Продолжаем публиковать перевод электронной книги «15 Reasons You Should Be Using Digital Marketing Automation» Jeff Bullas, известного блогера и digital стратега, который входит в ТОП мировых рейтингов Лидеров Мнений от Forbes и Huffington Post, пишет бестселлеры и публикуется в New York Times. В этой части Jeff рассказывает о преимуществах Marketing Automation (автоматизации маркетинга) и вызовах, которые могут возникнуть при её внедрении. Первую часть электронной книги вы можете прочитать здесь, а вторую здесь.
Повышайте ответственность
Если вы не знаете причину провала или успеха, вам будет сложно понять, кто (или что) несет ответственность.
Программы автоматизации маркетинга позволяют измерить количество подписчиков, вовлечение и процесс их подогрева перед тем, как передать лид в отдел продаж. Измерение результатов маркетинга отдельно от продаж делает прозрачной ответственность каждой из команд. Теперь тыкать друг в друга пальцами не получится!
Сокращайте время
Промышленная революция предоставила инструменты и машины для масштабирования производства. Компьютерный век дает нам программы для масштабирования маркетинга. Маркетинговые воронки теперь можно один раз отладить и множество раз использовать.
Рутинные задачи отправки и публикации объявлений и сообщений, а также измерения их эффективности мы с себя уже сняли. Такие вещи, как многочисленные утверждения маркетинговых процессов со стороны менеджмента, тоже могут управляться облачными технологиями. Все это очень экономит время. Поэтому мы можем сконцентрироваться на по-настоящему важных вещах. А это – брейнсторминг новых идей, исследования и тестирование различного контента.
Взаимодействуйте по масштабным задачам с партнерами по всему миру
Такая коллаборация в современном интернет сообществе становится нормой. В прошлом для многих это было слишком сложным.
Вот раньше было такое темное искусство, которое называлось партнерский (affiliate) маркетинг. Его еще иногда от души ругали, но сейчас все это меняется. Этот тип маркетинга поможет нарастить малому бизнесу огромные маркетинговые мускулы. Сначала запустите новый онлайн продукт, книгу или тренинг. Потом постройте команду ваших агентов, других малых бизнесов, у которых есть доступ к вашим потенциальным покупателям. И это усилит ваш маркетинг на 10000%.
В наше время взаимодействие с 100 и более партнерами – уже общепринятая практика. Её создала новая экономика, построенная на доверии и делении контентом. Прозрачность информации – вот то, что позволяет различным бизнесам работать вместе. И это невозможно без умных софтверных решений.
Раньше взаимодействие с affiliate партнерами требовало большого объема бумажной работы, и измерить точный вклад партнеров и объем платежей для них было практически невозможно. Интернет и технологии все изменили. Теперь лиды можно отслеживать и распределять с помощью специальных отметок в браузерах (cookies), определяя, благодаря какому партнеру, лид стал вашим подписчиком.
Поэтому совместные предприятия и коллаборация – это огромное преимущество в современном маркетинге, которое в разы усиливает вашу эффективность, благодаря новым цифровым технологиям.
Обеспечивайте приток более квалифицированных лидов
Между маркетингом и продажами всегда существовали разборки по вопросу, кто же не выполнил план по выручке.
Продажи обвиняли маркетинг в том, что их не обеспечили более-менее квалифицированными лидами. Маркетинг отвечал продажам, что те не умеют закрывать сделки. Старые аналоговые системы, догадки и интуиция затрудняли процесс определения квалификации лидов и делали его более долгим. Очень часто приходилось полагаться на обратную связь от продавцов и их ассистентов. Этот ужас продолжался десятилетиями.
Системы Marketing Automation в digital позволяют провести скоринг уровня подогрева и вовлечения лидов по мере продвижения их по маркетинговой воронке.
Вот как это выглядит на упрощенной схеме:
Шаг 1. Низкое вовлечение – это лайк, шер или даже комментарий в Facebook, Twitter или LinkedIn
Шаг 2. Более высокое вовлечение – это подписка на вашу email рассылку при том, что подписчик загружает электронную книгу или посещает вебинар
Шаг 3. Телефонный звонок от продавцов. Если вы продаете онлайн продукты, тогда это предложение целевой (посадочной) страницы или образовательного вебинара, на которых есть призыв к действию
Шаг 4. Назначение личной встречи с потенциальным покупателем
Шаг 5. Сделка!
Платформы цифровой автоматизации помогают построить и управлять всем процессом, который раньше делался вручную и основывался во многом на догадках и интуиции.
Практикуйте креативность и инновации
Освобождение людей от рутинных задач всегда стимулирует креативность. Стоит освободить людей от долгих мучений над бумагами и таблицами, так как компьютер может сделать эту работу за секунды.
В этом случае маркетолог сможет сфокусироваться и потратить больше времени на новый дизайн целевых страниц или более креативный вирусный контент.
BuzzFeed в свое время использовал такую возможность для создания вирусных тестов с различными тематиками, например, с такой: «Какую карьеру вам следует выбрать». Она стала самой популярной. Этот тест привлекает и удерживает внимание изображением Опры и такими яркими вопросами, как: «А что бы вы взяли с собой на необитаемый остров?» Результат: у теста более, чем 20 миллионов просмотров.
Интересно, что креативность повышается, когда вы используете технологии, а не наоборот. Поэтому сидеть без движения – это не выбор в нашем быстро развивающемся digital мире. И это относится и к технологиям, и к креативности.
Автоматизация маркетинга – вызовы
Внедрение и управление Marketing Automation в digital – не такой уж и простой процесс. Он включает в себя:
- Привлечение правильных специалистов
Специалисты по большим данным и оптимизаторы конверсии – это совсем новые профессии и образование, поиск их на рынке, а также найм довольно хлопотное дело. А вот тренингов в этой области очень не хватает.
- Привлечение финансирования
Когда ресурсы ограничены, всегда сложно просить деньги на покупку программного обеспечения и необходимые для его управления ресурсы.
- Преодоление стереотипов и косного мышления
Маркетологи старой школы, которые выросли на масс медиа, будут отчаянно сопротивляться изменениям. И это тот факт, который нельзя недооценивать. «Вопрос не только в поддержке новых идей, но и в отказе от старых», – говорил Джон Мэйнард Кейнс в свое время.
Заключение
Возможно, вы еще не внедрили автоматизацию маркетинга в digital.
Причины, скорее всего, в следующем:
- Страх нового, неизвестного;
- Кажущаяся сложность;
- Недостаток ресурсов.
Я уверен, вы сразу подумали о каких-либо еще препятствиях. Но не дайте им помешать вашим следующим шагам. И вы будете поражены тем, что могут сделать новые инструменты с вашим бизнесом. Масштабирование, контроль и измерение – вот всего лишь несколько вещей, которые станут вам доступны. Не говоря уже о повышении количества лидов и продаж, если вы все сделаете правильно.”
Так скажите, вы уже внедряете автоматизацию маркетинга или только думаете об этом?