлайн. Если у вас есть идея онлайн-бизнеса (например, инфобизнеса) и вы ищете способы быстрой раскрутки либо увеличения среднего чека, этот материал может быть вам полезен.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж в Интернете (англ. sales funnel) – это стандартизированный процесс совершения продаж (сделки). Каждая воронка включает ряд действий, которые потребители совершают перед тем, как сделают покупку. Что показывает воронка продаж? С ее помощью вы можете определить, сколько клиентов попало в процесс, т.е. сколько трафика было привлечено, и нужно ли оптимизировать стратегию продаж.
Автором этого понятия стал в 1898 году американец Э. Ст. Эльмо Льюис, который придумал так называемую «воронку покупок» – маркетинговую модель, наглядно иллюстрирующую путь клиента с момента привлечения его внимания до момента покупки продукта или услуги.
С тех пор появилось много других названий (воронка продаж, воронка маркетинга и продаж, воронка конверсий, автоворонки), но в целом концепция остается прежней, т.е.:
- воронка является универсальной: подходит практически любой компании в любой отрасли;
- воронка является вечной: времена меняются, но ее идея не теряет актуальности.
В ecommerce, например, для описания пути клиента от момента привлечения внимания (awareness) до момента конверсии (когда посетитель выполняет нужное действие) используется термин «воронка конверсий».
Часто можно встретить еще такой термин, как «бизнес-воронка», поскольку этот инструмент позволяет выйти на рынок и начать продавать любые товары, как физические, так и виртуальные.
Что дает воронка продаж?
Как владелец бизнеса или маркетолог, вы уже знаете, насколько сложным может быть процесс продаж. Трансформация потенциального клиента в довольного покупателя может занять много времени и усилий. Как ни парадоксально звучит, но несмотря на появление огромного количества маркетинговых инструментов (включая автоматизации маркетинга), ни один из них не позволяет начать продавать здесь и сейчас.
Именно поэтому вам нужна воронка продаж в Интернете, которая предлагает простой и короткий путь к прибыли. Воронка позволяет сконцентрироваться на самых важных этапах онлайн-продаж: лидогенерации, взращивании лидов и непосредственно продажах. Благодаря воронке продаж, вы начнете быстро зарабатывать и оптимизировать бизнес-процессы.
Как работает воронка продаж?
Цель воронки продаж для интернет-магазина понятна без слов – увеличить конверсию и прибыль. Чем бы вы ни занимались, воронка продаж в Интернете должна помочь нарастить объемы продаж. В буквальном смысле она представляет собой путь клиента, состоящий из нескольких этапов.
Этапы воронки продаж (sales funnel)?
Оригинальная версия воронки продаж онлайн включает 4 ключевых этапа:
- Внимание (awareness) – потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге.
- Интерес (interest) – они активно проявляют интерес к вашему предложению.
- Желание (desire) – клиенты понимают, что ваш продукт или услуга идеально подходит под их потребности.
- Действие (action) – покупка.
По мере развития бизнеса и совершения повторных продаж в воронку можно добавить дополнительные этапы.
Более развернутая версия воронки:
- Внимание (awareness) – потенциальные клиенты узнают о вашем продукте или услуге.
- Интерес (interest) – они активно проявляют интерес к предложению.
- Оценка (evaluation) – клиенты изучают предложения конкурентов и сравнивают с вашим.
- Решение (decision) – ваш продукт /услуга среди фаворитов, но перед принятием окончательного решения клиент хочет обсудить детали.
- Покупка (purchase) – момент покупки, когда потенциальный клиент становится покупателем.
- Повторная оценка (reevaluation) – клиент попользовался вашим продуктом некоторое время. Клиенты могут начать искать альтернативные продукты /услуги в любой момент. К счастью, если они довольны вашим продуктом /услугой, то у них не будет такой необходимости.
- Повторая покупка (repurchase) – клиент повторно покупает ваш продукт/услугу.
Отдельные этапы воронки можно использовать как сценарии коммуникации для отделов маркетинга и продаж. Отслеживайте результаты и конверсии, оптимизируйте действия и процессы, чтобы получить больше продаж за меньший отрезок времени.
Воронка продаж шаблон + технологии = автоматизированная воронка продаж (Автоворонка)
Что произойдет, когда мы объединим мощные технологии и надежную маркетинговую модель? Все правильно! Вы получите непревзойденный инструмент продаж – Автоворонку.
Отправляйте трафик прямо на страницу продаж с помощью автоворонок для быстрых продаж или «прогревайте» новых контактов с помощью автоматизации рассылок перед тем, как представить продукт/услугу в продвинутой воронке продаж.
Построение воронки продаж
Как правило, когда дело касается построения воронки продаж, то для настройки процесса продаж необходимо совмещать различные инструменты: платформу ecommerce, конструктор лендингов, инструменты автоматизации, платформу для email-маркетинга, платформу для вебинаров, приложения социальных сетей и пр.
В данном случае ваша работа сводится не только к планированию онлайн-стратегии для бизнеса, но также к проведению глубокого анализа имеющихся инструментов и к настройке их совместной работы для положительных результатов.
К счастью, все это намного проще в случае Автоворонок. На данный момент есть возможность выбрать из 2 шаблонов.
Простая воронка продаж
Очень простая воронка, состоящая всего из 2 этапов:
- продающая страница
На продающей странице вы размещаете индивидуальную форму заказа и мотивируете лидов купить продукт. Там находится вся необходимая информация о товаре, его стоимость, преимущества, самые популярные вопросы и ответы. Форма заказа – это место, где потенциальные покупатели могут увидеть, какие продукты они собираются купить и сколько за это заплатят.
Статья по теме: Лендинги с высокой конверсией: 5 секретов успеха
- страница подтверждения
На странице подтверждения клиент видит краткое описание заказа, ссылку для скачивания или контактные данные. Также он получает автоматическое письмо-подтверждение с благодарностью за покупку и с подтверждением заказа. Здесь также можно разместить ссылки на профили фирмы в соцсетях (Facebook, Instagram, Youtube и пр.). Подробнее об транзакционных письмах
Продвинутая воронка продаж
Целью продвинутых автоворонок продаж является привлечение и приближение лидов к моменту покупки. Воронка подходит для поиска потенциальных покупателей, продвижения и продажи продуктов онлайн и для повышения продаж.
Продвинутая воронка продаж состоит из следующих элементов:
- страница подписки со всплывающей формой на выходе
Это лендинг, где вы собираете лидов, рекомендуя им подписаться на рассылку. Вы можете рассказать, что пользователи получат взамен за подписку, или предложить им бонус (бонусы) или скидку, чтобы увеличить количество подписок. (Подробнее в статье: 25 лид-магнитов, которые реально работают) На посадочной странице находится форма со строчно-блочными элементами и всплывающая форма на выходе (появляется, когда пользователь собирается покинуть страницу).
- follow up-письмо
Follow up-письмо это мгновенное ответное сообщение, автоматически отправляемое подписчикам. Серии из нескольких таких писем часто называются капельными кампаниями и активно применяются специалистами по продажам.
- продающая страница
Продающая страница – это место, где лиды превращаются в покупателей. Вы можете создать страницу для того, чтобы рекламировать бизнес или продукты/услуги, и мотивировать потенциальных клиентов совершить покупку. После того как пользователи выбрали продукт на странице продаж, система направляет их на страницу заказа, где клиенты завершают покупку.
- форма заказа
Форма заказа – это место, где лиды могут увидеть, какие продукты собираются купить и сколько за это заплатят.
- письмо о брошенной корзине
Это письмо, отправляемое клиентам, которые не завершили покупку. В письме вы напоминаете, какие продукты остались в корзине, включая данные о наименовании, цене и URL-ссылку. Это один из самых важных типов писем автоматизации, оказывающих прямое воздействие на уровень конверсии.
Возможно, вам будет интересно: Брошенная корзина: 4 способа вернуть покупателя с помощью Marketing Automation
- страница подтверждения
Это страница, где клиенты видят краткое описание заказа, ссылку для скачивания и другие контактные данные.
- письмо подтверждение
После совершения покупки клиенты получают письмо-подтверждение, в котором размещена кнопка, после нажатия на которую появляется сводка заказа.
Как построить воронку продаж?
Все очень просто. Для этого нужно открыть конструктор автоворонок, из имеющейся коллекции выбрать шаблон дизайна и внести изменения всего в несколько кликов.
Как настроить воронку продаж?
Вы можете управлять всеми элементами автоворонок интернет продаж (т.е. изменять, добавлять или удалять их) в режиме просмотра.
Воронка продаж с KPI: как измерить эффективность
Автоматическая воронка продаж позволяет отслеживать результаты и показатели бизнеса в реальном времени, и результаты отражаются динамически. Для того чтобы проверить ROI, необходимо войти в аккаунт.
Как увеличить конверсию автоворонок?
Давайте узнаем, какие методики помогут генерировать больше прибыли с помощью автоворонок.
Привлекайте целевой трафик
Согласитесь, сложно убедить кого-то купить футбольные бутсы, если клиент искал туристическое снаряжение. То же самое действует и в отношении автоворонок продаж. Если ваше предложение не решает проблем целевой аудитории, то шансы конверсии приближаются к нулю.
Привлечение целевой аудитории является ключевым фактором, напрямую влияющим на рост конверсии. Рассмотрим способы, как можно достучаться до целевой аудитории.
А. Целевая аудитория еще не определена
Ничего страшного! Благодаря Рекламе в Facebook и Instagram, вы сможете охватить тех пользователей, которым, скорее всего, понравится ваш продукт или услуга
Проанализируйте и составьте портрет целевой аудитории с учетом различных факторов, таких как: место жительства, пол, возраст, интересы и хобби, чем больше информации, тем лучше.
Пример: Допустим, вы продаете курсы (онлайн-обучение) для аниматоров и event-менеджеров. Вы только начали, поэтому еще нет большой базы контактов. Лучший способ охватить целевую аудиторию – это создать рекламное объявление, нацеленное на тех, кто интересуется event-менеджментом и live-событиями. Мы рекомендуем протестировать минимум 2-3 варианта, чтобы определить самое эффективное рекламное объявление (маржинальность рекламы имеет большое значение).
Благодаря интеграции с Рекламой в Facebook и Instagram, вы можете создавать рекламные кампании, не выходя из аккаунта GetResponse.
Если вы хотите больше почитать на ту тему, советуем эти две статьи: Реклама Фейсбук: как снизить затраты и повысить ROI и Реклама в Инстаграм: 6 ярких примеров, как повысить продажи в интернете
Б. Уже есть целевая аудитория
Супер! Вот, что вам нужно сделать:
- Если у вас есть список контактов, которые подписались на рассылку, отправьте массовую email-рассылку (email blast), в которой сообщаете о новом продукте/услуге.
Для лучшего результата можно выбрать только самых вовлеченных подписчиков и тех, кто уже покупал что-то похожее. Как только вы получили обратную связь, увидели, что контакты положительно отнеслись к продукту, самое время запускать кампанию и для остальных потенциальных клиентов.
Чтобы узнать больше о том, как использовать вовлеченность для сегментации базы контактов, прочитайте эту статью: Анализируем вовлеченность для сегментации контактов
- Естественно, контакты можно выбрать с помощью Рекламы в Facebook и Instagram. Вместо того чтобы создавать Пользовательскую аудиторию, как мы делали раньше, выбираем любую из следующих опций: «Существующие контакты», «Похожая аудитория», «Пользователи, которым нравится страница» или «Посетители сайта».
Каждая из этих опций дает выбрать немного другой тип аудитории, поэтому для лучшего результата полезно их совмещать.
Как это сделать на платформе GetResponse? Пример-инструкция: Допустим, у вас книжный интернет магазин и вы продаете книги с рецептами. Поскольку у вас есть данные о продажах, на их основе вы можете выделить сегмент пользователей, которые купили книги с рецептами в прошлом году.
Подготовьте три разные кампании. Первая: (если у вас более 100 контактов) воспользуйтесь опцией Существующие контакты для отправки контактам рекламы новых продуктов.
Вторая: (если у вас как минимум 500 контактов в сегменте) запустите кампанию для Похожей аудитории. Это идеальное решение для поиска новых клиентов. Facebook поможет создать аудиторию на основе исторических данных и будет искать пользователей со схожими интересами и поведением.
Последняя опция Посетители сайта предназначена для возврата пользователей, которые покинули страницу, ничего не купив, или посещали страницу не более шести месяцев назад. Выберите один из лендингов или установите пиксель Facebook на сайт и введите URL-адреса, на которых собирать аудиторию.
Примечание: как в Существующих контактах, так и в Похожей аудитории Facebook необходимо найти соответствие между контактами и пользователями. Если у пользователей разные email-адреса или их местоположение не совпадает, скорее всего, вам потребуется больше контактов в базе.
Еще один способ привлечь трафик в воронку продаж – это использовать другие инструменты маркетинга, например, сайт, блог, профиль в социальной сети, и т.д. Рекомендуем к чтению: Как блог может помочь в привлечении email-подписчиков
Этот метод не такой быстрый, как массовая email-рассылка или платная реклама, но имеет право на жизнь, если ваши страницы генерируют неплохой трафик.
Совет эксперта: если вы не хотите тратить время на оптимизацию сайта (например, онлайн-курсов) или добавление новых форм регистрации, опасаясь, что это может испортить дизайн, попробуйте добавить всплывающую форму, реагирующую на триггеры, форму при прокрутке или форму на выходе.
Пример: Представим, что вы работаете личным тренером и используете Facebook для укрепления доверия и создания репутации. Вы регулярно публикуете советы, секреты и рекомендации о том, как правильно тренироваться и вести здоровый образ жизни. Пользователи нажимают «нравится» на вашей странице.
Благодаря рекламе в Facebook от GetResponse, вы можете показывать рекламу тем, кто нажал «нравится», или поискать похожую аудиторию. Это отличный способ представить продукт /услугу, а также привлечь внимание новой аудитории.
Оптимизируйте продающую страницу
После того как вы привлекли целевую аудиторию на продающую страницу, нужно быть уверенным в том, что аудитория выполнит желаемое действие (сделает заказ, совершит звонок и т.д.). Есть несколько принципов, которым следуют лучшие лендинги и продающие страницы.
Ключевые элементы оптимизированной страницы:
- Цель страницы.
- Уникальное торговое предложение (УТП).
- Тема и подзаголовки.
- Призыв к действию (CTA).
- Элементы доверия.
- Визуализация и пользовательский интерфейс (например, видео).
В GetResponse вы можете создавать страницы подписки, лендинги и, конечно, продающие страницы. Если хотите узнать о них больше, откройте соответствующий раздел FAQ.
Добавьте допродажу (и другие инструменты повышения чека)
Некоторые маркетологи этого не осознают: когда клиент потратил деньги в первый раз, часто он готов вернуться за новыми покупками. Как это работает?
Клиент уже принял решение, взвесил все плюсы и минусы и пришел к выводу, что бренду можно доверять. Пользователь указал реквизиты банковской карты, нажал на кнопку «купить» и с нетерпением ждет продукт.
Теперь спросите себя: стоит ли предложить комплементарный продукт, который увеличит чек?
Допродажа – это продукты /услуги, которые вы предлагаете клиенту сразу после того, как сделан заказ.
Это может быть дополнительный экземпляр того же продукта по более низкой стоимости, например, другие книги данного автора. Или товар небольшой стоимости, который идет в комплекте с первым продуктом, например, персональная программа питания (если вы продаете вебинар о тренировках). Или более дорогой товар, на который предлагается скидка, например, продвинутый курс Google Analytics в дополнение к курсу Google Analytics 101.
Как видите, есть много возможностей предложить клиенту дополнительный товар и, тем самым, повысить сумму финального заказа.
Некоторые маркетологи называют допродажу «максимизатором продаж», и я считаю такое название справедливым. Все потому, что допродажа может увеличить финальный чек и максимизировать выручку.
В GetResponse допродажа возможна на страницах допродаж, которые видят клиенты, только что указавшие реквизиты для оплаты в форме заказа.
GetResponse дает возможность создать до 3 страниц допродажи. Также вы можете увеличить их эффективность, добавив таймер обратного отсчета и организовав А/В тесты.
Вот как может выглядеть страница допродаж:
Узнать больше в разделе FAQ.
Также вы можете протестировать данную страницу, зарегистрировав аккаунт в GetResponse.
Если вы не знаете, с какого предложения начать, т.е. начать с более дорогого продукта (допродажа), за которым последует более дешевый, или предложить продукт, связанный с главным продуктом (перекрестные продажи), оптимальным выходом будет запуск А/В тестов.
Запускайте кампании ретаргетинга
Мы уже упоминали вскользь кампании ретаргетинга. Важно понимать, что ретаргетинг играет ключевую роль в повышении конверсий в воронке продаж интернет магазина.
Вполне ожидаемо, что некоторые посетители сайта не конвертируются здесь и сейчас. Даже если вы думаете, что потратили достаточно времени на их «прогрев» и что от вашего предложения невозможно отказаться, пользователи могут проигнорировать его. Именно в этот момент включаются кампании ретаргетинга.
Ретаргетинг – это платная реклама, которую можно запустить в Instagram и Facebook, целью которой является привлечение пользователей и конвертирование их в покупателей.
Вот несколько ситуаций, где кампании ретаргетинга будут уместными:
- Пользователь посетил страницу подписки с лид-магнитом, но не завершил регистрацию и не дошел до страницы с благодарностью.
- Пользователь посетил страницу с благодарностью, которая появляется после успешной подписки на рассылку, но не дошел до продающей страницы.
- Пользователь просмотрел форму заказа, но не завершил ее и не дошел до страницы подтверждения.
- Пользователь просмотрел страницу подтверждения, но это было больше 14 дней назад.
- Пользователь просмотрел страницу подтверждения, но не дошел до продающей страницы из вашей другой воронки.
Как видите, ретаргетинговая рекламная кампания может не только конвертировать лидов в покупателей или посетителей сайта в лидов, но также подтолкнуть к повторным покупкам.
Пример: Давайте представим, что вы продаете спортивные добавки, например, протеиновые порошки и витамины. Вы знаете, что большинство клиентов расходуют ваш продукт за 30-60 дней.
Вместо того чтобы искать новых клиентов, вы рассчитываете увеличить повторные продажи среди существующих. Для этого вы можете установить пиксель Facebook, не покидая платформу GetResponse, и нацелиться на тех пользователей, которые посетили страницу подтверждения.
Просто создайте рекламное объявление и выберите в качестве аудитории посетителей сайта. Для большей оптимизации маркетингового бюджета и исключения ситуаций, когда реклама показывается тем клиентам, которые делали повторные покупки за последние 14 дней, можно сделать соответствующие настройки и исключить эти категории из охвата.
Вот как это выглядит в GetResponse:
Воронка продаж – а вы готовы использовать?
Мы рассказали про главные модели и принципы создания воронки продаж, а также продающих страниц и страниц допродаж с высокой конверсией. Если у вас есть свои секреты и успешные методики для ecommerce, поделитесь в комментариях ниже.