Мы стараемся избегать громких слов, но здесь скажем прямо: email-кампании на данный момент являются ЛУЧШИМ каналом интернет-маркетинга.
Каждый раз, когда мы озвучиваем эту мысль, это вызывает бурную реакцию у маркетологов и друзей-предпринимателей.
«Вы не правы. PPC-кампании (контекстная реклама) дают намного более высокий возврат на инвестиции и конвертируют клиентов в течение 24 часов».
«Вы обязательно должны попробовать маркетинговое продвижение через лидеров мнений. Маркетинг влияния – это все».
«Не верю, что слышу это. Все знают, что нет более мощного средства, чем упоминание в СМИ».
Справедливости ради, каждый из этих инструментов по-своему хорош.
Но мы все же останемся при своем мнении: принимая все во внимание, мы по-прежнему убеждены в том, что email-кампании являются лучшим маркетинговым инструментом.
Email-рассылка и ROI
Email-рассылка находится в числе каналов с самым высоким показателем возврата на инвестиции (ROI). Каждый 1$, вложенный в email-маркетинг, может принести $40 выручки. По другим оценкам, выручка может достигать $44.
Это много. Особенно если сравнивать с другими каналами, в которые вы можете инвестировать.
Для сравнения:
Каждый $1, вложенный в маркетинг влияния, дает $6,50 выручки.
Каждый $1, вложенный в рекламу Google AdWords, дает $2 выручки. Посредственно, да?
Резюмируем:
Показатель ROI легко вычислить для PPC-кампаний. Вы видите потраченные средства и выручку. Но это не значит, что PPC-кампании имеют самый высокий показатель ROI.
Когда речь заходит о прибыльности, email-кампании с очевидным превосходством опережают рекламные PPC-кампании (и все другие маркетинговые каналы).
Email-рассылки сравнительно дешевы
У email-кампаний относительно низкий порог входа по сравнению с альтернативными вариантами.
Давайте посчитаем расходы:
Во-первых, вам нужна платформа с функцией А/В тестирования и другими полезными опциями. Тарифный план Plus от GetResponse, например, с полным функционалом будет стоить вам $35 при оплате на 2 года вперед.
Следующий шаг — собрать email-адреса. Выручку можно многократно повысить благодаря допродажам товаров и услуг существующим клиентам. Но если ваша компания недавно создана и не имеет обширной базы контактов либо если вы хотите расширить охват аудитории, приобретение новых email-адресов будет вам стоить совсем немного.
Например, команда Wee Squeak потратила всего $90 на рекламу в Facebook и получила взамен 600 новых email-контактов.
И снова математика. Это всего $0,15 за один email-адрес!
В общем и целом, достойная и прибыльная email-кампания может обойтись вам намного дешевле, чем $500.
К примеру, заказ рекламы у лидера мнения может стоить на порядок меньше этой суммы.
Можно заплатить несколько сотен долларов так называемому «микроинфлюенсеру» (прим. автору блогов и каналов Youtube, Instagram и пр. с численностью в районе пятидесяти-ста тысяч подписчиков) за показ вашего продукта в Instagram. Минусом этого способа является недолговечность.
Допустим, вы даете блогеру ссылку на свой лендинг, которую тот разместит в описании своего профиля Instagram.
После публикации подписчики читают подпись к посту, открывают описание профиля блогера и переходят на ваш лендинг.
Все замечательно…до тех пор пока он не публикует очередной спонсированный пост и не обновляет ссылку в профиле.
Хлоп! Ссылка на ваш лендинг исчезает.
Так что вы выберете: потратить $500 на привлечение лидов, которым можно неоднократно отправлять письма, или на один пост в Instagram и на ссылку, которая испарится через несколько дней?
Вам решать.
Email-кампании разогревают (взращивают) лиды
Средний показатель конверсии едва достигает 1-2%. Если ваши лиды не готовы к покупке, их необходимо разогреть. Именно в этот момент в игру вступает email.
Email-рассылки лучше всего справляются с взращиванием клиентов.
Допустим, у вас есть новый клиент, который раздумывает над тем, чтобы подписаться на рассылку о кофейных зернах.
Он пока не собирается что-то покупать. Он еще не до конца понял идею вашей рассылки и колеблется в своем решении.
Если вы начнете агрессивную продажу и прямо попросите его подписаться на рассылку, скорее всего, этим вы оттолкнете его и впоследствии потеряете.
Если вы дадите ему время и не будете его лишний раз тревожить, он может потерять интерес. Так или иначе, вы опять его потеряете.
Так что же делать?
Следует разогреть его с помощью серии автоматизированных писем:
подписка на рассылку – приветственное письмо – разогрев лида – подведение к покупке / конверсия.
Расскажите о своей компании, укажите, что вы являетесь законопослушной организацией, которой можно доверять. Пусть он переварит эту информацию.
Затем пришлите ему положительные отзывы о вашей компании и благодарности от клиентов. Снова дайте ему проанализировать информацию.
Теперь время для более смелых шагов. Отправьте бесплатную электронную книгу с рецептами приготовления кофе и посмотрите, как клиент отреагирует.
Если он скачает ее, это хороший знак. Можно попросить его сделать покупку.
Если клиент проигнорировал это письмо, значит, он еще не готов. Продолжайте порционно снабжать его новой информацией. Дождитесь, пока он достаточно “разогреется”.
Опять-таки, это сложно выполнить на других платформах.
Ниже дан пример того, как можно взращивать лиды с помощью Facebook Ads.
Допустим, вы создаете индивидуализированную аудиторию в 10 000 человек, которые заходили на вашу страницу с часто задаваемыми вопросами. Затем вы запускаете серию рекламных объявлений для ее таргетинга.
Можно продумать индивидуальные рекламные объявления, которые нацелены на тех, кто взаимодействовал с вашей рекламой в прошлом. Это довольно сложная процедура, к тому же у вас не будет возможности увидеть весь процесс от начала до конца (как в случае с email-кампаниями).
Если мы говорим о взращивании лидов, на этот счет не может быть двух мнений: email-рассылки являются одним из лучших маркетинговых каналов.
Существует много недорогих способов собрать базу контактов
Находитесь в поисках отличных идей по увеличению базы контактов? Доступные варианты ограничены лишь вашим воображением.
Мы серьезно! Существует более 40 способов увеличить базу email-адресов.
Хотите быстрых результатов?
Вот как можно получить 1000 новых email-подписчиков всего за 30 дней.
Добиться более широкого охвата аудитории через email-рассылку можно, проявив креативность и имея хорошее представление об интересах и потребностях целевой аудитории.
Почему это так важно?
Вы можете платить $49 в месяц за платформу автоматизации email-маркетинга, но конверсия не ограничивается размером ваших оплат или тарифным планом.
Если вы стали непревзойденным мастером email-кампаний, то можете увеличить выручку в два, три или даже четыре раза, сохраняя прежний уровень ежемесячных затрат в $49.
Давайте сравним с рекламой Google AdWords:
Понятно, что у AdWords есть инструменты для оптимизации рекламы и настройки таргетинга.
Но вы не можете увеличить аудиторию (что эквивалентно увеличению базы контактов), действуя в обход платформы Google.
Это означает, что если вы хотите удвоить выручку, вам придется удвоить бюджет на рекламу. Фактически вам придется увеличить бюджет более чем в два раза, поскольку оплата за действие (CPA) растет по мере расширения аудитории.
Кроме того, каждый год на рынке появляется все больше рекламодателей, поэтому средняя стоимость кампаний AdWords растет.
Смотрите:
Средняя цена за конверсию в 2016 г. составила $33, что на 214% больше, чем в 2013 г. (хотя по сравнению с 2015 г. цена немного упала, в целом тренд восходящий).
Email-рассылки лучше и проще персонализировать
Маркетологи сходятся во мнении, что персонализация — это не просто новомодное веяние. Но только 14% из них используют автоматизацию маркетинга для персонализации маркетинговых проектов.
Многие считают, что персонализация «недостаточно эффективна». Почему? Потому что они неправильно используют ее возможности.
Например, указание имени контакта в email-кампании — это не совсем персонализация.
Персонализация распространяется на контент письма и время его отправки.
Новые лиды, клиенты, которые просмотрели продукт, но не купили, лояльные клиенты — все они должны получать разные письма.
Для новичков существует опция автоматического составления писем с использованием фиксированных форм (mail merge). Вы можете мгновенно отправить тысячи персонализированных писем благодаря простому инструменту, который берет данные прямо из таблицы.
Следующий этап – продумать инструмент, который будет знать, какие письма рассылать тому или иному контакту, когда делать рассылку, и затем автоматически выполнять эти действия от вашего имени.
Например, Бреннан Данн осуществляет сегментацию всех своих контактов на основании того, кем они являются, какие у них проблемы или что они могут купить у него.
Эта база данных позволяет вам адаптировать процессы email-кампании под каждого получателя. Что еще лучше, вы можете заранее координировать отправку серии писем: персонализированные письма улучшают результаты рассылки, а автоматизация маркетинга увеличивает масштаб и охват действий.
Вы прилагаете меньше усилий, получаете отличные результаты, сэкономив половину времени. Не так уж и плохо.
Заключительное слово
Думаю, теперь вам ясно, что мы являемся сторонниками email-рассылки.
Конечно, email-кампании не панацея. Вы не должны отказываться от других маркетинговых каналов в пользу email. У каждого канала есть свои достоинства и недостатки. Лучшие маркетинговые стратегии универсальны и выгодно используют преимущества различных каналов.
Если подытожить сказанное, небольшим компаниям с ограниченными ресурсами email-маркетинг позволяет добиться большего с меньшими затратами. (Рекомендуем дополнительно почитать: «Маркетинг для малого бизнеса» и «Малобюджетный маркетинг для стартапов: ТОП 10 лайфхаков»)
Буквально это означает увеличение числа лидов, сокращение времени отклика при более низких расходах и меньших трудозатратах.
Вы согласны? А вы в нашей команде?